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兩家保險中介入局 水滴保和梧桐樹保險正式啟動獨立代理人計劃
繼大家保險、信泰人壽等保險公司試水獨代模式后，又有兩家保險機構(gòu)開啟獨代“破冰”之旅。近日，水滴保正式啟動全國保險獨立代理人招募活動。梧桐樹保險經(jīng)紀也正式宣布開啟獨立代理人計劃。這意味著對于欲尋求轉(zhuǎn)型代理人來說，又多了新的選擇。
業(yè)內(nèi)人士表示，獨立代理人的市場份額占比目前還相對有限，其作用和前景仍需觀察。不過，從組織架構(gòu)變得更加扁平化的層面上講，保險中介機構(gòu)入局有其探索的意義，是一種進步。
兩家保險中介入局
獨立代理人相較于傳統(tǒng)代理人最大的特點在于不發(fā)展保險營銷團隊，是自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。
近期，繼保險公司后，兩家保險中介機構(gòu)正式入局獨代賽道。水滴保正式啟動全國保險獨立代理人招募活動，梧桐樹保險經(jīng)紀正式啟動獨立代理人計劃。
如何賦予獨代模式更大的吸引力成為一大看點。水滴保推出“優(yōu)選產(chǎn)品、精準客戶、IP打造、專業(yè)培訓(xùn)、高效展業(yè)、專家支持”六大賦能系統(tǒng)，協(xié)助獨立代理人高效獲客、打造個人IP、提高展業(yè)效率，提升其專業(yè)能力。此外，水滴保還將給予“五險一金”補償金、“股權(quán)激勵計劃”、“支持開設(shè)門店自主創(chuàng)業(yè)展業(yè)”等激勵措施。
水滴公司保險副總裁李佳對記者表示，獨代模式打破傳統(tǒng)保險公司的層級架構(gòu)，將更多的利益給到真正從事銷售和服務(wù)的一線人員，以驅(qū)動更好的服務(wù)，并且他們可以從客戶的正反饋中實現(xiàn)個人價值，最終實現(xiàn)去營銷化的增長飛輪。
梧桐樹保險經(jīng)紀以客戶賦能、培訓(xùn)賦能、制度賦能、系統(tǒng)賦能、產(chǎn)品賦能、品牌賦能來助力個人IP打造。對于目前招募進展，梧桐樹保險經(jīng)紀獨代相關(guān)負責(zé)人對記者表示，目前已經(jīng)鎖定部分優(yōu)秀獨代候選人，將會有一批專家級別的獨立代理人在最近產(chǎn)生。
相較于大家保險等保險公司的獨代模式，北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云表示，理論上，代理公司、經(jīng)紀公司的獨立代理人相對于保險公司的獨立代理人能真正意義上實現(xiàn)“獨立”，即可以代理銷售多家保險公司的保險產(chǎn)品。
清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生也表示，保險中介入局的優(yōu)勢在于，獨立代理人可以銷售不同保險公司的產(chǎn)品，所以能給客戶推薦一些基于不同公司的產(chǎn)品組合，特別是當客戶如果對公司品牌沒有特別要求的話，往往在性價比上可以組合更好的產(chǎn)品。
仍需邁過這些“坎”
從行業(yè)來看，招募獨立代理人過程中或者發(fā)展獨代模式仍存一些挑戰(zhàn)。
“獨代發(fā)展的難點在于三個方面，首先是人才的引進，其次是開展獨代業(yè)務(wù)的資源，最后是外部環(huán)境的促進，獨立代理人涉及到商事登記、稅務(wù)籌劃，在監(jiān)管層面需要與工商總局協(xié)調(diào)好社會屬性。”梧桐樹保險經(jīng)紀獨代相關(guān)負責(zé)人對記者表示。
作為一個創(chuàng)新嘗試的扁平化經(jīng)營模式，獨立代理人對公司的管理提出了更高的要求。李佳對記者表示，需要一套兼具精細化及靈活性的管理模式，在最大限度地授權(quán)獨立代理人的同時，確保每一個獨立代理人的歸屬感、榮譽感以及各相關(guān)領(lǐng)域的終身學(xué)習(xí)。另外，由于獨代對人員的素質(zhì)要求較高，因此在要求精英化的同時如何實現(xiàn)規(guī)?；@是必然要面臨的問題。
對于行業(yè)發(fā)展中獨代模式有待“啃”的硬骨頭，在楊澤云看來，一方面，保險代理公司、經(jīng)紀公司的獨立代理人對于其從業(yè)者的要求更高;另一方面，從經(jīng)濟角度出發(fā)，代理人可能仍然會銷售傭金高的保險產(chǎn)品，或者銷售傭金高的保險公司的產(chǎn)品，真正做到從客戶需求利益出發(fā)“獨立”銷售產(chǎn)品仍然很難。
“獨立代理人的發(fā)展依賴于一些條件，在傳統(tǒng)代理人制度下，公司提供大量的培訓(xùn)，包括代理人團隊之間也有較多的銷售支持，這都是很重要的支持方式。那么，在監(jiān)管部門提出的獨立代理人體制下，這一點相對被弱化了。”朱俊生表示。
科技賦能+配套激勵成破局密鑰
保險營銷重要的個代渠道規(guī)模飛速擴張下曾多達900萬人，但近年來代理人卻在加劇流失。截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員減少至641.9萬人。加之傳統(tǒng)“金字塔”式的營銷和傭金結(jié)構(gòu)存在利益分配不合理、晉升層級過多、代理人素質(zhì)參差不齊等突出問題，保險代理人隊伍亟須轉(zhuǎn)型。
2020年12月，銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，為國內(nèi)獨立代理人模式的發(fā)展指明了方向。就保險公司、保險中介公司發(fā)展獨立代理人進行了規(guī)范，也為獨立代理人模式的發(fā)展指明了方向。
李佳對記者表示，獨代模式是未來的發(fā)展趨勢，在目前保險行業(yè)人員大進大出且大量流失的趨勢下，職業(yè)化、專業(yè)化、精英化的保險服務(wù)定位是必然趨勢。
梧桐樹保險經(jīng)紀獨代相關(guān)負責(zé)人對記者表示，獨代模式是保險行業(yè)新的增長點，也將會成為趨勢，除了利好客戶、利好獨立代理人外，還利好專業(yè)中介公司，因為中介機構(gòu)的扁平化利益分配制度最契合獨立代理人的發(fā)展趨勢，多勞多得，潛心經(jīng)營的專業(yè)中介公司將迎來快速增長。
“一方面來看，獨代模式試圖讓整個組織架構(gòu)變得更加扁平化。從這個層面上講，有其探索的意義。另外，因為傳統(tǒng)代理人制度目前在業(yè)務(wù)下滑的背景下，面臨很多挑戰(zhàn)，行業(yè)都在謀求變局。”不過，朱俊生也表示，目前以代理人為主的個險渠道，半壁江山這個大的趨勢短期內(nèi)不會改變。傳統(tǒng)代理人的體制有特有的優(yōu)勢，且目前在行業(yè)中是主流，所以獨立代理人目前可能更多的是一些補充，是一種探索。
楊澤云也表示，專業(yè)代理人、經(jīng)紀人渠道的保費的市場份額仍然十分有限，占全部保費收入僅僅10%左右，新型的獨立代理人的市場份額就更加有限了，其作用和前景仍需觀察。并且在目前的制度環(huán)境下，還有待進一步檢驗。不過，從發(fā)展的角度來看，這是一個進步。
獨代模式“一起向未來”離不開科技賦能，對于獨代模式下一步發(fā)展規(guī)劃，梧桐樹保險經(jīng)紀獨代相關(guān)負責(zé)人對記者表示，梧桐樹保險經(jīng)紀將加快關(guān)鍵領(lǐng)域數(shù)字化能力提升，搭建線上化工具，運用科技手段，推動數(shù)字化賦能，提升工作效能。
從目前趨勢來看，獨代賽道可能會有更多的“同行者”加入其中。對于獨代模式的發(fā)展，朱俊生認為，獨代模式下激勵很重要，如果主要是獨立代理人自身去做，需要團隊的較大支持和激勵。另外，獨立代理人自律、主動地開展業(yè)務(wù)等方面成關(guān)鍵點。從監(jiān)管層面，獨立代理人模式在實施當中有待于配套設(shè)施以及一些體系的建立，監(jiān)管規(guī)則的完整性也需要提升。(記者陳婷婷胡永新)
