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險企代理人生存空間壓縮 在變化中期待春天
[ 截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險銷售從業(yè)人員770萬人。 這一數(shù)字同比2020年同期的971.2萬人減少近200萬人。 ]
[ 《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》對超12000名保險代理人進行了調(diào)研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%。 ]
2021年，壽險業(yè)進入了行業(yè)性的深度調(diào)整期，大型壽險公司新業(yè)務(wù)價值增長承壓，代理人隊伍更是縮減了超百萬人。雖然家里張貼的春聯(lián)、福字充滿著春節(jié)的喜慶氛圍，但一被問到2021年“干得怎么樣”，在某大型壽險公司從業(yè)了15年的保險代理人魏龍(化名)不由得嘆了一口氣，作為高級業(yè)務(wù)主任的他所帶領(lǐng)的團隊規(guī)模萎縮30%。
生存空間壓縮
“我的團隊現(xiàn)在有6個人，較前兩年縮減了約30%，但這個下跌比例在全行業(yè)中還不算大的。”魏龍說。看慣這十多年壽險代理人“大進大出”，保險代理人規(guī)模從2019年下半年到2021年的“只出不進”讓魏龍感覺到了壽險行業(yè)的寒意。
銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險銷售從業(yè)人員770萬人。 這一數(shù)字同比2020年同期的971.2萬人減少近200萬人，同比2020年年末的843萬人減少70萬人。而根據(jù)上市公司發(fā)布的2021年三季報，代理人規(guī)模的下降仍在繼續(xù)。
在這些離開的代理人中，有被“清虛”的，也有個人原因主動離職的。前者是清掉一些虛掛人力或是“混日子”的代理人，后者則主要由于開不了單收入下降選擇主動離開。
《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》對超12000名保險代理人進行了調(diào)研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。
傳統(tǒng)保險突然賣不動了，這是包括魏龍在內(nèi)很多保險代理人在過去一年多的深刻感受。這也是造成行業(yè)動蕩的原因。而在賣不動的背后，則是更深層次的內(nèi)因和外因共同造成的結(jié)果。
業(yè)內(nèi)人士分析稱，這兩年市場發(fā)生了很大的變化，主力購買客群意愿發(fā)生了改變。疫情雖然推高了大家的保險意識，消費型的健康險和這兩年大火的惠民保賣得很好，但對傳統(tǒng)壽險和重疾險都會造成一定的沖擊。另一方面，疫情對一些客戶的收入造成了影響，那些年繳好幾萬甚至幾十萬的保單就成了負擔(dān)，不要說繼續(xù)加保了，維持現(xiàn)有保單也成了需要努力的事情，那自然對我們的業(yè)績會造成不小的影響，從去年下半年開始這個影響就變得特別明顯。
記者了解到，外因是監(jiān)管的收緊，例如雙錄的嚴(yán)格執(zhí)行。內(nèi)因則是險企過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”和代理人過于繁復(fù)的“金字塔”形結(jié)構(gòu)。在人口紅利逐漸消失的今天，在市場變化倒逼改革的現(xiàn)在，再實行“人海戰(zhàn)術(shù)”大舉增員是行不通也做不到的。而在代理人結(jié)構(gòu)方面，一方面代理人并不算保險公司的正式員工，社會認同感和歸屬感較低;另一方面，從基層代理人到地區(qū)總監(jiān)，當(dāng)中往往設(shè)置了多個等級，這一固化的“金字塔”結(jié)構(gòu)層層向下的“抽傭”對基層代理人的生存空間造成了壓縮。
在變化中期待春天
市場在變，監(jiān)管在變，客戶在變。在行業(yè)巨變下，保險公司也在求變。
從事多年保險公司的有關(guān)人士向記者透露，公司代理人的基本法可以在兩年內(nèi)更新了好幾版，這是其從業(yè)這么多年從來沒看到過的。雖然短時間內(nèi)的巨大變化會讓他這個行業(yè)老兵有些迷茫，但主動求變也是行業(yè)參與者在冬天中尋找春天的必要動作。
“如果按照以前的基本法，我的團隊縮減了，那我的等級肯定得往下降，但是改了幾版以后，現(xiàn)在我的等級還可以維持原狀。而據(jù)我了解，2022年即將頒布的最新基本法下，目前繁復(fù)的代理人金字塔形結(jié)構(gòu)可能也會向橄欖形轉(zhuǎn)變。另外，業(yè)務(wù)員的考核也會更加注重高績效，一些本來就不適合的代理人可能也越來越難‘混’了。我們把這最新的基本法叫作績優(yōu)型基本法。”魏龍說。
在行業(yè)的巨變下，也倒逼代理人對自己的展業(yè)方式作出改變。“在我剛進入行業(yè)的時候，很多其實不太懂保險產(chǎn)品的人還可以依靠人情、情感完成簽單，但現(xiàn)在80、90后成長起來了，情感簽單對他們已經(jīng)不再奏效，同時他們對于保險公司的品牌依賴度也比較低，因此需要我們的產(chǎn)品、服務(wù)更具有專業(yè)性和吸引力才行。”魏龍說。不少險企員工向記者表示，將針對購買主力人群，推出一些養(yǎng)老和保障兼顧一體的產(chǎn)品，這不僅切中80、90后的養(yǎng)老擔(dān)憂，也符合監(jiān)管鼓勵的方向。
在業(yè)內(nèi)人士看來，壽險行業(yè)盡管現(xiàn)在處于寒冬，但冬天總會過去，壽險業(yè)向好的大方向始終未曾變化，在經(jīng)濟進一步復(fù)蘇和壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型成功后，也許壽險業(yè)將迎來一個更加生機蓬勃的春天。
