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轉(zhuǎn)型成功！內(nèi)貿(mào)代工一躍成Shopee頭部
中國(guó)內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)卷字橫行、市場(chǎng)擁擠。以源頭工廠為例,由于悶頭做生產(chǎn)、做代工,無(wú)法觸及消費(fèi)者,議價(jià)能力低,利潤(rùn)也難提高。
反觀跨境電商卻在持續(xù)加溫,2023年的跨境電商進(jìn)出口達(dá)到2.38萬(wàn)億,中國(guó)品牌陸續(xù)在海外崛起,越來(lái)越多的工廠意識(shí)到了跨境市場(chǎng)更多的可能性,紛紛踏上海外掘金的道路,本文的家紡賣家周老板便是其一。
從內(nèi)外貿(mào)代工轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境,后在東南亞闖出自己的一片天,他有什么成功秘訣?又有哪些經(jīng)驗(yàn)可供出海賣家借鑒?
靈活供應(yīng)鏈助力華麗轉(zhuǎn)身
縱觀國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng),呈現(xiàn)出兩個(gè)不同的照面:在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),供過(guò)于求和供應(yīng)鏈過(guò)剩導(dǎo)致激烈的競(jìng)爭(zhēng);與此同時(shí),在海外市場(chǎng),各類細(xì)分產(chǎn)品需求迫切,市場(chǎng)潛力不可估量。
以東南亞為例,總?cè)丝诔?.75億,15歲以上在線消費(fèi)人群高達(dá)80%,不僅是全球電商潛力最大、增速最快的地區(qū)之一,也是中國(guó)第二大跨境出口市場(chǎng),近些年?yáng)|南亞吸引了超7成的出海企業(yè)布局。
本文我們采訪的家紡賣家亦是這批出海大軍中的一員,也是內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型成功賣家的真實(shí)寫(xiě)照。
圖源:被訪賣家
2017年,主攻內(nèi)貿(mào)代工業(yè)務(wù)的工廠訂單下滑,卻不斷迎來(lái)跨境賣家的訂單,意識(shí)到新機(jī)會(huì)的周老板選擇轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商市場(chǎng)。在經(jīng)過(guò)多個(gè)平臺(tái)的試水后,Shopee的反響最為熱烈。
最初,因不熟悉東南亞市場(chǎng),周老板只能摸著石頭過(guò)河,一步一個(gè)腳印,逐步調(diào)整供應(yīng)鏈以適應(yīng)國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者需求的差異。例如,泰國(guó)、新加坡等地常年氣候炎熱,不需要冬款產(chǎn)品,公司便據(jù)此靈活調(diào)整產(chǎn)品線。
周老板坦言:“這中間的跨度曾讓公司一度處于自我懷疑,不過(guò)我們還是堅(jiān)持不斷地探索、梳理團(tuán)隊(duì),也曾嘗試開(kāi)發(fā)不擅長(zhǎng)的品類,走了很多彎路,最后兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是回到家紡老本行,決心扎實(shí)做產(chǎn)品?！?/p>
奉行“客戶為先”原則,優(yōu)先推出好的產(chǎn)品,后再不斷調(diào)整供應(yīng)鏈,使其更具彈性、柔性,讓公司的產(chǎn)品線,既有共用的部分,又有每個(gè)國(guó)家市場(chǎng)之間差異化的部分,依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)持續(xù)優(yōu)化成本,進(jìn)而將極具性價(jià)比的產(chǎn)品推到更多的市場(chǎng),形成良性的供應(yīng)鏈商業(yè)循環(huán)?！耙卜浅８兄xShopee平臺(tái)給了我們巨大的發(fā)展機(jī)會(huì),讓我們的供應(yīng)能夠有巨大的需求方?！?/p>
手握王牌爆品,成功突圍東南亞
床品的面料材質(zhì)往往是消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)無(wú)法忽略的關(guān)鍵,東南亞地區(qū)氣候炎熱,面料吸汗、材質(zhì)柔軟親膚顯得尤為重要?！氨z系列床品是我們?cè)跂|南亞最為暢銷的品類,在所有站點(diǎn)中的表現(xiàn)都十分亮眼,基本上都可以做到頭部。”周老板表示,冰絲系列自2020年中下旬一經(jīng)推出便反響熱烈,直到如今都是公司的王牌產(chǎn)品之一。
圖源:被訪賣家
談及原因,他總結(jié)道:“我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造中注重外表和觸感的品質(zhì),同時(shí)嚴(yán)格控制成本,保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。此外,我們的產(chǎn)品新穎獨(dú)特,不同于市場(chǎng)上傳統(tǒng)的化纖材質(zhì)產(chǎn)品,同時(shí)又比棉質(zhì)品價(jià)格更低,讓消費(fèi)者眼前一亮。”
此外,不同于國(guó)內(nèi),東南亞各市場(chǎng)之間對(duì)于床類用品的尺寸、設(shè)計(jì)要求、偏好都有所差異。比如,在東南亞家家戶戶必備的一種特殊糖果枕,其形狀為一個(gè)圓圓長(zhǎng)長(zhǎng)的枕頭。這種糖果枕與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的標(biāo)準(zhǔn)正常枕頭存在顯著差異。在東南亞地區(qū),常?？梢钥吹礁鞣N尺寸長(zhǎng)度和形狀各異的枕頭,這些產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有市場(chǎng),但是在東南亞需求旺盛。
而對(duì)于爆單經(jīng)驗(yàn),周老板更是有話可說(shuō):“一開(kāi)始,誰(shuí)都不知道什么是對(duì)的,什么是錯(cuò)的,運(yùn)營(yíng)思路也只是輔助?！敝芾习逭J(rèn)為,所有入駐Shopee平臺(tái)的賣家都有很大的機(jī)會(huì),成功的關(guān)鍵在于做好基本功,保持性價(jià)比的同時(shí),堅(jiān)持做好品質(zhì)和服務(wù)。
“在對(duì)的方向和平臺(tái),做對(duì)的事”
近些年,東南亞電商市場(chǎng)崛起的速度驚人,且電商滲透率不斷提高,已然成為大批賣家的掘金地。以家紡行業(yè)為例,2023年前11個(gè)月,中國(guó)家紡行業(yè)整體保持較高水平,家用紡織品累計(jì)出口300.9億美元,比疫情前的2019年同期增長(zhǎng)17.3%。
毫無(wú)疑問(wèn),出海東南亞正當(dāng)時(shí)。不過(guò),出海時(shí),賣家難免會(huì)遇到一些不可避免的痛點(diǎn)。周老板提到,“家紡產(chǎn)品是剛需產(chǎn)品,因此保持親民的價(jià)格是一大關(guān)鍵。然而,由于床品的體積和重量較大,物流費(fèi)用也相應(yīng)較高,這給銷售帶來(lái)了一定挑戰(zhàn)?！边@也是公司前期沒(méi)有起量的重要原因?！昂軕c幸,Shopee在東南亞當(dāng)?shù)氐暮Ｍ鈧}(cāng)讓我們可以用更低的價(jià)格和更快的速度將產(chǎn)品順利送到消費(fèi)者手中,很大程度上緩解了我們這方面的壓力?！?/p>
目前,周老板主要通過(guò)Shopee站內(nèi)廣告促成交易。隨著店鋪體量越來(lái)越大,其也計(jì)劃在未來(lái)加大站外推廣力度,建立本地倉(cāng)庫(kù),推出自己的網(wǎng)站,并發(fā)展社交媒體賬號(hào),以提升品牌知名度。“希望在Shopee的助力下,我們可以讓整個(gè)跨境鏈路更順滑,在未來(lái)做更多本地化、品牌化的努力。”
采訪中,周老板始終強(qiáng)調(diào)做好基本功,在對(duì)的方向和對(duì)的平臺(tái)做對(duì)的事,并對(duì)未來(lái)充滿信心,“即使做到現(xiàn)在,我們依舊對(duì)東南亞市場(chǎng)感到激動(dòng),因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)體量很大,仍然有很大的發(fā)展空間。我也相信在市場(chǎng)和平臺(tái)的雙重加持下,會(huì)有越來(lái)越多優(yōu)秀的賣家涌現(xiàn)出來(lái),我們只是一個(gè)代表而已?！?/p>
免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
