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進(jìn)不了醫(yī)保，現(xiàn)金告急，被稱(chēng)“貴族服務(wù)”，癌癥早篩第一股諾輝健康怎么辦？

EEO大健康 余詩(shī)琪/文 一個(gè)半月時(shí)間，“癌癥早篩第一股”諾輝健康股價(jià)距離峰值的跌幅已近30%，這跟上市當(dāng)日收漲200%的盛況相去甚遠(yuǎn)。

交出的首張財(cái)報(bào)顯示，主打產(chǎn)品用于腸癌篩查的“常衛(wèi)清”在2019收入3910萬(wàn)元，2020年不升反降，收入3760萬(wàn)元，官方解釋的原因是疫情，“收入確認(rèn)滯后于發(fā)貨”。

但現(xiàn)實(shí)可能比這個(gè)解釋殘酷得多，早篩行業(yè)每一個(gè)初創(chuàng)公司都做著“精密醫(yī)學(xué)”的夢(mèng)，這家真正意義的全球早篩第一股在十年內(nèi)完成了40倍的漲幅，市值過(guò)千億元。每個(gè)媒體評(píng)論在總結(jié)它的取勝之匙時(shí)，都把進(jìn)入醫(yī)保排在首位。它的直腸癌早篩產(chǎn)品在2014年獲批當(dāng)年就得到聯(lián)邦醫(yī)保的支持，到2017年，銷(xiāo)量已經(jīng)由4000份激增至710萬(wàn)份。

而一眾多數(shù)成立于2017年的國(guó)內(nèi)早篩初創(chuàng)公司逢接受采訪，就呼吁“早篩進(jìn)醫(yī)?！保甓噙^(guò)去了，無(wú)果，且看上去并沒(méi)有越來(lái)越近。

“我們?nèi)ジt(yī)保聊，人家舉的例子40元成本的女性?xún)砂┖Y查(乳腺癌和宮頸癌)，你說(shuō)我怎么搞？”某不愿具名的行業(yè)公司CEO向EEO大健康記者表示。常衛(wèi)清官方定價(jià)1996元，即便砍半，也意味著醫(yī)保要為此付出巨大代價(jià)。更何況40元的兩癌篩查也都沒(méi)有在全國(guó)普及，只是個(gè)別市級(jí)財(cái)政的行為。

銷(xiāo)量打不開(kāi)，虧損卻在擴(kuò)大，過(guò)去三年的凈虧損額達(dá)到了11.19億元，據(jù)財(cái)報(bào)顯示賬面現(xiàn)金儲(chǔ)備為5.82億元。這意味著還有三年的機(jī)會(huì)窗口(以2020年1.68億凈虧損為基數(shù))。

諾輝健康該怎么辦？

早篩成為“小眾貴族服務(wù)”

行業(yè)比較常用的是調(diào)研機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，中國(guó)結(jié)直腸癌篩查市場(chǎng)由2015年的25億元增加至2019年的30億元，預(yù)期2030年將增至198億元，2019年至2030年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為18.7%。在國(guó)內(nèi)結(jié)直腸癌篩查市場(chǎng)中，高危人群占到1.2億人，按照平均每人每年接受一次篩查，每次篩查單價(jià)千元計(jì)算，只是結(jié)直腸癌早篩市場(chǎng)的潛在規(guī)模就達(dá)到千億元。

創(chuàng)業(yè)者的邏輯如此相似，早篩能防患于未然，長(zhǎng)遠(yuǎn)看一定能節(jié)省大量的醫(yī)療資金，這是利國(guó)利民的大需求，所以，以諾輝健康為代表的初創(chuàng)公司都頻繁融資。即便到了去年，賽道的熱度還是不減，16家公司完成了17筆融資，累積融資金額約為63億元。

大家都在“賭”醫(yī)保，但誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)如何。記者也問(wèn)到諾輝健康關(guān)于進(jìn)醫(yī)保的問(wèn)題，諾輝健康渠道合作伙伴阿斯利康全球執(zhí)行副總裁王磊回應(yīng)道，正在與諾輝健康一起積極尋求與商保及省級(jí)醫(yī)保的合作，“有些區(qū)域的醫(yī)保還是有結(jié)余的?！钡A(yù)計(jì)未來(lái)不可能完全依賴(lài)醫(yī)保，可能是1/3患者使用醫(yī)保支付，1/3患者自費(fèi)，還有1/3的患者依靠商保支付的局面。

打不開(kāi)醫(yī)保的口子，就意味著它們只能自尋出路等待大市場(chǎng)的到來(lái)，不過(guò)這太難了。

首先是醫(yī)院市場(chǎng)不好進(jìn)。上述行業(yè)公司CEO稱(chēng)，結(jié)直腸癌早篩產(chǎn)品在公立醫(yī)院推廣最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同類(lèi)產(chǎn)品，而是傳統(tǒng)腸鏡檢查。中美兩地在這一點(diǎn)上面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境恰好相反，在美國(guó)，因?yàn)獒t(yī)療服務(wù)定價(jià)高昂，腸鏡檢查費(fèi)用大概是2000到3000美元，而腸癌早篩產(chǎn)品大概600美元，醫(yī)保有很強(qiáng)的支付意愿。

但在我們國(guó)內(nèi)，無(wú)痛腸鏡檢查費(fèi)用僅僅1000元左右，普通腸鏡才600元。反過(guò)來(lái)，常衛(wèi)清就沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且腸鏡檢查作為腸癌篩查的金標(biāo)準(zhǔn)，暫時(shí)不能動(dòng)搖，不管最初用什么方式早篩，最后還是需要腸鏡確診，消費(fèi)者更不愿為早篩產(chǎn)品再多花一份錢(qián)。

諾輝健康CEO朱葉青認(rèn)為國(guó)內(nèi)的腸鏡檢查的確便宜，但市場(chǎng)普及度并不及歐美市場(chǎng)，核心點(diǎn)在于民眾依然沒(méi)有意識(shí)去做相關(guān)檢查。所以，諾輝健康目前的策略是大量滲透到公立醫(yī)院領(lǐng)域，讓一線(xiàn)醫(yī)生先認(rèn)識(shí)到早篩的價(jià)值。從這個(gè)角度講，早篩的確還處在“用戶(hù)教育”的階段。

其次是行業(yè)公司總提到的體檢中心。朱葉青稱(chēng)，在獲得三類(lèi)醫(yī)療器械注冊(cè)證之前，常衛(wèi)清的主要收入來(lái)源是自建的第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室提供的檢測(cè)服務(wù)，即諾輝健康自有的實(shí)驗(yàn)室使用常衛(wèi)清，為包括愛(ài)康等體檢中心和其他機(jī)構(gòu)提供檢測(cè)服務(wù)。

但這依然小眾，由于售價(jià)問(wèn)題在國(guó)內(nèi)被歸結(jié)為“貴族服務(wù)”。記者在采訪多家早篩公司中，得到的銷(xiāo)量反饋均在萬(wàn)份左右。按照簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售量推演，諾輝健康也差不多在同一量級(jí)，這意味著頭部公司只能拿到目標(biāo)市場(chǎng)的萬(wàn)分之一。

“我們?nèi)ツ暌操u(mài)了接近1萬(wàn)例，基本都是高端人群，有錢(qián)人在用我們。但我們就覺(jué)得這條路走錯(cuò)了，商業(yè)價(jià)值蛋糕太小，從社會(huì)價(jià)值來(lái)說(shuō)，我們開(kāi)了家服務(wù)于富人的公司，沒(méi)有意義?！鄙鲜鲂袠I(yè)公司CEO稱(chēng)。

靠什么掙錢(qián)呢？

目前，所有行業(yè)公司的主題都是降成本。這對(duì)于它們來(lái)說(shuō)，幾乎算是推倒重來(lái)。

第一代早篩產(chǎn)品多數(shù)都用的是“二代高通量測(cè)序”技術(shù)，相比于其他技術(shù)，它在指標(biāo)上更勝一籌，簡(jiǎn)單理解，就是測(cè)試精準(zhǔn)度更高。但它有個(gè)致命缺點(diǎn)，就是貴。

因?yàn)槎鷾y(cè)序儀被Illumina、Thermo和華大基因高度壟斷，雖然華大基因已經(jīng)把價(jià)格拉低了一半，但用于早篩產(chǎn)品，它的成本短期內(nèi)都無(wú)法低于400元。醫(yī)療行業(yè)的定價(jià)策略中，成本一般不會(huì)高于售價(jià)的20%，最好是10%。那么，現(xiàn)在主流售價(jià)在2000元的早篩產(chǎn)品并不算定價(jià)離譜。

醫(yī)保體系提到的40元成本的兩癌篩查相對(duì)極端，該服務(wù)的精度極其有限，主要靠AI識(shí)別，甚至在某些區(qū)域靠肉眼識(shí)別，但它的確在這個(gè)階段滿(mǎn)足了政府的基本需求。

2012年以來(lái)，湖北省將農(nóng)村貧困婦女“兩癌”篩查納入政府實(shí)事工程。截至2020年，國(guó)家投入資金1.12億元，省級(jí)財(cái)政投入資金3.1億元，各市(州)、縣(市區(qū))配套或?qū)ｍ?xiàng)投入資金2.85億元，累計(jì)篩查512.33萬(wàn)人，覆蓋了53.5%的適齡女性，典型的花小錢(qián)辦大事。

銷(xiāo)售慘狀倒逼行業(yè)公司轉(zhuǎn)換技術(shù)路徑，從二代高通量測(cè)序轉(zhuǎn)向了PCR(新冠的核酸檢測(cè)也是該技術(shù))。

測(cè)試精度變低，但成本一下子可拉到200元，直至100元以?xún)?nèi)。由于檢測(cè)設(shè)備實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)替代，PCR的成本優(yōu)勢(shì)極其明顯。

還有一個(gè)大利好是受新冠影響，每個(gè)縣級(jí)醫(yī)院被要求必須具備有新冠病毒的檢測(cè)能力，國(guó)家要求3個(gè)月里面建5000個(gè)，每家醫(yī)院撥款200萬(wàn)。所以，PCR實(shí)驗(yàn)室成了標(biāo)配。早篩公司如果能利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，可以直達(dá)縣域市場(chǎng)。

諾輝健康反應(yīng)還算快，今年3月15日，諾輝健康與國(guó)內(nèi)縣域渠道最完善的阿斯利康達(dá)成了三年獨(dú)家戰(zhàn)略合作，在公立醫(yī)院及藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院推廣常衛(wèi)清。朱葉青表示，跟阿斯利康的合作會(huì)優(yōu)先關(guān)注公立醫(yī)院市場(chǎng)，之后是藥店。

“價(jià)格目前不被我們放在最核心的位置，我們還是認(rèn)為只有大家懂得了早篩的價(jià)值，才會(huì)選擇產(chǎn)品，進(jìn)而考慮價(jià)格。我現(xiàn)在賣(mài)小幾百元，甚至免費(fèi)，有什么意義呢？”朱葉青稱(chēng)。

不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就磨刀霍霍了，艾德生物的策略激進(jìn)得多，據(jù)媒體報(bào)道結(jié)直腸癌早篩PCR產(chǎn)品出廠價(jià)僅為200元，價(jià)格約為常衛(wèi)清的十分之一。國(guó)元證券研報(bào)顯示，艾德生物覆蓋了全國(guó)500多家大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。可以預(yù)見(jiàn)，同屬PCR產(chǎn)品的常衛(wèi)清勢(shì)必會(huì)受到極大的沖擊，但其CFO在接受采訪時(shí)稱(chēng)近期不打算降價(jià)。

“價(jià)格戰(zhàn)是必然的，說(shuō)到底各家產(chǎn)品性能都差不多，最后就是看誰(shuí)的銷(xiāo)售策略更狠?！鄙鲜鲂袠I(yè)公司CEO稱(chēng)，“但行業(yè)依然難說(shuō)是有什么起色，想出貨的有可能都是貼著成本賣(mài)，那公司靠什么掙錢(qián)呢？”

后續(xù)進(jìn)展，EEO大健康記者會(huì)持續(xù)跟進(jìn)。