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從粗放增員到精英化發(fā)展 科技賦能助力個險新基建
“秉心識本源，于事少滯礙。”
入行十年，為他人添保障的初心一直激勵著中國人壽北京市分公司“山河藍(lán)海”團(tuán)隊高級總監(jiān)譚然奮力向前。從未眼熱于粗放的鋪量帶來的短期回報，她一直堅守規(guī)范化、專業(yè)化、科技化的增量提質(zhì)并重式發(fā)展。大浪淘沙，正是放棄了對快錢的追逐，在回歸“保險姓保”的本源，高質(zhì)量發(fā)展的號角聲下，凸顯譚然們堅守本心的“真金不怕火煉”。
從“保險騙人”到“保險有用”
“我們在一步步兌現(xiàn)對客戶的承諾，而保險在發(fā)揮它的作用，客戶亦一步步更加認(rèn)可保險公司。”
走進(jìn)窗明幾凈的辦公室，陳列著林林總總的書籍與金光閃閃獎杯的書架上，還有著色彩鮮艷、造型新奇的樂高積木小玩具。譚然告訴記者，這是她與客戶拉近關(guān)系的“小秘籍”。
當(dāng)然，吸引保險客戶的秘訣并不止于此。十多年來，從入門到精通，譚然一直堅守著保險人的自我定位，并不斷探尋，不斷前進(jìn)。
2010年，從新加坡留學(xué)歸來的譚然決定加入保險行業(yè)。在譚然的記憶里，那個時候，保險行業(yè)在人們心中并不是一份體面的工作。
除了親友“好心規(guī)勸”她改行外，來自客戶的誤解和指責(zé)，亦是譚然涉足保險業(yè)后重大壓力的來源之一。譚然回憶稱，曾經(jīng)在一位客戶家中談生意的時候，客戶的丈夫沖出來，連聲辱罵她為“騙子”，多次命令她“滾出去”。
來自客戶的質(zhì)疑并不是只有一兩次，也并非只發(fā)生在譚然一個保險代理人身上。
談及這十年間的變化，譚然說，隨著她辦理的理賠越來越多，越來越多的客戶說保險有用，保險真的能解決自己的問題。“剛開始很多客戶投保的時候只是嘗試心態(tài)，但沒有想到真的會得病，沒想到真的會用上。我們在一步步兌現(xiàn)對客戶的承諾，而保險在發(fā)揮它的作用，客戶亦一步步更加認(rèn)可保險公司。”
銀保監(jiān)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前5月國內(nèi)保險業(yè)保費收入高達(dá)2.43萬億元，保單件數(shù)高達(dá)181.05億件，原保險賠付支出達(dá)6360億元。相較譚然初入行的2010年，如今保險市場保費收入增長約260%，賠付支出增長更是高達(dá)426%。
“我們或許沒有辦法力挽狂瀾，改變大家對于這個行業(yè)的看法。但是，我至少可以讓大家慢慢地去了解到，究竟是什么樣的一群人在做保險、保險究竟是什么樣的、保險是真的可以幫我們解決問題。”關(guān)于自己入行以來的目標(biāo)，譚然這樣告訴記者。
從粗放增員到精英化發(fā)展
要提升精細(xì)化管理、提升專業(yè)能力，才能精準(zhǔn)高效地滿足人民群眾各領(lǐng)域的保險需求。
所謂“山河藍(lán)海”有兩重含義，一重是呼應(yīng)“重振國壽”的戰(zhàn)略目標(biāo)，力圖將團(tuán)隊做大做強(qiáng);另一重是“藍(lán)海戰(zhàn)略”，象征著團(tuán)隊將在中高端客戶市場開發(fā)與高素質(zhì)人才培養(yǎng)中不斷深入研究精進(jìn)，提升同業(yè)競爭優(yōu)勢。
每天早上八點半開始1至1個半小時的大早會，接下來是10至15分鐘的二早會，對前一日工作進(jìn)行總結(jié)。約十點半起，一日工作正式開始。每周一晚主管會、每周末晚客戶交流活動……排得滿滿的時間表背后，是對于專業(yè)度的追求，對于人力資源培訓(xùn)的重視。
“團(tuán)結(jié)統(tǒng)一、堅守責(zé)任、心懷感恩、志存高遠(yuǎn)”，這是“山河藍(lán)海”團(tuán)隊經(jīng)營的“十六字箴言”。從成立之初的42人到如今合計235人，“山河藍(lán)海”團(tuán)隊中年輕的“新鮮血液”占了大半：“60后”11人，“70后”38人，“80后”90人，“90后”93人，“00后”3人。據(jù)悉，“山河藍(lán)海”團(tuán)隊曾培養(yǎng)出全國高峰會會長和全國最年輕總監(jiān)。這樣的一個團(tuán)隊，有著怎樣的準(zhǔn)入“門檻”?
“心態(tài)年輕、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、目標(biāo)堅定清晰、擁有一定人脈資源。”譚然介紹稱，如今的“山河藍(lán)海”團(tuán)隊并沒有一個具體的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，雖然本科以上學(xué)歷者更多，但團(tuán)隊增員相較學(xué)歷更看重綜合素質(zhì)。其中，“正心正念”和價值觀上對這個團(tuán)隊的使命愿景、對保險行業(yè)的前途發(fā)展抱有信任是非常重要的選拔標(biāo)準(zhǔn)。
“山河藍(lán)海”團(tuán)隊對于高素質(zhì)人才的吸納，只是保險業(yè)向著“專業(yè)化”轉(zhuǎn)型的一個縮影。當(dāng)前，保險代理人數(shù)量上行觸及“天花板”，2015年以后，保險代理人增速逐漸降低，增長放緩;而受疫情因素影響，保費增速放緩。
在這樣的背景下，保險代理人的專業(yè)化轉(zhuǎn)型幾乎成為必然。要提升精細(xì)化管理、提升專業(yè)能力，才能精準(zhǔn)高效地滿足人民群眾各領(lǐng)域的保險需求，跟上從高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段的中國經(jīng)濟(jì)前進(jìn)之路。
科技賦能助力個險新基建
毋庸置疑的是，高質(zhì)量發(fā)展的烈焰之中，千錘百煉留存的，將會是更為專業(yè)化、精英化的“真金”。
疫情在提供許多人轉(zhuǎn)換跑道契機(jī)的同時，也倒逼各行各業(yè)的線上化。數(shù)字化信息化的浪潮之中，“山河藍(lán)海”團(tuán)隊亦不例外，在科技賦能下不斷增效提質(zhì)。
據(jù)譚然介紹，如今團(tuán)隊中甚至剛?cè)肼毜谝惶斓?ldquo;白板”新保險代理人也可以在系統(tǒng)指引下獨立完成線上的業(yè)務(wù)拓展。這無疑大大降低了人力資源的培訓(xùn)成本。
響應(yīng)行業(yè)對于高質(zhì)量發(fā)展的呼喚，在個險新基建方面，中國人壽提出“1314”體系，而科技化便是新基建四化建設(shè)中的重要支撐之一。
“提升效率，強(qiáng)化線上與線下融合;專業(yè)升級，推進(jìn)個險經(jīng)營智能化。”中國人壽加大科技化支持的主要舉措，包括E化支持“便捷化”、增員“線上化”、智能參會新模式、智能風(fēng)險控制以及智能保險投顧等。
業(yè)務(wù)線上化的普及，打破了保險代理人與用戶之間的距離。譚然表示，疫情期間與客戶的溝通交流基本是在線上完成，業(yè)務(wù)拓展受到疫情影響幾近于無。這無疑大大提升了展業(yè)效率。
“保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基本原則，包括堅持回歸本源，堅持優(yōu)化結(jié)構(gòu)，堅持強(qiáng)化監(jiān)管，堅持市場導(dǎo)向，堅持科技賦能。”銀保監(jiān)會如是強(qiáng)調(diào)。短短一年有余，在歷經(jīng)了疫情之下的動蕩變局后，國內(nèi)保險業(yè)依然維持著強(qiáng)勁的韌性，沿著這樣的目標(biāo)規(guī)劃，在高質(zhì)量發(fā)展的路途上大步邁進(jìn)。
從“保險騙人”到“保險有用”、從粗放增員到隊伍專業(yè)化發(fā)展，從規(guī)模為先到量質(zhì)并重，譚然正在攀登的，是保險業(yè)向著高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型之路。高質(zhì)量發(fā)展的烈焰之中，千錘百煉留存的，將會是更為專業(yè)化、精英化的“真金”。而世界舞臺逐鹿群雄之間，在保險業(yè)保駕護(hù)航之下，中國的快車能交上的，或許將會是更加精細(xì)的、機(jī)制驅(qū)動型的、可持續(xù)發(fā)展的新答卷。
