盡管在第一時間對網(wǎng)傳的“將新車大量賣給二手車商及租車公司”的消息予以了否認(rèn),但隨后有媒體在進(jìn)行調(diào)查后稱“二手商確實賣小鵬新車”。
“小鵬采用的是訂單生產(chǎn)制,有了訂單才會生產(chǎn),何來的庫存車?”12月9日,小鵬汽車方面再次否認(rèn)了這一說法,并稱小鵬將庫存新車賣給二手車商的說法“令人費解”。
不過,在行業(yè)分析人士看來,對銷量數(shù)據(jù)的渴求及小鵬目前的渠道布局方式,都會對小鵬汽車的價格體系帶來一定程度的影響。
真假“李鬼”
在被曝出小鵬汽車“將新車大量賣給二手車商及租車公司”后,有媒體對此事進(jìn)行了跟蹤報道,并發(fā)現(xiàn)一家位于河北省石家莊市名為“奇峰汽車銷售服務(wù)”的公司,在某汽車垂直網(wǎng)站二手車交易平臺上售賣小鵬新車。
在與河北奇峰工作人員反復(fù)電話聯(lián)系后,該報道得出結(jié)論——小鵬汽車銷售渠道并非只有官方直營或授權(quán)加盟,還存在與第三方銷售商合作的情況。
“我們不是小鵬汽車的官方授權(quán)店。”12月10日,該公司工作人員在電話中對財聯(lián)社記者的詢問予以了否認(rèn),并稱公司所售小鵬車型為收購而來的二手車。
與自稱“本公司經(jīng)營全系小鵬品牌車型”的河北奇峰類似,記者還發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)上另外一家自稱獲小鵬汽車授權(quán)的其他二手車經(jīng)銷商。這家位于江西的經(jīng)銷商發(fā)布的信息顯示,其為“小鵬汽車上饒總代理(渠道商)”,全市獨家銷售小鵬品牌旗下所有車型。
記者致電這家經(jīng)銷商時,對方表示,自己是小鵬汽車在上饒的“授權(quán)經(jīng)銷商”,車源都來自小鵬汽車,現(xiàn)在只是城市體驗店,明年就會開設(shè)綜合服務(wù)店。至于在二手車電商平臺上發(fā)布的行駛里程僅100公里的“二手車”廣告,該經(jīng)銷商工作人員稱,該車只是店里的試駕車,“只有一輛,我們在別的網(wǎng)站也發(fā)了(廣告)。”
然而,小鵬汽車官網(wǎng)門店分布(含在建店)顯示,其目前僅在江西南昌和贛州各設(shè)有一家體驗中心和銷售服務(wù)中心,并未在上饒布點。同時,有小鵬汽車內(nèi)部人士表示,小鵬汽車也從未設(shè)立過二級代理商。
按照小鵬方面的官方說法,其目前采取的渠道布局方式為2S+2S,即,主要職能為體驗、銷售的體驗中心,和主要職能為交付、服務(wù)的服務(wù)中心。其中,根據(jù)所在城市級別不同,后一個“2S”中亦部分包含銷售職能,被稱之為綜合服務(wù)中心。
小鵬汽車三季報顯示,截至今年9月30日,小鵬汽車銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)共116家銷售網(wǎng)點和50家服務(wù)網(wǎng)點,覆蓋58個城市。
從出資方式上看,上述網(wǎng)點中,包括由小鵬汽車直接投資建設(shè)和經(jīng)營的直營店,和加盟商按小鵬汽車標(biāo)準(zhǔn)獲授權(quán)投資建設(shè)和經(jīng)營的授權(quán)門店。但小鵬方面并未透露兩者的比例。
“為了減輕投資壓力和快速布局,小鵬方面很早就規(guī)劃了有加盟商加入的渠道模式。”有接近小鵬汽車的業(yè)內(nèi)人士告訴財聯(lián)社記者,這種加盟商模式與傳統(tǒng)4S店模式有些相似,但職能有所不同。
迫切上量
至于近日曝出的小鵬汽車向二手車經(jīng)銷商和租車公司銷售新車一事,上述接近小鵬的業(yè)內(nèi)人士表示,“自己并未聽說”;同時,如果向租車公司進(jìn)行銷售,則會在相關(guān)上險數(shù)據(jù)中有所體現(xiàn)。“運營車輛和私家車的保單是不一樣的。”該人士稱。
“據(jù)我所知,主機(jī)廠幾乎不與二手車平臺發(fā)生直接關(guān)系,一般會通過經(jīng)銷商或經(jīng)銷商相關(guān)的租賃公司(把試駕車或運營車輛交由二手車平臺)。”有某二手車電商平臺資深人士表示。
財聯(lián)社記者從相關(guān)渠道獲得的上險數(shù)據(jù)顯示,今年1-10月,小鵬汽車出租租賃性質(zhì)的上險量為179輛,非營業(yè)車輛的上險量為17106輛。
另據(jù)中國汽車流通協(xié)會專家委員會成員李顏偉的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,今年11月,小鵬汽車單月單店銷量為32輛;1-11月,單店累計銷量164輛。這組數(shù)據(jù)與蔚來汽車接近,低于理想汽車。季度數(shù)據(jù)同時顯示,小鵬汽車除今年三季度單季銷量最高(8666輛)、去年第三季度次高(7266輛)外,其他各季度銷量基本穩(wěn)定在2000-3000輛之間。
不過,相對平穩(wěn)和流向B端并不多的銷量背后,依然難掩小鵬汽車對銷量的渴求。
“只要在天貓上買張100多元的‘抽獎券’,就有機(jī)會獲得5000元的購車現(xiàn)金抵扣,最高的到8萬元。同時還送2萬積分。”面對即將到來的“雙12”,有小鵬汽車北京服務(wù)中心工作人員極力推售著小鵬汽車官方的促銷方案。
“傳統(tǒng)車是按照利潤×市盈率(來估值),這么玩沒有用,最后銷售費用影響利潤,利潤影響估值。新勢力是銷售×市銷率,銷售起來了,估值也就起來了,沒有人看銷售費用和利潤。”有不愿具名的證券分析師表示,如此大力度的促銷措施,表明了于小鵬汽車對銷量的追求。
12月9日,小鵬汽車宣布增發(fā)4800萬股,擬籌資21.6億美元,將用于智能電動汽車以及軟件、硬件和數(shù)據(jù)的研發(fā);銷售和市場推廣、銷售和服務(wù)渠道及超級充電網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展等。
“明年有這么多資金,小鵬只要把車賣出去就可以了,不必考慮賺錢。”李顏偉表示,最近小鵬已經(jīng)把P7放到二網(wǎng)銷售,并給予二網(wǎng)返點,這有利于擴(kuò)大銷售網(wǎng)點。“不好的方面,二網(wǎng)容易把成交價格打下來,這對購車用戶來說感受不好,給二網(wǎng)的返利也就出自銷售資金了。