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友邦的營銷突圍 代理營銷路不平坦
最早將國外的個人代理人制度引入中國的友邦保險，由于受限于外資險企的身份，26年間在國內僅設有5家分公司，分別是上海、廣東、深圳、北京、江蘇分公司，以及東莞和江門2家支公司。而得益于國內保險業(yè)對外資加速開放以及京津冀保險業(yè)協(xié)同發(fā)展的推進，近期友邦獲準在天津、河北籌建營銷服務部，至此友邦保險在國內的營銷區(qū)域再次突圍。
擴張再下兩城
2月11日，友邦中國官方宣布，已獲銀保監(jiān)會批復在天津和石家莊籌建營銷服務部，并指出此次獲得的批復是基于現(xiàn)行關于促進京津冀保險業(yè)協(xié)同發(fā)展的相關監(jiān)管政策和試點安排。
對此，友邦中國首席執(zhí)行官張曉宇表示，期待參與京津冀地區(qū)的協(xié)同發(fā)展，將友邦保險與眾不同的服務和產(chǎn)品帶給越來越多的中國家庭。而友邦保險首席執(zhí)行官兼總裁黃經(jīng)輝則表示：“無論之于歷史還是未來，中國市場對我們都至關重要。我們期待著中國壽險市場適時全面開放的到來，并將一如既往地繼續(xù)為推動中國保險業(yè)的健康發(fā)展貢獻我們的力量。”
消息一出，各家券商均給出積極評價，里昂發(fā)布研究報告稱在天津和河北增加營銷服務部有助于公司擴張業(yè)務至更多的京津冀地區(qū)，可擴大集團內地市場20%。目前友邦保險在內地償付能力超過400%，無需額外增資，北京分部已于過去兩年增加人員近兩倍，部分原因或是為目前擴張做準備。里昂預期，2020年后在一切準備好后，來自新準入城市的新業(yè)務價值會有明顯貢獻。
瑞信集團發(fā)表研究報告指出，友邦旗下北京分支獲準于天津及石家莊建立營銷服務部，有助于友邦擴展內地業(yè)務，屬于發(fā)展上的里程碑。
代理營銷路不平坦
有保險分析人士指出，友邦保險可謂是中國內地保險代理人制度的“鼻祖”，1992年帶來的保險代理人制度顛覆了傳統(tǒng)保險的柜臺銷售模式，推動了中國現(xiàn)代保險業(yè)第一次革新，對中國保險市場的發(fā)展起到了重要推動作用。
不過，這一代理人制度讓中國保險業(yè)轉向了低門檻的“人海戰(zhàn)術”。個險渠道一舉成為人身險渠道“老大”?，F(xiàn)有數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，我國保險代理人達806.94萬人，較年初增加149.66萬人，增幅達到22.77%。同時，2017年個險渠道保費占人身險公司業(yè)務總量的50.2%，同比上升4個百分點;而銀保渠道占比40.7%，同比下降3.5個百分點。其中，2017年中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等四大上市公司的營銷員總數(shù)接近419萬人，個險渠道保費占比分別達到了69.1%、85.1%、87.8%和80%的高位。
不過，到2018年上半年，中國人壽個險渠道隊伍規(guī)模達144.1萬人，同比下降25.6%;除中國人壽之外，中國平安、中國太保、新華保險的個險渠道營銷員人均產(chǎn)能均出現(xiàn)不同程度下降。其中，中國平安同比降幅約為24%，中國太保同比降幅約為20.2%，新華保險同比降幅約為26.2%。
隨著保險營銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，營銷員制度的弊端逐漸顯現(xiàn)。保險營銷員留存率低、整體素質不高、銷售誤導時有發(fā)生，致使消費者對保險業(yè)產(chǎn)生了一系列負面印象，社會對保險營銷員這一職業(yè)的認可度普遍偏低。有業(yè)內專家指出，營銷員制度中采用的傭金機制雖然有利于積極調動營銷員拓展新業(yè)務，但極大地誘發(fā)了營銷員的道德風險。
不過，也有保險營銷總監(jiān)認為，這一制度本身并沒有問題，在保險業(yè)務開展過程中也展現(xiàn)出了諸多優(yōu)勢。例如，保險營銷員展業(yè)活動積極主動，符合保險營銷是主動性營銷特點;能夠為消費者提供個性化、專業(yè)化的產(chǎn)品和服務;營銷員和公司之間的關系特征有助于降低保險公司的運營成本等。
營銷渠道拓展求變
保險營銷員制度隨著時間的推移也在不斷進行著改進。據(jù)了解，2018年4月，友邦保險對外發(fā)布新五年計劃，該計劃可概括為“1-2-3”，由“一個中心、兩個投入、三個業(yè)務策略”六大支柱組成。即“以客戶引領的業(yè)務革新”為中心，大力投入“卓越人才與組織能力建設”以及“科技驅動領先優(yōu)勢”，著力發(fā)展“營銷員渠道優(yōu)質增員”、“營銷員渠道3.0轉型”和“卓越多元渠道”的三大業(yè)務策略。
其中在營銷員渠道優(yōu)質增員和3.0轉型方面，友邦保險將再塑卓越營銷員新標準。對于友邦保險來講，“卓越”考量的不僅是高產(chǎn)能、高活動率，更是標準化的優(yōu)質服務體驗，將客戶體驗作為衡量渠道品質的標準。同時，友邦還提出了再塑卓越營銷員標準的“五化”模式，即規(guī)模增員精英化、經(jīng)營管理系統(tǒng)化、銷售顧問專業(yè)化、客戶服務標準化、作業(yè)平臺數(shù)字化。
不過，隨著國內保險市場競爭日益激烈，以及保險營銷渠道的多元化發(fā)展，新興網(wǎng)銷的崛起，友邦保險也在尋求新的營銷渠道。
友邦中國也表示繼續(xù)深化與花旗銀行的獨家銀保合作，同時不斷開拓其他合作伙伴關系，例如與中國聯(lián)通簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。此外，2018年5月9日，友邦中國宣布與中國領先的醫(yī)療健康科技平臺微醫(yī)控股有限公司達成長期戰(zhàn)略伙伴協(xié)議。
機構布局有望加速
里昂近日發(fā)表的研究報告稱，友邦獲批于天津和河北新增營銷服務部，兩地城市人口超過5400萬，有助于新業(yè)務價值的增長，傳遞出北京歡迎外資保險商的信息，并對中國繼續(xù)開放壽險市場表示有信心。
據(jù)悉，保險業(yè)作為金融業(yè)對外開放的先行軍，對外資險企呈現(xiàn)逐步擴大開放的趨勢。早在2017年11月，我國就宣布將通過3-5年過渡期，逐步放開外資人身險公司外方股東持股比例限制，進一步加大保險業(yè)對外開放力度。在2018年4月，又有四項針對保險行業(yè)的開放措施出臺，分別是人身險公司外資持股比例的上限放寬到51%，三年以后不再設限;允許符合條件的外國投資者來華經(jīng)營保險代理業(yè)務和保險公估業(yè)務;放開保險外資經(jīng)紀公司經(jīng)營的范圍，與中資機構一致;全面取消外資保險公司設立前需開設兩年代表處的要求。
此后，上述政策實施陸續(xù)落地，2018年5月，工銀安盛資產(chǎn)管理公司成為我國擴大保險業(yè)對外開放后獲批的第一家合資保險資產(chǎn)管理公司;2018年11月，我國首家外資保險控股集團獲批籌建，預計安聯(lián)(中國)保險控股公司將在2019年正式成立。
此次，友邦保險兩家營銷服務部獲批籌建，也將對友邦保險加速在國內的布局產(chǎn)生正面影響。摩根士丹利在一份報告中指出，天津及石家莊新增的兩個銷售點屬于兩個重要的壽險市場，再加上現(xiàn)有的業(yè)務城市，友邦保險業(yè)務可覆蓋內地整體市場30%，加上2021年內地壽險市場進一步對外資開放，友邦保險有望對北京、天津及河北等地進行整合，同時內地政策放寬，讓友邦保險發(fā)展進一步加快。
