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中新經(jīng)緯11月29日電 題：小微型白酒企業(yè)需重視“四個(gè)一”

作者 蔡學(xué)飛 知趣咨詢總經(jīng)理、酒類分析師

小微型白酒企業(yè)的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是什么？是活下去，是獲得收支平衡，維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，擁有健康的現(xiàn)金流。但小微型白酒企業(yè)仍存在很多劣勢(shì)，面對(duì)種種狀況如何破局？

集中一個(gè)價(jià)格帶突破

小微型白酒企業(yè)在廣告和產(chǎn)品促銷方面，資金較為緊張，但可以考慮收縮產(chǎn)品線，尋找市場(chǎng)中大型白酒企業(yè)不想去做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿意做的價(jià)格帶來(lái)實(shí)現(xiàn)集中突破。名酒異地拓展必然不可能持續(xù)性地進(jìn)行市場(chǎng)投入，不可能壟斷本地所有經(jīng)銷商銷售資源；本地強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)只能覆蓋部分消費(fèi)市場(chǎng)，必然會(huì)留下許多空白價(jià)格帶。小微型白酒企業(yè)本地作戰(zhàn)，切割任何一個(gè)價(jià)格帶就能夠解決生存問(wèn)題。

最近幾年，高端光瓶酒、封壇原酒、大眾醬酒、年份老酒、時(shí)尚小酒、私人定制酒、酒莊酒……消費(fèi)多元化誕生了太多機(jī)會(huì)，小微型白酒企業(yè)可以抓住其中一個(gè)價(jià)格帶，一個(gè)小細(xì)分市場(chǎng)，打造屬于自身的產(chǎn)品價(jià)值體系。只要能夠在小范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷與熱銷，有動(dòng)銷就意味著有現(xiàn)金流，健康的現(xiàn)金流可以幫助企業(yè)解決生存問(wèn)題。

打造一個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷組織

小微型白酒企業(yè)的最大問(wèn)題是人力資源問(wèn)題，沒(méi)有人，所有的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都是空談。但是小微型白酒企業(yè)又不可能建立完善的人力資源組織，沒(méi)有實(shí)力也沒(méi)有必要。

小微型白酒企業(yè)需要的是一兩個(gè)核心組織，一兩個(gè)關(guān)鍵人物。小微型白酒企業(yè)最缺的是銷售人員，因?yàn)槠湫枰N售人員來(lái)快速進(jìn)行資源變現(xiàn)，但在這種思想下，人力資源可能不夠穩(wěn)定。合適的人才，最好是企業(yè)自己培養(yǎng)出來(lái)的。

對(duì)于小微型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷組織就是銷售組織。但需要注意的是，銷售組織不是單純的賣酒組織。在實(shí)踐中，每一個(gè)小微型白酒企業(yè)可以考慮建立兩個(gè)部門(mén)。其一是解決客戶服務(wù)的客戶部，包括團(tuán)購(gòu)、回廠游、大客戶、二批商管理等；其二是產(chǎn)品銷售部，解決市場(chǎng)鋪貨、陳列等終端管理等基礎(chǔ)工作?？蛻舨拷鉀Q客戶的連接與體驗(yàn)問(wèn)題，銷售部解決產(chǎn)品的形象與價(jià)格管理問(wèn)題。

聚焦一個(gè)核心市場(chǎng)動(dòng)作

戰(zhàn)略更適宜于大型白酒企業(yè)，小微型白酒企業(yè)贏在執(zhí)行，其要解決的是戰(zhàn)術(shù)落地問(wèn)題，簡(jiǎn)而言之就是做到動(dòng)作不變形，工作有結(jié)果。

在資金有限的情況下，小微型白酒企業(yè)可以聚焦兩處。第一是集中力量干品鑒。把品鑒工作做得有質(zhì)量、有檔次、有互動(dòng)、有跟蹤。酒一定是先喝起來(lái)才能賣起來(lái)。第二是集中資源干陳列，聚焦小市場(chǎng)，創(chuàng)新形式，增加終端展示面積，要盡力提升終端視覺(jué)效果。

建立一個(gè)多元合作平臺(tái)

白酒產(chǎn)業(yè)的渠道是沒(méi)有“忠誠(chéng)度”的，資金是否充裕、產(chǎn)品是否熱銷等因素都會(huì)影響酒企和渠道商的合作。因此，小微型白酒企業(yè)可以轉(zhuǎn)換打法，和渠道商一起“賺錢(qián)”。

合作共贏不是套路，是真正的誠(chéng)信為本，共同投入，共同產(chǎn)出，聚集最廣泛的社會(huì)資源。小微型白酒企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于本地品牌、本地產(chǎn)品、本地消費(fèi)者，可以考慮開(kāi)放自身的品牌、廠區(qū)、生產(chǎn)、技藝等等，讓所有創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)借助企業(yè)的平臺(tái)來(lái)發(fā)展自己的事業(yè)。

綜上，中小微白酒企業(yè)做好營(yíng)銷工作可以概括為“一個(gè)人喝酒搞品鑒，一個(gè)人賣酒干陳列，一個(gè)人對(duì)外做公關(guān)”，要堅(jiān)持“說(shuō)再多不如喝一頓，講再好不如來(lái)一趟”的原則來(lái)做市場(chǎng)。不過(guò)，需要明確的是，所有動(dòng)作的前提是把酒的品質(zhì)、酒廠體驗(yàn)做好。(中新經(jīng)緯APP)

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