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直擊樓市一線：三天接兩組客戶 2月上半月成交量下降八成
一場肺炎疫情，幾乎讓房地產(chǎn)市場陷入沉寂。從2月1日到2月14日，全國36個主要城市一手房成交同比下降84%，如果將范圍擴大到66個城市，這一降幅達到了93%。盡管各大房企紛紛推出線上銷售和優(yōu)惠活動，但實際成交效果仍不容樂觀，實地看房仍是客戶首選。據(jù)北京亦莊的一位銷售人員介紹，如果疫情繼續(xù)持續(xù)下去，自己將面臨被淘汰的風險。
當一對夫婦走近售樓處的時候，正在接電話的吳洋本能的起身準備迎接，門口的服務生也打開了門做出“請進”的手勢，但這對夫婦沒有進入，下了臺階離開了。“還以為是看房的呢，原來是人家走錯路了。”
吳洋是北京亦莊一家房地產(chǎn)項目的銷售人員，2月10日復工以來，每天都會準時來售樓處上下班，由于新型冠狀病毒肺炎疫情影響，每天看房人并不多，更多的時候，吳洋和同事們待在售樓處接聽電話或瀏覽新聞。
春節(jié)前后，全國各地售樓處和中介門店被要求暫停營業(yè)，2月10日以來，部分售樓處經(jīng)過批準后逐步恢復營業(yè)，但像吳洋所在售樓處一樣，樓市活躍度并不高，“偶爾也會有來看房的客戶，但每天最多也就一兩組。”
吳洋所在的售樓處營業(yè)期間，三個小時消毒一次，售樓處訪客也少，做好個人防護即可。她現(xiàn)在最擔心的是完不成銷售任務，“我們這個項目有十五六個銷售員，如果3月還好轉不起來，可能需要不了這么多人了。”
一位千億房企的高管告訴經(jīng)濟觀察網(wǎng)記者，他個人判斷，疫情對樓市影響預計持續(xù)到3月底，“如果4月能逐步恢復正常，大部分房企還能挺過來，但這兩個月會過的很難，如果持續(xù)到四五月，那就不僅僅是裁員了。”
三天接兩組客戶
從售樓處正門進來，門口一男一女兩名戴著口罩的服務人員，茶水間有一名服務人員。此外，整個售樓處再看不到其他人。
進入售樓處后，為了減少接觸，看房人掃描一個二維碼進入購房小程序，登錄后生成一個到訪信息，而后服務人員為到訪看房人分配接待銷售員。據(jù)吳洋介紹，銷售人員分別在幾個封閉空間辦公，只有接待客戶的時候才會出來。
2月16日-18日三天時間，吳洋所在的售樓處共接待了兩組看房人，接了十幾個咨詢電話，“有個客戶想過來看房，但又不敢出來，打了幾次電話，后來我開視頻給他介紹了一下。”吳洋說，客戶還是希望能實地看房后再定。
據(jù)吳洋介紹，她所在項目已經(jīng)實現(xiàn)部分線上交易，包括簽訂認購合同、正式購買合同、付款等功能，“這個項目賣了兩期600多套房，還沒有一個客戶是通過線上買的，都是線下完成交易的。”吳洋表示，大部分客戶還不信任線上交易。
吳洋所在的項目二期是2019年12月拿到預售證，共有500多套房源，“一期還剩一部分尾房，二期上周(2月10日-16日)賣出十四五套，加上之前認購的，1月和2月各賣出30套左右。”吳洋說，2月份銷售任務應該可以完成。
據(jù)她介紹，房地產(chǎn)銷售考核一般采取二八定律，超額完成任務的銷售人員可以拿到二倍收入，完不成任務的銷售人員拿80%的工資。但如果連續(xù)兩個月完不成銷售任務，則面臨著被淘汰的危險，“如果正好趕上裁員，完不成任務的肯定第一個被淘汰。”
吳洋所在項目2月份一共銷售出近30套房，平均到每個銷售人員頭上不到了兩套，“如果3月能恢復正常，我們項目銷售應該不成問題，但如果還好轉不起來，銷售任務肯定完不成，到時候可能會淘汰一批銷售人員。”
據(jù)吳洋介紹，她所在項目屬于限競房，備案均價為5.1萬元/平方米，但實際銷售過程中均有一定折扣，“包括春節(jié)前賣出的，為了年底沖任務，基本都是在備案價基礎上優(yōu)惠兩三千元，現(xiàn)在的折扣更大一些。”
目前吳洋所在項目一期尾房按備案價94折銷售，二期新開盤按備案價96折銷售，“像這套三居室，備案單價是5.1萬元/平方米，優(yōu)惠下來單價是4.73萬元/平方米，而且首付可以分期，開始只需要20%首付，剩下20%首付三個月付清就行。”
據(jù)吳洋透露，94折只是公司給到銷售人員的折扣權限，如果客戶確定買房，還可以向項目銷售負責人申請進一步折扣，“最后下來一平米應該還能少一千塊到兩千塊左右，我們這個項目拿地成本低，優(yōu)惠空間相對大一些。”
成交降幅超八成
據(jù)吳洋介紹，2019年下半年以來，北京由于限競房項目大量入市，市場競爭較為激烈，2019年第四季度為了沖任務，各個項目均實施較大幅度的優(yōu)惠折扣，“我們一期項目，平均下來每個月銷售量都超過100套。”吳洋表示。
二期項目開盤后，由于沒有參與年度考核任務中，給出的優(yōu)惠相對不大，而且正趕上春節(jié)假期，項目計劃將銷售重心放在春節(jié)后。但突如其來的疫情打亂了銷售計劃，“現(xiàn)在優(yōu)惠比節(jié)前大，但成交還不到節(jié)前一半。”
實際上，隨著春節(jié)前后全國各地防疫措施不斷升級以來，不僅僅是吳洋所在項目銷售遇冷。與2019年春節(jié)前后相比，北京樓市成交量大幅下滑。
2020年春節(jié)假期后第二周(2月3日-2月9日)北京新房網(wǎng)簽數(shù)量為20套，二手房網(wǎng)簽量為285套，與2019年春節(jié)后第二周(2月11日-2月17日)比，分別下降了97.5%和80.2%。節(jié)后第三周下降幅度分別為14.9%和61.1%。
據(jù)某頭部房企北京片區(qū)銷售負責人介紹，一般春節(jié)假期7天是樓市最低點，節(jié)后復工當周開始恢復成交，第二周恢復正常，但2020年節(jié)后兩周受疫情影響，反而不如春節(jié)假期的成交量。“這次真是雪上加霜。”
他所謂的雪上加霜是指，2019年下半年以來由于買房各方面成本較高，加上市場供應較大，北京各個項目均面臨著較大去化壓力，年底進行了一波降價促銷。目前受疫情影響，各個項目銷售壓力進一步增大。
wind數(shù)據(jù)顯示，2月1日到2月14日，全國36個主要城市一手房成交同比下降84%，如果將范圍擴大到66個城市，這一降幅達到了93%。整體而言，同比降幅最大的是三四線城市，達到97%，而一線城市降幅最小，也達到75%。從城市來看，北京同比降幅為92%，上海為82%，廣州和深圳分別為69%和32%。
同期，20個主要城市二手房成交面積同比下降80%，其中二線城市同比下降了96%，三線城市下降90%;分城市來看，北京同比降幅為54%，深圳為40%，南京和蘇州降幅分別為92%和96%。
2020年1月1日-2月14日，66城新房銷售面積同比下降28%，其中一線城市降22%，二線城市降26%，三線城市降31%。同期20城二手房同比下降27%，其中一線上升20%，二線城市下降40%，三線下降30%。
上述千億房企高管判斷，受疫情影響，預計2月、3月兩個月新房成交量同比降幅均在7成以上，“這個影響是方方面面的，不僅僅是銷售，開工、施工、竣工，預售金、回款、結轉都會受到不同程度影響。”
出路和影響
2月以來，為了應對線下銷售的冷淡，包括碧桂園、恒大、萬科、龍湖等房企均推出線上銷售平臺，恒大更是率先向全國推出75折和78折促銷活動，其他房企在實際銷售過程中，也均推出不同折扣的優(yōu)惠活動。
目前，全國已經(jīng)有多個城市出臺相關房地產(chǎn)紓困政策，主要從緩交土地出讓金、開竣工時間、預售證獲取條件、預售價格監(jiān)管、預售金限制時間等方面給予房企支持，但能夠為銷售帶來多大影響還有待進一步觀察。
上述房企高管表示，無論是推出線上銷售，還是優(yōu)惠促銷活動，從營銷角度來說均無可厚非，但并不能真正解決房企現(xiàn)金流難題，”如果3月、4月能正常復工，現(xiàn)在做的線上銷售和促銷能轉化成真正銷售，否則只能依賴金融和調(diào)控的改善了。”
其進一步解釋，從正常經(jīng)營角度來說，企業(yè)通常預留的現(xiàn)金流能夠維持三個月正常運營，一些高周轉企業(yè)可能只保留一兩個月現(xiàn)金流，“現(xiàn)在遇到意外情況了，一方面開源節(jié)流，減少支出，比如暫時不拿地，應交土地出讓金緩交;另一方面還得靠政策支持。”
在吳洋看來，雖然市場受疫情影響比較大，但零零星星的仍有持續(xù)成交量，“現(xiàn)在就是盼著疫情快點結束，能搞活動，能正常銷售，從上班開始，每天問的客戶很多，但看房的很少，成交上不來。”
上述片區(qū)銷售負責人表示，目前樓市需求端主要集中在剛改方面，換房成本較高，很多購房者首付周期較長，加上疫情影響，市場需求到疫情結束后會逐步恢復，“這個期間，如果還延續(xù)原來的調(diào)控政策，銷售基本沒有好轉的可能。”
上述房企高管表示，疫情期間或許是真正落實因城施策的有利時機，目前他所在公司針對不同地區(qū)政策集合項目現(xiàn)實情況，在和各地政府進行溝通，希望在銷售端有所改善，但截至目前還沒有進一步進展。另外他也希望改善房企融資方面的限制。
吳洋所在的公司，北京區(qū)域在2019年底進行了一波裁員，由于市場成交冷淡，大約有40%左右的銷售人員被分流到其他區(qū)域，“有的到河北新項目上了，有的不愿意走的就離開了。”吳洋擔心，如果疫情繼續(xù)持續(xù)下去，她所在公司還將進一步壓縮銷售人員。
