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一年中，已有200萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，從這個(gè)行業(yè)中“離場(chǎng)”。留守在這個(gè)行業(yè)中的一線從業(yè)人員們，有人拎著茅臺(tái)“賣(mài)保險(xiǎn)”，有人開(kāi)始在抖音上做起了直播。

2021年，保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的規(guī)模增長(zhǎng)逐漸放緩。在一年中，已有200萬(wàn)人，從這個(gè)行業(yè)中“離場(chǎng)”。

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員770萬(wàn)人，相比去年同期的971.2萬(wàn)人，減少201.2萬(wàn)人。

而各上市險(xiǎn)企也公開(kāi)表示，要主動(dòng)清虛人力，壓實(shí)保險(xiǎn)隊(duì)伍，提高人均產(chǎn)能。在保險(xiǎn)代理人的“人口紅利”逐漸消逝背后，行業(yè)調(diào)整也在不斷加快。2021年，監(jiān)管出臺(tái)了多項(xiàng)新規(guī)，從產(chǎn)品端到銷(xiāo)售端，都予以指導(dǎo)和監(jiān)督。

2021年底，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，其中明確指出，“自保件”、“互保件”無(wú)法參與業(yè)績(jī)考核，甚至不算晉升考核指標(biāo)。不少保險(xiǎn)代理人的傭金也直線下降。

而對(duì)仍然留在行業(yè)里的保險(xiǎn)代理人而言，無(wú)論是行業(yè)保持高質(zhì)量發(fā)展的需求，還是傭金下降、壓力增加帶來(lái)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，都給他們提出了更高的要求。仍舊留在保險(xiǎn)業(yè)的一線人員們，該如何看待行業(yè)和自己面臨的改變？

拎著茅臺(tái)賣(mài)保險(xiǎn)

林萬(wàn)春說(shuō)，春節(jié)前后，通常自己都比平時(shí)要更忙。

因?yàn)榈搅四甑?，保險(xiǎn)代理人們都會(huì)集中給客戶(hù)送些禮物，作為答謝和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。但逢年過(guò)節(jié)都送，一年下來(lái)，保險(xiǎn)代理人們花在這塊的成本也不低了。“與其花錢(qián)買(mǎi)禮品，我不如自己來(lái)賣(mài)?！绷秩f(wàn)春說(shuō)。他選擇的是做酒類(lèi)生意，因?yàn)樽约骸皼](méi)賣(mài)保險(xiǎn)之前就弄過(guò)一陣子酒了”。

他說(shuō)，酒生意其實(shí)他一直都在做，經(jīng)手的各類(lèi)酒都有，但主要還是賣(mài)茅臺(tái)。拎著茅臺(tái)去賣(mài)保險(xiǎn)，他覺(jué)得，反而更好辦事了?！拔屹u(mài)保險(xiǎn)和賣(mài)酒并不沖突，很多客戶(hù)都是我之前賣(mài)酒時(shí)認(rèn)識(shí)到的朋友。通過(guò)賣(mài)酒，我也能接觸到更多的客戶(hù)資源?！?/p>

林萬(wàn)春說(shuō)，最近兩年，受到大環(huán)境改變和疫情的影響，保單也在減少。但好在，他所在的公司是綜合性的金融平臺(tái)，自己也可以選擇人身險(xiǎn)之外的其他業(yè)務(wù)來(lái)做。

“去年我的工作重點(diǎn)更多地放在了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)上?！绷秩f(wàn)春表示，“像是平時(shí)我們逛的商場(chǎng)，里面的中小商家需要投保公共責(zé)任險(xiǎn)，這也是他們開(kāi)展經(jīng)營(yíng)的硬性規(guī)定。那我去談這個(gè)業(yè)務(wù)，就會(huì)比人身險(xiǎn)要好談些。以前我們是要在商場(chǎng)里挨家挨戶(hù)地去問(wèn)，但現(xiàn)在，我有客戶(hù)是小微企業(yè)經(jīng)理，就拜托他們介紹，會(huì)省下不少時(shí)間。”

此外，林萬(wàn)春還會(huì)和一些建筑團(tuán)隊(duì)去談工程險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！斑@類(lèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)大家關(guān)注比較少，比較冷門(mén)兒，但會(huì)有比較大的市場(chǎng)空間?！?/p>

林萬(wàn)春說(shuō)，2021年，他感覺(jué)到，還有一個(gè)較明顯的變化是，銀行貸款業(yè)務(wù)的比重也明顯增加了。找他做的貸款業(yè)務(wù)，既有個(gè)人貸款，也有企業(yè)貸款，涉及金額小到10-20萬(wàn)元，大到上千萬(wàn)元。在他看來(lái)，幫忙客戶(hù)辦貸款業(yè)務(wù)，也是為了后續(xù)更好地溝通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。“慢慢地，當(dāng)客戶(hù)有保險(xiǎn)需求的時(shí)候，也會(huì)想到來(lái)找我?！?/p>

說(shuō)到底，保險(xiǎn)代理人做各種其他業(yè)務(wù)，主要也是為了促進(jìn)賣(mài)保險(xiǎn)?！熬拖窳_振宇跨年演講里說(shuō)的，你總得找個(gè)業(yè)務(wù)，把自己和客戶(hù)連接起來(lái)。拉存款、放貸款也好，還是像我一樣賣(mài)酒也好，總之，是要和客戶(hù)多聊聊天兒、經(jīng)常出現(xiàn)。要不，你和別人一見(jiàn)面就只說(shuō)保險(xiǎn)的事兒，別人也會(huì)煩的?！?/p>

總的來(lái)說(shuō)，在林萬(wàn)春看來(lái)，人身險(xiǎn)保單不好做了，就多想辦法做點(diǎn)其他業(yè)務(wù)，還不至于讓自己的總體收入受到太大影響。

（圖源：視覺(jué)中國(guó)）

有人罵我20分鐘，有人留我在家吃飯

上一年，陳欣跳槽到了新公司，轉(zhuǎn)到了收展部門(mén)，日常工作以服務(wù)“孤兒?jiǎn)巍崩峡蛻?hù)為主。保險(xiǎn)公司里所謂的“孤兒?jiǎn)巍保话闶侵冈瓲I(yíng)銷(xiāo)員離職后，需要安排給其他人員對(duì)接的保單，也包括那些因?yàn)楦鞣N變動(dòng)，長(zhǎng)期與公司失去聯(lián)系的客戶(hù)保單。

陳欣的工作大多是進(jìn)行“查漏補(bǔ)缺”，即重新建立客戶(hù)聯(lián)系，看到并解決保單中存在的問(wèn)題，盡量減少后續(xù)理賠過(guò)程中的各種糾紛。比如，保單受益人的確定、職業(yè)類(lèi)別變更、短期險(xiǎn)續(xù)費(fèi)提醒等，這些細(xì)節(jié)，投保時(shí)并不注意，但在出險(xiǎn)時(shí)遇到問(wèn)題，就會(huì)比較麻煩。

“很多時(shí)候，聯(lián)系這些老客戶(hù)，可能對(duì)方并不情愿溝通?？鋸埖臅r(shí)候，我一個(gè)電話打過(guò)去，會(huì)被人先罵上20分鐘。因?yàn)檫@些客戶(hù)也有很多委屈：要么是這么多年無(wú)人問(wèn)津，年久失修，找不到人來(lái)負(fù)責(zé)保單；要么就是聯(lián)系太過(guò)頻繁，給他帶來(lái)了困擾?！标愋勒f(shuō)，“但我很清楚，客戶(hù)這些情緒不是沖我來(lái)的，而是以前很多服務(wù)不到位的代理人造成的，我也不會(huì)生氣。只要我做好自己的服務(wù)，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)能力，別人是會(huì)看到的。”

在這些保單之外，陳欣也會(huì)為客戶(hù)提供其他幫助。比如社保繳納、保險(xiǎn)行業(yè)政策變化等，也會(huì)有人來(lái)咨詢(xún)醫(yī)療服務(wù)的事情。尤其是2020年末到2021年初，重疾險(xiǎn)新規(guī)切換的那段時(shí)間，陳欣說(shuō)，很多客戶(hù)都坐不住了，來(lái)公司或者在線上問(wèn)，要不要加保。

事實(shí)上，陳欣說(shuō)，在跳槽之后，自己的工作心態(tài)也有了很大的改變?！案杏X(jué)自己不像以前那么焦慮和急功近利了。名頭、職位都是虛的，真正握在手里的，還是扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力。做好服務(wù)，總會(huì)有收獲。為什么行業(yè)中有很多人待不下去，我覺(jué)得，還是他們只想賺快錢(qián)，沒(méi)有等到客戶(hù)的認(rèn)可就走掉了?！?/p>

她感覺(jué)，這其實(shí)也和整個(gè)行業(yè)發(fā)生了變化相關(guān)?！叭ツ觊_(kāi)始，整個(gè)行業(yè)都在勒緊隊(duì)伍?！?/p>

為了按照銀保監(jiān)會(huì)要求進(jìn)行整頓，部分壽險(xiǎn)公司也在進(jìn)行代理人改革，“清虛”擇優(yōu)。

陳欣告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，她首先感受到的是，公司對(duì)于代理人的考核明顯更加嚴(yán)格了。公司開(kāi)會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)，對(duì)代理人的事假批準(zhǔn)已經(jīng)收緊，請(qǐng)病假也必須要有醫(yī)生證明才行。

其次，則是公司組織架構(gòu)的考核門(mén)檻也在提高。尤其是2021年下半年，行業(yè)和監(jiān)管也在規(guī)范“自保件”和“互保件”，保費(fèi)減少，人員也大批減少。陳欣指出，這也引發(fā)了“蝴蝶效應(yīng)”：由于每一個(gè)層級(jí)都有嚴(yán)格的人數(shù)規(guī)定，最下面一層的人數(shù)少了，主管就會(huì)降級(jí)；主管的層級(jí)掉下去，部經(jīng)理也會(huì)跟著降級(jí)，“就這么連帶著一串陸續(xù)降級(jí)，咔嚓咔嚓咔嚓，整個(gè)組織架構(gòu)都散了，一下子幾百人都重新回歸到了一個(gè)部里面。以前的組織結(jié)構(gòu)下，有人可能會(huì)糊弄，現(xiàn)在就不行了”。

總之，內(nèi)外多個(gè)因素作用下，都促進(jìn)了保險(xiǎn)隊(duì)伍的壓實(shí)?！斑@是一個(gè)趨勢(shì)，為的就是刷掉不適合，或不把這個(gè)當(dāng)主業(yè)的人。這也是一個(gè)沉淀的過(guò)程?！?/p>

陳欣說(shuō)，有意思的是，在這個(gè)過(guò)程中，她發(fā)現(xiàn)，不少客戶(hù)的態(tài)度也有了180度的轉(zhuǎn)變。“有的客戶(hù)以前接電話會(huì)罵人，但現(xiàn)在我去他家里做保單，他甚至?xí)粑页燥垺．?dāng)然，重要的不是一頓飯，而是我感受到了對(duì)方的認(rèn)可，這種時(shí)候就蠻有成就感?！?/p>

陳欣說(shuō)，如果有人向她了解這個(gè)行業(yè)，她會(huì)回復(fù)八個(gè)字：逐漸合規(guī)，發(fā)展向好。

（圖源：視覺(jué)中國(guó)）

賣(mài)保險(xiǎn)之前，先要懂保險(xiǎn)

保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍為什么會(huì)出現(xiàn)大量的“縮編”？在前幾年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量像滾雪球一樣不斷擴(kuò)大，但是，代理人的“人海戰(zhàn)術(shù)”讓不少客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)生了抵觸情緒，而在其中，能持續(xù)給公司創(chuàng)造較高價(jià)值的個(gè)體，卻始終是少數(shù)。

但在保險(xiǎn)代理人不斷流失的情況下，險(xiǎn)企的保費(fèi)增長(zhǎng)也仍在承壓。

東文財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理事務(wù)所創(chuàng)始人陳琨說(shuō)，去年，他經(jīng)手了一件印象很深的理賠案件。他們的一位客戶(hù)在頭天晚上11點(diǎn)半下單了一份重疾險(xiǎn)，零點(diǎn)保單生效。但第二天一大早，他們就接到了電話：這個(gè)客戶(hù)上班路上意外跌傷，現(xiàn)在深度昏迷。“當(dāng)時(shí)，事務(wù)所里接到電話的伙伴都懵了，我們也很緊張，買(mǎi)了半小時(shí)就生效，早上就出險(xiǎn)，到底能不能理賠呢？”

但結(jié)果還算順利，因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)的意外責(zé)任沒(méi)有等待期，生效即成立。“我們協(xié)助整理信息、提交資料，目前已經(jīng)賠付了20萬(wàn)元，還有40萬(wàn)元的理賠也正在處理。這也再次說(shuō)明，只要投保流程合理，按照合同條款來(lái)，賠付是不存在問(wèn)題的?，F(xiàn)在客戶(hù)已經(jīng)出院，目前仍在昏迷中，后續(xù)的康復(fù)還不確定。但對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，至少能有一筆保險(xiǎn)賠款來(lái)覆蓋大部分的醫(yī)療費(fèi)用和生活費(fèi)用。”陳琨說(shuō)。

陳琨的感受是，近年來(lái)，隨著教育水平的提升和社會(huì)進(jìn)步，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)在提升，客觀上看，保險(xiǎn)的需求仍然是在的。

不過(guò)，在陳琨看來(lái)，更主要的問(wèn)題是，具體到不同的客戶(hù)個(gè)體，他們可能是不知道自己真正的保險(xiǎn)需求是什么的。因此，要引導(dǎo)客戶(hù)，從財(cái)富管理的思路看待保險(xiǎn)配置問(wèn)題。

去年一整年，陳琨也在抖音上做了很多保險(xiǎn)知識(shí)的直播分享?！懊看沃辈ブ?，都會(huì)有滿(mǎn)屏的提問(wèn)。有一次，我做了一場(chǎng)直播，主題是‘如何才能做好家庭財(cái)富管理’，觀看人數(shù)一下增長(zhǎng)到了4萬(wàn)多，是我直播中觀看數(shù)量最高的一場(chǎng)了。很多人在看完后會(huì)留言提問(wèn)，比如說(shuō)房子該不該賣(mài)，未來(lái)會(huì)不會(huì)升值等等，說(shuō)明大家還是很關(guān)心這方面的內(nèi)容。那場(chǎng)直播我還是比較開(kāi)心的。”

但通過(guò)直播，陳琨還是更希望影響到更多的代理人。在他看來(lái)，只有代理人作出改變，才能為更多消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)。

他表示，說(shuō)到底，保險(xiǎn)是非常專(zhuān)業(yè)和復(fù)雜的金融工具，但現(xiàn)在很多代理人是連合同條款都看不明白的。

“就像在抖音，有些人戴著墨鏡和口罩，罵一句‘保險(xiǎn)王八蛋！’下面就有很多人點(diǎn)贊‘說(shuō)得好！’完事兒他反過(guò)來(lái)又賣(mài)一份保險(xiǎn)給你。偏偏這類(lèi)視頻的熱度很高，成交量不少。但到頭來(lái)，這又影響了人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的觀感。這就好比是，能力只是開(kāi)拖拉機(jī)甚至騎自行車(chē)的人跑去開(kāi)飛機(jī)，不出問(wèn)題才怪?！?/p>

“要想持續(xù)發(fā)展，除了人員專(zhuān)業(yè)性，團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)張也是很重要的方面。但招新的問(wèn)題也受限于：一方面，社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)代理人這份職業(yè)的認(rèn)同感非常差，很多人還是會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)是騙人的；另一方面，我們自己的招聘要求也比較高，這也主動(dòng)放棄了一大批人。今年還是希望可以吸引更多志同道合的人，幫助他們成為一個(gè)保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)者，而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售者。”陳琨說(shuō)。

（應(yīng)受訪者要求，林萬(wàn)春、陳欣為化名）