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優(yōu)機(jī)股份（833943）發(fā)布公告稱，公司于2023年3月10日接待了申萬(wàn)研究1家機(jī)構(gòu)的調(diào)研。

調(diào)研的主要問(wèn)題及公司回復(fù)概要

(資料圖片)

問(wèn)題 1：公司切入航空領(lǐng)域的原因？與其他油氣業(yè)務(wù)的相關(guān)性如何？是否能產(chǎn)生相應(yīng)的協(xié)同效應(yīng)？

回答：公司從成立之初就從事零部件定制業(yè)務(wù), 航空零部件也是定制概念的工業(yè)產(chǎn)品，與我們從事的其他定制類產(chǎn)品有共通之處。通過(guò)多年積累，公司在零部件熱加工工藝和冷加工工藝上的技術(shù)實(shí)力，使我們能夠在短時(shí)間內(nèi)低成本、高效的完成質(zhì)量可靠的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程。同時(shí)，公司非?？春煤娇樟悴考ㄖ祁I(lǐng)域的發(fā)展空間，在我們前期工藝技術(shù)積累和平移的基礎(chǔ)上，圍繞國(guó)家重大裝備迫切需求，以價(jià)值鏈延伸為契機(jī)，逐步拓展航空零部件的業(yè)務(wù)。

問(wèn)題 2：這次在泰國(guó)設(shè)立子公司是出于哪方面因素？以往公司外銷區(qū)域主要在美歐地區(qū)，依次相應(yīng)會(huì)在該區(qū)域布局子公司完善供應(yīng)鏈，增強(qiáng)協(xié)同效應(yīng)，產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)某杀?、?dāng)?shù)氐亩愂盏瘸杀疽蛩兀窟€是考慮將產(chǎn)業(yè)向東南亞遷移發(fā)展？

回答：本次在泰國(guó)設(shè)立控股子公司，是公司綜合評(píng)估了市場(chǎng)、物流運(yùn)輸、人力成本、稅收等多方面因素后做出的決策。為了進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)布局，優(yōu)化供應(yīng)鏈，基于效率和成本優(yōu)先原則，使公司的制造單元和技術(shù)質(zhì)量服務(wù)單元能夠更加貼近和高效地服務(wù)于國(guó)際業(yè)務(wù)客戶，增強(qiáng)協(xié)同效應(yīng)。未來(lái)公司的主要及核心產(chǎn)業(yè)還是以母公司及目前幾大國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地為主。

問(wèn)題 3：零部件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司近幾年會(huì)考慮加大研發(fā)投入以提升競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大市占率？（或有無(wú)考慮過(guò)通過(guò)何種方式提升市占率？）

回答：公司一直圍繞國(guó)家重大裝備迫切需求為研發(fā)目標(biāo)，以期通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)高端裝備的國(guó)產(chǎn)化。公司歷來(lái)重視技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，在研發(fā)方面進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和管理，截至 2021 年 12 月 31 日，公司累計(jì)獲得專利 85 項(xiàng)，其中發(fā)明專利6 項(xiàng)，參與 4 項(xiàng)國(guó)家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。公司和子公司精控閥門是國(guó)家高新技術(shù)企 業(yè)、四川省企業(yè)技術(shù)中心。2019-2021 年，公司每年研發(fā)投入都在 2000 萬(wàn)元左 右，2022 年上半年研發(fā)費(fèi)用為 1,221.29 萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng) 35.49%。未來(lái)， 公司仍將不斷加大研發(fā)投入，引入高端技術(shù)人才，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以技術(shù)創(chuàng)新為 公司發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，對(duì)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)及新技術(shù)應(yīng)用時(shí)刻保持敏感性并通過(guò)自 主研發(fā)提升技術(shù)實(shí)力及先進(jìn)制造水平，從而實(shí)現(xiàn)公司技術(shù)實(shí)力更強(qiáng)、制造工藝更 優(yōu)、產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定、整體制造成本更低，進(jìn)一步提升公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng) 占有率。

問(wèn)題 4：公司與客戶簽訂的合同周期？目前客戶的開發(fā)情況？

回答：公司目前各領(lǐng)域與客戶簽訂的零部件合同周期一般為 3-6 個(gè)月，時(shí)間長(zhǎng)短按采購(gòu)量、工藝情況及工程項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度而定。公司充分利用長(zhǎng)期積累的客戶基礎(chǔ)、海外銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)方式加大新市場(chǎng)、新客戶開拓力度，一方面在公司極具優(yōu)勢(shì)的閥門制造、工程礦山機(jī)械、液壓傳動(dòng)等領(lǐng)域深挖潛力，成功進(jìn)入葡萄牙、希臘、非洲等新市場(chǎng)；另一方面，成功進(jìn)入建筑機(jī)械、印刷設(shè)備等新領(lǐng)域，擴(kuò)大了公司業(yè)務(wù)廣度。2022 年公司新增客戶量達(dá)三十余家，為后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)新的潛力與增長(zhǎng)點(diǎn)。

問(wèn)題 5：公司在招標(biāo)或開發(fā)新客戶時(shí)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，在與中石油等大客戶合作中，公司的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？（協(xié)同的管理模式能夠提高響應(yīng)速度？此外還有其他的優(yōu)勢(shì)嗎？）

回答：公司在油氣化工領(lǐng)域有部分國(guó)有企業(yè)客戶，主要為中海油、中石油及國(guó)家管網(wǎng)等，客戶基于特定項(xiàng)目需求以招標(biāo)方式選取合格供應(yīng)商，控股子公司精控閥門主攻這一方向的業(yè)務(wù)。精控閥門的產(chǎn)品主要聚焦于油氣化工領(lǐng)域的特殊工況和應(yīng)用，這塊市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是歐美制造商。我們通過(guò)與客戶的溝通交流，深刻理解產(chǎn)品的工況、應(yīng)用和技術(shù)要求，憑借專業(yè)的技術(shù)能力，良好的工程應(yīng)用業(yè)績(jī)，為工程定制專業(yè)的技術(shù)方案、提供高性價(jià)比的商務(wù)報(bào)價(jià)、滿足工程建設(shè)的交付能力、以及 24 小時(shí)售后響應(yīng)的執(zhí)行能力贏得項(xiàng)目。近年來(lái)，以國(guó)產(chǎn)閥門替代進(jìn)口閥門是中國(guó)工程建設(shè)領(lǐng)域的主流方向，公司在對(duì)外交流、產(chǎn)品開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)制定、市場(chǎng)開發(fā)方面有自己的優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題 6：21 年應(yīng)收賬款大幅增加的原因？主要是哪塊業(yè)務(wù)造成的？

回答：2021 年隨著國(guó)際貿(mào)易環(huán)境好轉(zhuǎn)和境外積壓需求釋放，公司境外收入增幅明顯，同時(shí)公司通過(guò)采取業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、各產(chǎn)品全面發(fā)力、積極布局境內(nèi)外市場(chǎng)等措施，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力不斷向好，訂單快速增長(zhǎng)，2021 年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 70,600.20 萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng) 24.57%。此外，公司 2021 年上半年獲取的大量訂單，于下半年履行完畢并確認(rèn)收入，導(dǎo)致公司下半年尤其是第四季度收入同比大幅增長(zhǎng)。截止 2021 年末，由于部分貨款未到結(jié)算期，導(dǎo)致期末應(yīng)收賬款大幅增加。應(yīng)收賬款增加的主要集中于油氣化工和航空業(yè)務(wù)板塊。

問(wèn)題 7：22 年存貨增加的原因是？

回答：截至 2022 年 9 月末，公司存貨金額為 12,910.12 萬(wàn)元，較年初增幅較大，主要原因?yàn)椋弘S著銷售收入增加，公司為滿足銷售訂單的需要相應(yīng)加大原材料的庫(kù)存，同時(shí)，客戶收貨后尚未辦理驗(yàn)收的發(fā)出商品金額也相應(yīng)增加。

問(wèn)題8：在公司獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式下，上游原材料價(jià)格對(duì)公司生產(chǎn)成本影響的傳導(dǎo)是否有優(yōu)勢(shì)？如何體現(xiàn)？

回答：從協(xié)同制造業(yè)務(wù)模式來(lái)看，公司大部分產(chǎn)品銷售是基于訂單的管理模式，即每個(gè)訂單單獨(dú)定價(jià)，公司在客戶洽談到銷售實(shí)現(xiàn)過(guò)程中擁有主導(dǎo)權(quán)。公司與客戶商定銷售價(jià)格并獲得正式訂單后,根據(jù)本次訂單產(chǎn)品特點(diǎn)和協(xié)同制造商生產(chǎn)能力等因素考慮選擇協(xié)同制造商范圍，公司根據(jù)內(nèi)部考核確定的合理利潤(rùn)、協(xié)同制造商報(bào)價(jià)、上游產(chǎn)業(yè)鏈原材料市場(chǎng)價(jià)格、人工薪酬變動(dòng)等因素決定最終的協(xié)同制造商。在此過(guò)程中，公司能充分運(yùn)用在產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢(shì)將上游市場(chǎng)變化導(dǎo)致的產(chǎn)品價(jià)格上漲控制在最低水平。在此模式下公司獲取的利潤(rùn)系客戶開發(fā)、商務(wù)與技術(shù)方案制定、產(chǎn)品研發(fā)與工藝設(shè)計(jì)、制造能力、供應(yīng)鏈管理和過(guò)程控制等生產(chǎn)制造與現(xiàn)代服務(wù)環(huán)節(jié)的附加值。因此，上游協(xié)同制造產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)不會(huì)對(duì)公司盈利能力產(chǎn)生重大不確定性。

問(wèn)題 9：由于公司對(duì)應(yīng)下游較為分散，比較難以通過(guò)提升規(guī)模效應(yīng)降費(fèi)，對(duì)此公司如何考慮？

回答：公司已形成油氣化工、工程礦山機(jī)械、通用機(jī)械、液壓系統(tǒng)等領(lǐng)域的設(shè)備及零部件和航空零部件精密加工五大業(yè)務(wù)體系產(chǎn)品及服務(wù)，產(chǎn)品定制化程度較高且下游客戶相對(duì)分散，但通常來(lái)說(shuō)客戶對(duì)于一種特定型號(hào)的定制化產(chǎn)品，存在長(zhǎng)期、有規(guī)律、多次下單的情形，針對(duì)上述業(yè)務(wù)特點(diǎn)，公司為了降低生產(chǎn)過(guò)程中的固定成本，將根據(jù)客戶預(yù)期需求量對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行批量生產(chǎn)，形成適當(dāng)備貨。 因此，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，公司上述政策可以實(shí)現(xiàn)降本增效，有效提升相關(guān)產(chǎn)品的毛利率。同時(shí)，公司仍將不斷加大高附加值產(chǎn)品的研發(fā)投入，有序開展多種新產(chǎn)品、新材料和新技術(shù)的研究，提高自主先進(jìn)制造水平，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，提升整體柔性生產(chǎn)能力，加強(qiáng)質(zhì)量控制和售后服務(wù)等能力，在收入規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)有效提升盈利水平。

問(wèn)題 10：油氣、工程機(jī)械、通用類產(chǎn)品更換周期？

回答：公司的油氣流體控制類產(chǎn)品主要是應(yīng)用于石油天然氣輸送、石油天然氣儲(chǔ)運(yùn)、石化及化工過(guò)程控制等領(lǐng)域的各類成套閥門及零部件，通用流體控制類產(chǎn)品主要是應(yīng)用于城市供水及消防用水系統(tǒng)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)供水系統(tǒng)的成套閥門及零部件。由于閥門應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，使用介質(zhì)繁多，腐蝕情況各不相同，因此，目前除長(zhǎng)輸管線閥門要求 30 年使用壽命外，從國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)均未對(duì)其他閥門的使用壽命做出規(guī)定。目前公司油氣、通用流體控制類產(chǎn)品有 80%以上是用于新 建項(xiàng)目，其余的產(chǎn)品則用于日常維護(hù)、替換。公司的工程和礦山機(jī)械零部件中，采礦設(shè)備零部件主要應(yīng)用采礦裝載機(jī)、礦石破碎機(jī)、礦石傳輸設(shè)備等機(jī)械裝備的裝配和備選備件更換；工程設(shè)備類產(chǎn)品主要用于起重設(shè)備，空中作業(yè)設(shè)備等；清潔能源及環(huán)保類產(chǎn)品主要應(yīng)用于海洋風(fēng)電設(shè)備，污泥脫水機(jī)等。礦山類產(chǎn)品屬于易損易消耗品，更換頻率高，工程類及清潔能源環(huán)保類產(chǎn)品均視設(shè)備使用情況而定，無(wú)固定更換周期。

問(wèn)題 11：公司目前在國(guó)內(nèi)外的市占率？傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的增量在哪些方面？

回答：國(guó)內(nèi)外機(jī)械零部件定制領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模巨大，市場(chǎng)參與者數(shù)量較多，行業(yè)集中度較低，公司雖然在各細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率不高，但在供應(yīng)鏈管理、品牌和客戶積累、國(guó)際工程經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和人才積累等方面具有一定的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和先發(fā)優(yōu)勢(shì)。公司一直積極堅(jiān)持市場(chǎng)拓展，不斷擴(kuò)大客戶群體和細(xì)分領(lǐng)域的深度進(jìn)入，未來(lái)在頁(yè)巖油開采設(shè)備零件、破碎設(shè)備零件、冶金設(shè)備零件、清潔能源、環(huán)保設(shè)備、液壓油缸等方面均會(huì)取得一定的增長(zhǎng)。在油氣化工方面，公司之前的市場(chǎng)主要集中在陸地石油、天然氣的輸送管道領(lǐng)域，未來(lái)的增量市場(chǎng)主要來(lái)自于海洋工程、化工、煤化工、煉化、港口儲(chǔ)運(yùn)、撬裝配套等領(lǐng)域。

問(wèn)題 12：新業(yè)務(wù)增量在軍工板塊？是否依然是中高端的產(chǎn)品？那么生產(chǎn)研發(fā)成本是否會(huì)增加？大致的增加幅度？

回答：公司一直謀求各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的均衡發(fā)展，業(yè)務(wù)增量將來(lái)自于現(xiàn)有及未來(lái)可能新增的各個(gè)領(lǐng)域。公司將繼續(xù)堅(jiān)持“自主生產(chǎn)+協(xié)同制造”的柔性制造模式，加大對(duì)高端油氣化工閥門、海洋風(fēng)電產(chǎn)品以及航空零部件精密加工工藝的研發(fā)投入，實(shí)現(xiàn)裝備制造的升級(jí)，更加貼近市場(chǎng)對(duì)高端精密零部件的需求。

問(wèn)題 13：公司采取協(xié)同模式的初衷？目前協(xié)同模式整體毛利率較低，后期會(huì)考慮提升自主生產(chǎn)的占比嗎？

回答：公司專注于為客戶提供定制化設(shè)備及精品零部件，產(chǎn)品具有服務(wù)于多行業(yè)、多領(lǐng)域、多應(yīng)用場(chǎng)景的特點(diǎn)。為滿足市場(chǎng)和客戶這種多樣性需求，公司經(jīng)過(guò)探索形成了“自主生產(chǎn)+協(xié)同制造”的柔性制造模式。這種模式在固定資產(chǎn)投入有限的條件下極大拓展了公司滿足客戶多行業(yè)、多領(lǐng)域、多品種、多應(yīng)用產(chǎn)品需求的制造能力。公司在自主制造能力建設(shè)的同時(shí)，將協(xié)同制造商轉(zhuǎn)化為公司制造單元，在工藝設(shè)計(jì)和質(zhì)量控制方面高度參與、協(xié)同融合，高效用好自主制造和協(xié)同制造商的設(shè)備與產(chǎn)能，形成適應(yīng)各種工業(yè)門類需求的快速靈活服務(wù)機(jī)制，以 達(dá)到資源的最充分利用和公司效益最大化。 未來(lái)公司將繼續(xù)堅(jiān)持“自主生產(chǎn)+協(xié)同制造”的模式，推進(jìn)公司制造能力的 建設(shè)：在資金許可的情況下，公司將在具備技術(shù)、效率和特定客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定性上 有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域增加自主制造能力的投入，實(shí)現(xiàn)縱向延伸，增強(qiáng)成本優(yōu)勢(shì)和技術(shù)敏 感性，提升對(duì)應(yīng)領(lǐng)域產(chǎn)品毛利率；同時(shí)，公司將堅(jiān)持開發(fā)更多協(xié)同制造資源，拓 展更多市場(chǎng)領(lǐng)域，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的橫向拓展及健康成長(zhǎng)。

問(wèn)題 14：公司這種獨(dú)特的管理模式下，對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量如何把控？公司采取何種方式來(lái)確定合作供應(yīng)商？

回答：目前公司擁有協(xié)同制造商超 300 家，為公司提供鑄件和鍛件制造、機(jī)械加工、焊接、熱處理、表面處理、組裝等專業(yè)領(lǐng)域的制造服務(wù)?；趯?shí)際經(jīng)營(yíng)和重要性情況，在質(zhì)量管理層面，公司技術(shù)質(zhì)量團(tuán)隊(duì)對(duì)協(xié)同制造商進(jìn)行分級(jí)和分專業(yè)管理；在生產(chǎn)進(jìn)度協(xié)調(diào)層面，公司是在專業(yè)分工的基礎(chǔ)上運(yùn)用信息化和供應(yīng)鏈平臺(tái)進(jìn)行高效管理，實(shí)時(shí)對(duì)自主制造工廠和各協(xié)同制造商的及時(shí)交貨率、檢驗(yàn)合格率、價(jià)格和服務(wù)等表現(xiàn)指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)對(duì)技術(shù)、質(zhì)量和生產(chǎn)管理的持續(xù)改進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)。 公司制定了《供方選擇、評(píng)價(jià)和管理程序》，建立了合格供應(yīng)商體系，產(chǎn)品 事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)開展、客戶要求和現(xiàn)有供應(yīng)商表現(xiàn)等確定新供應(yīng)商開發(fā)需求，對(duì) 供應(yīng)商基本信息、技術(shù)能力、生產(chǎn)能力和質(zhì)量保證能力等進(jìn)行調(diào)查，經(jīng)綜合評(píng)審、 樣品試制以及現(xiàn)場(chǎng)審查后，新供應(yīng)商的合格供方資格生效。公司根據(jù)《合格供方 評(píng)審準(zhǔn)則》等制度要求定期或不定期組織合格供方評(píng)審，質(zhì)量部依據(jù)問(wèn)題 C 報(bào)表、 客戶投訴情況、及時(shí)交貨率、檢驗(yàn)合格率、價(jià)格和服務(wù)等表現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)審 和動(dòng)態(tài)管理。