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臨沂板材大王李金濤：從無到有的數(shù)字化外貿之路
近年來,世界經(jīng)濟增長,我國外貿增長的傳統(tǒng)動能也隨之受到影響,如何在不確定的國際環(huán)境當中找到確定性,是外貿行業(yè)從業(yè)者面臨的巨大挑戰(zhàn)。
11月16日下午,2022聊城外貿商家峰會的第二場活動以線上線下相結合的方式,在聊城阿爾卡迪亞國際溫泉酒店鳳凰廳、甲子光年視頻號及其他主流直播媒體平臺上順利進行,全網(wǎng)播放量283W。
本次會議由山東橙濟網(wǎng)絡科技有限公司主辦,由山東壹街區(qū)產業(yè)發(fā)展集團有限公司、阿里云計算有限公司、北京甲子光年科技服務有限公司協(xié)辦,并獲得未來人才研究院的大力支持。
峰會邀請到了五位不同領域的專家,即商務部特聘經(jīng)濟專家,前德國黑森州政府歐洲及國際事務司司長Borchmann、阿里總部行業(yè)整合營銷負責人趙可、臨沂響河國際貿易有限公司總經(jīng)理李金濤、PingPong北方渠道負責人張立勇、未來人才研究院秘書長藺蕊,與參會的外貿行業(yè)人士共同探討如何在急劇變化的國際環(huán)境當中創(chuàng)變發(fā)展,篤定前行。
臨沂響河國際貿易有限公司總經(jīng)理李金濤在本次峰會上,結合自身從事外貿行業(yè)十多年的經(jīng)歷,分享了大量的行業(yè)內情與行業(yè)判斷。對于當下的時局變動與跨境電商的飛速發(fā)展,李金濤表示外貿賣的是整合方案,危機對于中小商家而言反而是超車的機會。面對迅速縮短的交易鏈條和瞬息萬變的行業(yè),需要從業(yè)者具備獨到的眼光和全面深入的市場把握能力。
以下是臨沂響河國際貿易有限公司總經(jīng)理李金濤在2022聊城外貿商家峰會上的分享:
我是從 07 年開始入行,然后前期經(jīng)歷的一段時間,就是剛開始是兩個公司,我在兩個貿易公司工作過。
第一個貿易公司,我剛開始做外貿,我自己本身出身是學物理的,英語也不好。然后剛開始進貿易公司,第三個月做經(jīng)理,然后滿一年跳槽到下一個公司,然后又滿一年自己出來,自己單干。
我前幾個老板對我很好,好到什么程度?我在那學了好多東西,老板什么都不會,高中畢業(yè)讓我自己全權做主,但是對我也不好。
不好的原因是什么?跟他們,我這兩年幾乎沒有拿到提成。
因為我們做外包,做業(yè)務是拿提成對不對?然后沒有拿到提成,后來痛定思痛,既然跟別人干不能行的話,自己搞是不是?
我今天還在強調,做外貿還是現(xiàn)在年輕人實現(xiàn)人生翻盤的最好的職業(yè)之一。
為什么這個捷徑是很好的?真的是你可以白手起家,可以做到從無到有的這種收入。
我 07 年入行正兒八經(jīng)的公司,12年我們三個人成交過億。12年那個時候,去深圳尋夢,然后做團隊以后,再后來的話就開始地推了。
地推模式的確比線上是不一樣的。我們 14 年之前的話 100% 是線上的,到 14 年之后地推的話,這種就可以實現(xiàn)兩條腿走路了,一邊去線上獲客,一邊線下地推也做展會。
展會最離譜的時候是在 19 年,我們這一年的話我們一年參加了大約 12 個展會。我 19 年在國外待了五個多月,就基本上上半月在國外,下半月在國內,就這樣子,每天就是不停地準備出國或者準備回國,就不停地這樣一直不停地,出國回來,這樣走開市場。
19年的話成交 3 個億,20年的時候 4 個億,21年 6 個億這樣子的。
但 20 年 21 年我沒有出去,到現(xiàn)在一直沒有出去。
然后阿里巴巴又站出來了,他把我拉去尋夢。
這個尋夢其實很有意思,我不知道大家有沒有聽過那個蔡永林是蔡依林,就是我背地在我公司開會,我自己一直給他起個外號叫蔡禿子,因為我很嫉妒他,所以說給他起的名不大好聽。
但是老蔡這個人很厲害,因為人家 20 年賣了兩個來億,不多兩個億多一點,然后說利潤在一個億左右。我21年賣四個億,我賺的錢是人家零頭,恨不得人家一天就賺我一個一一年的錢。概念是不是就不同了?到后來我就開始考慮我們自己該思考一下,轉變一下。
因為我們在座各位好多搞鋼鐵的,出口都是用 億 來算的,是不是?就像我剛剛說了好多個 億對不對?一個億兩個億三個億四個億五個億四個億六個億有用嗎?我們是做生意,是干啥的?賺錢是不是?你做鋼鐵的話一噸賺 50 塊。
所以說我有時候好多情況下就是鋼鐵不賺錢,就撈個流水,但是鐵絲賺錢,還有一些小產品賺錢,但鋼鐵是一定不賺錢的。
那你說是不是有量沒用啊?三四千塊錢一噸賺 50 塊錢,百分之一、百分之二的利潤有什么用對吧?
所以說我們后來思考一下,就是我們自己家有個情況,就是我有很多客戶,我的大客戶的話有一個很典型的,比如我泰國一個客戶一年找我能買 400 個集裝箱左右,這是我一個比較典型的客戶。
我在泰國的話每年能賣到 1500 個。去年我賣了 2000 個集裝箱,泰國單一個國家。這一個客戶去年找我訂了 400 多將近 500 個集裝箱。
但是我總是后來自己看了,在 400 個集裝箱里面,接近 500 個集裝箱,有接近 400 個,一個集裝箱賺 1000 塊錢,不到 400 個結算賺 40 萬塊錢多嗎 dua 多嗎毛利潤去掉 FOB 費用以后剩下的錢還不算我的運營費用,不算我操作費用,不算我的質檢費用,不算我任何的辦公費用的情況,一千塊錢。
我去年的話我賣了 6000 個集裝箱,但是我的整個公司的運營費用 1000 多萬一個集裝箱 1500 塊錢的這個基礎費用聽大家就說好,我虧錢。
在座的各位好多人沒有算過這個賬是吧,你賣鋼材的話我告訴你你自己有時候如果說你只是一個運營團隊的話,最后你發(fā)現(xiàn)你自己賺的錢還不如供人拿的錢,你知道嗎?
所以說我自己的好朋友在臨沂這邊做膠合板,跟我聊說,金濤,我們開公司在做公益,你知道嗎?在給員工賺錢。我們干到一年我運營資本 3000 萬,,干一年到最后說利息都不夠這樣做,甚至還往里添,對不對?
再反過來看,我們出現(xiàn)就是我自己在菲律賓市場,我們叫好版,在菲律賓市場特別卷到什么程度真的我泰國還能賣 1000 塊錢賺 1000 塊錢。我菲律賓偶數(shù)偶爾能賺500,你知道嗎?但是我菲林有一個客戶,每個月找我定 5 個集裝箱,不多 5 個集裝箱,但是偶爾利潤兩萬一個貴,偶爾利潤一萬一個貴,最低不低于 1 萬。最近還最近不是人民幣貶值,這個升值了嗎?是不是好了,我利潤變成8000。最近五個規(guī)則剛結算完,今天來的是剛結完到 7:07 了,我開心地結了,這一算賺 8000 了還行。那這種客戶好不好?五個規(guī)則的話,如果一個規(guī)則 2 萬塊錢的話,一個客戶一個月給我貢獻 10 萬塊錢利潤。相當于大客戶 100 個柜子對不對?
所以說我們發(fā)現(xiàn)小客戶給我貢獻利潤并不少,而且還省事對不對?
再有就是我們現(xiàn)之前的那個展會,這個展會的話是在卡塔爾,當年我在卡塔爾的話其實算是撿漏,撿漏的話情況是有一個小姐姐是河北的,我記得好像是她們這個公司只有兩個人,一個老板,一個就是外貿部只有兩個人,外貿部只有兩個人,一個小姐姐一是還有她老板本來是這個小姐姐要來參展的,老板要跟著一起來的,結果小姐姐懷孕了,那你想想是不是在我看的話,如果我太懷孕的話,不讓坐飛機是不是俯視,高工俯視不能行,然后不來了,結果咱倆公司找到我說濤哥那個有一個空位,你要不要去臨展之前的三天告訴我的說他不去了,找到我說濤哥你要不要來?我說可以多少錢?他說,我說兩萬太貴了,因為啥?我說太貴了。我剛從國外回來累死了,太貴了。他說濤哥那你說的我說一萬他不行,他濤哥你知道嗎?光展位費 5 萬,我們那邊正兒八經(jīng)的這一個人的跟團費用就 15,000 塊錢,我說你 1 萬塊錢真的是。
到后來實在沒辦法了,他第二天沒賣出去,又找我說濤哥要不然你抓幾天買機票到北京,我給你改機票你飛,然后第二天我就飛到北京,然后接著去了一個人去了以后,我去展會發(fā)現(xiàn)整個展會中國企業(yè)參展的有 200 多家,膠合板有三家,一家是個老牌的壽光的。這家公司的話之前做得比我們還大,然后他們去了。然后另外一家是我們臨沂的一個新手,剛注冊一年的公司,老板不會說英語,帶了一個不懂外貌的新業(yè)務員。然后這邊我自己去的,我一看那個老牌的干啥,有一半展位擺了家具,另外一個一半展位擺的是板材,但是這是建材展,不是家居展,是不是你擺什么擺櫥柜?肯定不好。
我這邊全部輕易使建筑用板卡叉,誠信物業(yè)這個誠信物業(yè)這邊也有朋友應該也來這邊卡塔爾市場,其實當年市場還是很好的,那一年的話我在那邊的話當時的客戶就這樣,就是坐著等,這些椅子是我隔壁的展位的,他沒人隔壁站,濤哥這個椅子借給你好不好?讓你坐了,然后你排隊等,然后到第二年就壞了,第二年我又去了。然后膠合板去了 18 家,有 15 家是臨沂的。
到后來我才知道這個招展會干什么,拿大喇叭喊你了,快來。你看去年小何是這樣的,你看?排隊你要不要來?今年小何又來了,你知道嗎?去年你知道他成交多少個客戶都排隊你知道我去年我成那去年我去了成交 5 個客戶,你知道嗎?成交 5 個客戶。
這一下咔去 18 家,這五個客戶分怎么分?把人劈好幾半對不對?我一看展會完了,這個展會我去柬埔寨到什么程度啊?這個這次展會的話,全展會真正對口的買家只買了一只,來了一個,還讓我抓住了。這個展會的話臨沂的膠合板去了是九家是七家,我們一桌人正好一桌人吃飯,一桌人都在一起,幾個老板正好湊一桌。
那你說一個小展會,一個小小的展會,我們單單臨沂一個展會的話一個就是一個地方的話,去膠合板,那去七家八家怎么爭。所以說展會費用越來越高,我們自己就看這個展會費用。因為這個展會我花了 5 萬塊錢,展會上成交一個客戶,我回本了,其他人那幾家全虧,一個都沒有成交。
這個的話到后來第二個展會也是基本上全虧,但第一個的話那 1 萬塊錢賺了,所以第二年虧業(yè)也還是可以的。但是我們仔細看的話,這種參展的費用是越來越高的。
為啥我經(jīng)常不在辦公室,我們沒公司,你知道每天不停地就是業(yè)務就自己往外走,自己往外跑,自己不管你知道嗎什么就亂了。
你看就是亂堆著樣品堆著。你看我好不容易來來去收收樣品。收好,上工廠去看看,拍拍訂單,然后再收收樣品,拉走了去。
下一個展會哪有人管?是不是所以說很亂?當時的管理特別無序,就是人來了走了來。
有一個很搞笑笑話就是什么在臨沂這邊有一個這個初中的英語教研室,初中的英語教研室有兩個人都是我們公司出去的,他進了一個臨沂市這個初中英語教研室,這個教研室里面一起坐,教研室坐在旁邊。
你錢在哪?公司做外貿是不是?你跟誰干?我跟李金濤,他說,我也給你一套,你那這個怎樣?就是兩個人小姐姐從我們這邊干了一年兩年畢業(yè)了,人家回去當老師去了。就是我們當時用了那么多人,一個沒有留住管理,現(xiàn)在是無序化的那種,在座各位肯定有這種狀態(tài),好多人留不住,來了就走,來了就走。
你要考慮為什么?是不是現(xiàn)在我們家基本上就不會這種情況,我們現(xiàn)在就接近 30 個業(yè)務員,上個月還是 30 個,砍掉兩個、砍掉三個下周又 28 個了。正好有一個本來是昨天要入職的,沒入職疫情又隔離到家來了。
現(xiàn)在銷售渠道被打穿了,好多終端商就我自己手里我自己做板材。現(xiàn)在我這個目標客戶是什么?
我來到阿里以后,我跟朋友自己講,我說我的目標客戶不是大客戶,因為我手里有好多我的目標課是什么?
第一,家具廠,家具廠用板多不多?
第二,建筑商他要蓋樓,他要建筑模板是不是啊?
第三,還有什么包裝廠,各種其他的用材廠。
就說我要偏向終端小 B 這個方向,而且我們仔細在看賺錢的是誰,小 B 是不是越小的客戶越接賺錢?以前我做阿 G 量做得非常大,后來我砍掉了。
目前今年我也有可能今年我們搶了一部分歐美的客戶的話,真的搶的單子是俄羅斯的客戶,真的是達到一個規(guī)則到 8 萬的利潤膠合版一個月 8 萬。誠信沐悅在不在看不到等下要頒獎的。我點名給你頒獎,一柜子 8 萬塊,那你想教考版 8 萬塊的話就就做夢都想不到是不是這個我們昨天這兩天剛發(fā)提成一個小哥,就是因為發(fā)了兩個柜子,提成 4 萬塊,他拿提成 4 萬塊,公司賺多少錢?你們自己想,反正我不告訴你這種情況下。
那你說這就是歐美的客戶是不是沒有什么不可能的?這種模式的話已經(jīng)改變了。就是當下這個情況就是整個交易鏈路在急速縮短。
如果說你在行情,其實我是貿易出身,現(xiàn)在往上走,有制造和貿易整合的誠信也是的。為什么要這樣?搞的原因是因為他有這個制造做背書在混,帶著貿易來做的話是更好的可以服務客戶,這是我們的思路。
所以說我們現(xiàn)在自己搞這種方式。下面這個圖也是去年的 3 月份,剛剛那個趙總也說他其實今年從 3 月份開始往后這個數(shù)據(jù)也是往上走的。但是去年的數(shù)據(jù)是這樣子這樣到陣線的話到 6 月份以就是去年份到 6 月份以后基本上我見頂了。這個數(shù)據(jù)去年 6 月份是這樣的。所以說我們去年 10 月份的時候,我在那邊見那個建,一個算是這個怎么樣經(jīng)濟學類的大咖,一個博士后跟我聊天,10月份再跟我聊。中國經(jīng)濟謹慎樂觀,非常好。
我說完了,你信不信?你這消息滯后好幾個月,為啥我們看到數(shù)據(jù)是從 6 月份開始到現(xiàn)在,他說我看半年數(shù)據(jù)非常好,我說對,你看上半年數(shù)據(jù)非常好,下半年數(shù)據(jù)你沒看到。我從六月份開始一直看是這樣的,的一直降到今年三四月份,然后開始往上走了,但是這個反彈并不一定是完全好的反彈,因為在未來行業(yè)大家都知道,人家華為那邊老大老頭子也說了,是不是要過好這個做好三五年的這種苦日子的準備或者十年的苦的準備,未來是真的有可能真的是有可能。
去年 10 月份我就判斷今年行情不會好,現(xiàn)在人家問我,我們自己行業(yè)人問我說明年行情好不好說不好。不會好,大概率比今年還差。你信不信,但是賺錢不賺錢看個人的,生意是個人做的,因為客戶就在你手里,你去怎么分析客戶怎么去從客戶手里拿更多的錢,耐看你的本事,你怎么去思考是吧。
這個是小滿的,去年直接搬過來的,下面轉型落地這邊像剛剛我說的這個小 B 是我們未來。其實大家自己想想,就是我們自己的客戶里面手里最賺錢的客戶是誰?他一年如果說你一年你賣一個億,你成交額里面 5000 萬,說這 5000 萬利潤能占百分之八十百分之九十的利潤。這一個客戶找你買 5000 萬的貨,然后還給你貢獻非常多的利潤,那說明這個客戶很厲害。
但是你會發(fā)現(xiàn)如果說有一些 10% 就是訂貨量非常小的客戶,反而利潤非常高。要考慮為什么?前兩天我去壽光聊了一個小姐姐,這個小姐一年成交個兩個多億,每年的利潤大幾千萬,凈利不是毛利,凈利大幾千萬什么概念,你們有考慮為什么?對不對?我問他為什么?他說李總他們做的是什么?我們做的產品的話就是他們做的是產品什么?我們做一些小國家邊角料,他不愿意吃的市場是不是拿他不對賺他不愿意賺的錢?你比如說這邊我就是個印刷廠,你知道嗎?我買紙買的不多,我一個月可能只買一個柜子。陳一鳴不會做的。陳一鳴說你這太小了,你年采購額才這么一點點,我不搞不啰嗦,你知道嗎?他不,他一年買兩個億的指數(shù)跑陳明那邊。陳明給他折扣,你知道嗎?給他有返傭的。陳明那邊說了,你只要一年銷售 1000 萬,就給你返傭幾個點,一年銷售5000,我給你返傭幾個點?一年銷售兩個億,我給你返傭多少啊?你自己想返傭,他要賺。他跑這印刷廠跟人家印刷廠談利潤20%,這邊工廠在給他返傭,兩頭都在轉是不是?如果說他手里有一群這種印刷廠是不是?所以說你看你自己市場定位,你選擇客戶,你選你的目標客戶是誰?如果說你做大客戶,亞馬遜你上是不是好多人被亞馬遜整死,為什么被亞馬遜整死?他突然間換供應商是吧?
南方有一家工廠給宜家家具,做這個版式家具的,這供應,他每年的營業(yè)額大約 3 個億,有兩點八九個億是一家的訂單。
宜家突然間換個經(jīng)理說你們家的貨暫停,那怎么辦?在家工廠說光他的原材料在生產周期內的準備發(fā)貨的,在海上漂的加在一起的話接近一個億等。去年那個時候要么找不著船,要么排隊,要么怎么樣,是不是?那這工廠立馬就開始準備要破產了,這是大客戶,他能玩死人是不是?而我現(xiàn)在也在做家具,我們做家具家具的程度是什么? 30% 利潤是可以保證的,30%利潤可以保證。
那不同的背后是什么?這些客戶可能是中小客戶,他可能一次只能訂一兩個柜,個兩三個集裝箱,30%利潤給你保證可以嗎?很好,100%付款,50%的定金。我們開始生產 50% 的余款。發(fā)貨前做剛才有沒有這樣搞定過?有吧,要這樣的話你能賺錢嗎?能賺 30% 利潤嗎?不可能,所以說我們自己定位小 B 客戶,我做人家大公司不愿意做的。因為我們這行業(yè)老大的話,你看我們自己做木材板材行業(yè)老大是誰?亞森蘇美達一個央企,一個國企。然后我們去年前年我聽他們老大開個玩笑跟你說,嗨,兄弟們,今年老大給我們五個億的額度,你們今年要把它奢出去。
人家做市場是奢的,你知道吧?趙,一百塊你家豆你賣走,賣完以后再給我錢好不好?那你說你是買我的還是?你是買我的還是買他的?他要現(xiàn)錢,你找我的折出去一百個位,先給你一先給你是吧,一個月十萬塊錢先給你一千萬的,我賒賬,你來賣,賣完再給錢。你是買誰的貨對不對?我就不賺錢,我要買它的,為啥我拿到資金可以做其他生意,我可以進口你們鋼材是不是拿鋼材賺錢好不好?不就完了嗎?對吧,借機圣誕,最后剩完蛋再還回去,那邊說我要現(xiàn)錢,價格還差不多。
那你說你買誰的是不是這種大客戶你就玩不過人家那種大的央企國企了,當時我們就罵我說你是國企,你因為我們這些小的這樣作坊小的這個私人企業(yè)就是蒸飯吃太下茶了是吧,太那個啥了,不要命了不要臉了。但是最后的話你能干過他嗎?沒辦法是不是?但是我們現(xiàn)在做什么?我們有好多小客戶,一個集中商專門定 7 個品種 8 個品種,但是我一個集中利潤的話就兩萬三萬很正常。你愛做不做拉倒人家,找到我以后還趕著我李總能不能做枕頭?我要這個貨能不能行? can you help me 是吧,因為啥?他是做家居定制的?我這一款只能做 200 張,200賬號可能就一件貨,一個地方 18 個件找別人做,人家不做,但是我解決,我給你協(xié)調好,我做的是解決能力。我賺錢不是因為賺了貨錢是賺了服務的錢是不是?所以說增值的錢這增值加空間在這里是因為服務。
然后后面說,其實阿里的話沒辦法,因為他站在風口上,他把這個流量都堵死了,你找別人也沒辦法。當然現(xiàn)在自建站就有趨勢,我們現(xiàn)在搞自建站為什么搞時間段的確還好,這個事情不能說太多了,說太多了阿里可能不給我錢了,以后再說。因為但是自建站是個趨勢是沒問題的。但阿里國際站一定是要有的,這是必不可少一條腿之一。但其他腿一定要堅持,一定要有想法的,包括你的地推,包括你的自建站,包括你的自己自主其他渠道。這是另外一條腿。阿里是我們很主要一條腿,這是我們不可否認的。
在下面這個數(shù)據(jù)這一塊的話,其實我們自己做到現(xiàn)在的話,最主要的就是我可以看數(shù)據(jù),因為在行業(yè)里面的話在臨沂這邊很有意思,就是我們這些行業(yè)同行的話跟我關系都比較好。大部分人的話時間長了會請我吃飯,為什么請我吃飯聊行情,聊聊這個行情怎么樣,是不是要漲價、是不是要降價,什么時候要做,這個未來什么時候下手?真的是這樣子。因為不同的是因為我天天我有三分之,就是每一個周有 3 天時間,三天我是在工在這個辦公室待一待,這個半天剩下半天在工廠,剩下那四天的話基本上就全在工廠。
我會知道我的競爭對手買了多少貨,訂了多少貨,什么價格,他賣給誰了誰什么的采購周期是多少,甚至我連他的客戶現(xiàn)在有庫存大概有多少我都可以知道。比如說,泰國市場我們占 50% 的供應量,甚至 50% 加的供應量。因為整個泰國市場一年從中國采購這個某個品類的從臨沂這邊采購這個膠合版的話,大約是 3000 到 4000 個集裝箱左右,我能占接近 2000 個集裝箱。那你說是不是,就是這個市場我就可以聊到理解這個程度到什么程度。如果這個市場要漲價的話,你比如小挑模板,誠信發(fā)好多他們的采購,他們的供應工廠就是我的供應工廠之一。
如果說漲價的話,OK我們是會漲價的。一旦我們開始漲價的話,那整個市場都會漲價,因為這個小天貓版我們發(fā)的量特別大,就這樣的,因為一個月至少 200 個集裝箱,那你說要漲價的話那很容易,控制市場是吧,要降價的話也可以。比如說去年 10 月份有一波去年 10 月份鋼材也漲價對不對?我們建材也漲價,就所以這這個木材也漲價,9月份 10 月份那一波漲了 10% 到 20% 左右。但是我們泰國市場一分錢沒漲,為啥我 7 到 9 月份我存了 300 個結專項針對泰國市場,然后到 9 月份開始漲價以后,OK原價賣。那時候我同行就說傻了,金濤你傻,你怎么平價賣,漲價你不賺錢嗎?不,我原價賣,我賣到 10 月份,價格回到以前了,我把庫存消耗掉了。
但是我這競爭對手在 7 月份,9月份,7月份到 9 月份,他們知道李云濤在存貨了,我們都抓緊存貨,因為他媽的要漲價,因為李云濤都存貨了,肯定是漲價。你知道嗎?存了,那個時候我的焦慮你知道我發(fā)現(xiàn)我的同行好多人在存貨,我也存了,他也存了。你知道我存了 300 個,金川他們兩個他們那幾家家里也存了將近 300 個集裝箱。那怎么辦?是不是這個市場的話?那這樣漲價漲的話我賺錢他也賺錢。這個市場是吧,萬一我要漲了,他不漲怎么辦?是不是?那我不漲了吧,他們漲了結果沒賣出去,他們的庫存賣到今年 6 月份還沒賣完,現(xiàn)在前兩天還有人找我處理庫存,一單賣賠兩塊 3 塊,但是我去年 11 月份就賣完了,是不是?那你說行業(yè)信息?透明關鍵怎么操作?你跟誰操作怎么走很難吶。好多工廠因為這個事情的話基本上就瀕臨倒閉。為啥你家里放這么多貨怎么辦?處理嗎?賣嗎?賣不出去沒人要,因為這市場我們頂住了,頂住以后。
那我不漲價,我的客戶會怎么樣?也不漲價,他的機會是什么?漲價?那這個市場在誰呢?在我客戶我的份額是不是更大了?那你說,所以接下來我會賣貨更多但是我就買不買你的庫存,我為什么要買你的庫存我要保我的供應商?，F(xiàn)在訂工廠訂單多緊,都沒有訂單,你知道嗎?所以今年跟我合作工廠今年過得還不錯,還是很有訂單的,至少沒有放假。比如說跟誠信合作那個建起是吧?這個數(shù)據(jù)怎么說不講了,這個英文時間很短,然后這個數(shù)據(jù)的話就就先不講了。
還有這個這個我講一下,剛剛說這個就是像像我們說上半年去搶這個客戶,這是去年的事情。去年這個事情的話就是他們談這個美國。美洲市場去年有一段時間膠耗板的詢盤百分之五十百分之六十全部來自于美國加拿大南美。為什么說因為他們房地產爆了,是不是他不是價格漲了嗎?他們房地產價格翻翻。去年的時候,然后他們建筑行業(yè)也火了,但是因為疫情他們的建筑原材料供應不上,所以要從中國買。所以去年有兩種版火了,就是這兩種版,一種是 osb 一種是那個 cdx 應該是這個就是 osb 和 cdx 這幾款產品直接火了。
然后到后來我們自己查這幾種產品的話,它每周市場是可以本地供應的,因為它需求量特別大,可以養(yǎng)活他們本地工廠,它不從中國進口了。如果說需求量不大的情況下,它不可以養(yǎng)活工廠的,它就沒必要自己生產了,不足以投資的話他就不會投資。但是這兩款產品是什么?告訴你在美洲市場的話,他們建房子是干什么?是鋼木結構的四周式鋼架,這個墻的話是這個是 osb 上面那幾款墻,它用墻是就用這個的鋼架弄完以后再把它墻填充,中間是保溫材料,是什么叫那個泡沫保溫材料,然后外面是隔音什么這個隔音材料。然后防水材料怎么樣?這個涂料這種這個墻還有頂 cdx 就是下邊這種松木的,他做頂坐著,那鞋頂,鞋頂上面在扣。哇是這種的。
這兩款產品在整個美洲市場它是都有本地供應的。但是去年疫情的話,那些工廠都停了,所以最離譜。說這個版我們在中國出廠,出廠價格大約在下面這個版上,出廠價格大約 15 美金左右,最低可以 13 美金一張版在美國本地還有加拿大本地,我們到后來調查市場價漲了 77 美金一張,那時候海運費的話一個結算才不到 1 萬,他會拉嗎?不是 8000 美金嗎?不到一萬一個集裝箱也是運費了美 8 美金左右。
那 12 美金 13 美金,你 15 美金加 8 美金才 20 多美金的成本對不對?他本地賣到 70 多美金,那你說他不是要賣爆啦,要不是要跑中國買,所以當時這個訂單就爆了。但是有個問題,它能長期采購嗎?那是我們接單的話人客戶一定 100 貴 200 貴 300 貴,你知道嗎?供應不上也交不出去貨。
但是我們自己發(fā)現(xiàn)就說當時五月份我跟另外一個行業(yè)老大聊起來,我覺著這個事情要出事,為啥他們超買了?還有就是一旦他們疫情恢復以后,在本地工廠一開工是不是價格就回到以前了呀是吧?之前的價格才10,就是 15 美金到十八八美金左右。中國的貨進不去,你知道嗎?現(xiàn)在它不能開工了,沒有供應了?，F(xiàn)在如果一開工怎么辦?實現(xiàn)本地供應了怎么辦?這個價格是不是攔腰直接斷崖式下降對吧?如果我只收了客戶百分之十百分之二十的定金呢?價格一鍵咔攔腰斬了以后,那剛才有沒有碰見過這種情況?以前說剛才漲到六千七千,咔掉了 3000 塊錢,我給你付了 20% 定金,我不要了,貨不發(fā)了,你別發(fā)了,我不要了。有沒有這種情況有嗎?所以說我們干什么事情要考慮怎么去轉變這些客戶上。
第二,這個建材經(jīng)銷商就是反正搞建材的對不對?好,那有沒有可能去把它深入深挖起來?那你這樣做的話,第一,我接一百個柜,你知道我要干啥?你給我付 30% 定金接受我分批發(fā)貨,我分四批發(fā)貨,分三批發(fā)貨發(fā)走好不好?分發(fā)貨的話 OK 我定金就我發(fā)百分之發(fā) 30 個柜。 OK 你給我 30% 定金,那基本上貨款全回來是不是?那關鍵是他要再給我 70% 尾款,為啥這 30% 定金是全部的 30% 定金,你要把前面的 70% 給我,后面還有 30% 定金是后面 70 貴的對不對?那我挨著發(fā),我告訴你發(fā)完第二批第三批客戶打死不讓發(fā)了釘釘,我給退客戶就很開心。
那個時候我們拓品就拓了另外一個品,就是客戶說我跟你說有兩個路,你不是說這個墻板有個保溫材料,你說外面還有個裝飾材料對不對?我跟客戶講你可以第一路你退定金第二條路,你從大連哪個公司買的我這個墻板多少錢?我這邊給你供應一樣的貨,一樣的產品,一樣質量比它便宜多少,多少錢?你找我買,把它轉成定金換成貨款,要不要試試?客戶說你能保證質量嗎?我是視頻驗貨,看完貨一模一樣。
Ok. 當時那個品種的話是我知道大連那邊賣給他是 52 塊錢 1 平方值和人民幣,我們采購價格是43,最后他一直加量加上什么我們采購價格變成三十八一平方,我賣給了45,一個集團裝 6000 平剛開始我覺著一個地方賺 6000 瓶,一瓶賺兩塊錢,賺 1 塊錢 1 萬塊錢一個地方可以。是不是到后來我采購價格變成 38 了呢?客戶開心,我更開心。是不是因為他以前買 52 海外數(shù)據(jù),小滿有,其他海外數(shù)據(jù)也有都能查到的數(shù)據(jù)。很明顯,你告訴我你買他的52,你買我的四十四十五,你不要?是不是?那我把這個開出來了,因此還有一些涂料,還有一些其他東西都是可以搞定的。
當然好多產品沒做也結構膠我們也搞了,就是連那個蜂蜜就是玻璃膠,結構膠我們也開始賣,為啥她只要要我就給你,然后就發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)這個情況是不是?剛剛從這個市場我們調查到產品了,他買什么產品,找到什么客戶了,是不是從客戶又反推過來,你還買什么產品?我又開出來了新市場,所以說我們就拓品了,公司拓品是這樣,拓品的這是一條路是不是?阿里說讓我們看數(shù)據(jù),看他們怎么拓?對,那種拓法是很可以的。
但是你那叫搭橋,你知道嗎?是不是因為你在純建筑上面下面沒有抵住的情況,完全搭橋是不是這個是干啥?搭個順風車那叫搭橋,這叫搭順風車,我順道地把新產品賣出去了是不是?而且我們賣結構膠的話就發(fā)現(xiàn)賣完結構膠,我發(fā)現(xiàn)好多客戶都會買結構膠,好多客戶買結構膠,我發(fā)現(xiàn)好多客戶買綠松版,很多客戶買綠色的,我發(fā)現(xiàn)他還買其他的東西,比如說五斤,比如說那個荷葉,比如說這個客戶找我們買門板特別有意思。
一個裝修一個機裝門板,我告訴你們 3300 張一個集裝箱的門板,一張門板賺了兩毛錢 3300 張我賺了兩毛錢。幾百塊錢的利潤是不是?但是配一件貨的合葉。然后我我們家那個小孩小丫頭 97 年的哥,我告訴你其他都可以不裝這個貴,我告訴你那個門板拿出來都行,你知道只要把這個荷葉裝上去,這個貨我一定保證你賺兩三萬。為啥他說定制模具你知道嗎?我收他模具費收他 2 萬兩,那個 2000 美金,你知道吧?他說關鍵是我找到同款產品了,這個工廠還不要我模具費,這是一點。另外一點就是定制貴不貴是吧,就這么搞定了。所以說每次來訂單他就特別開心,沒辦法賺錢虧電錢也行,你只要讓我訂荷葉,你只要讓給你發(fā)一荷葉就可以了板不裝都行,你這樣讓我給你發(fā)核意實話,所以說賺錢賺看不到錢。
再比如說那時候海運費貴是不是,我們客戶找我買這個,我們客戶是做辦公家具的,找我買密度版爆花板很沉的,它的密度 810 立方密度,那一個集裝箱能裝多少噸? 26 噸 28 噸對不對?我們可以超重裝了 30 噸,甚至偶爾偷偷裝了 32 噸,34噸都有可能,但是上面還空了 1/3 的箱子,因為什么能裝 40 多立方不到 50 立方四八三十二對不對? 40 立方上面的話正好 200 減 300 是可以裝 60 立方的。
那后來我可能了解到這個客戶是做辦公家具的,但是辦公家具要配什么?他說桌子對不對?要配椅子,椅子從哪里買?從中國買,我也找到他那個工廠了。我跟客戶講同樣的工廠,同樣的貨,同樣質量,一個工廠的貨我的價格比他便宜 15 美金,你要不要為啥?因為他海運費 18,000 美金,一個集裝箱裝 600 多套椅子,你自己算運費多少錢?如果說我跟客戶講你少裝一件貨,我剩下給你多裝,給你裝 200 把椅子,運費是多少錢?就一件貨1/18,你知道嗎? 1000 美金的運費,我裝了 200 把椅子,我省了多少錢?我跟你講給你省 15 美金便宜收入你要不要?所以說客戶怎么樣?所以那個椅子工廠到現(xiàn)在都不知道為啥,你知道嗎?說客戶為啥找你訂不找我訂,我給他價格也不我給你價格還貴好幾塊錢,你知道嗎?給你為啥找你定不找我定對,我運費省多少錢?是不是我省好幾十美金,是讓你十美金又怎么了?是不是你自己算嘛?是不我還賺多少錢?椅子多少錢 100 塊錢一把他賣給人家客戶加運費的話好幾百,我呢加運費幾乎不加,我給你了,免了嘛,板不賺錢好了,板賺了 1000 美金,平了剩下這個錢,這椅子運費就是我的差價,就是我的要不要。所以說產品思路不一定是這樣子的。
同一個客戶的話,你賣好的東西你可以天馬行空,怎么想啊?你有沒有考慮過找我買幣對吧?那你知道上面箱子的話,上面我跟你說拋貨,客戶找我們買什么買那個印刷包裝箱,因為啥?客戶是一個大畝農場,他們要那個印刷包箱,說印那個紙箱那個 logo 的紙箱從中國買印好 logo 紙箱的話回去裝草莓,他說用 100 公頃的農場,他說我要裝草莓,那個紙箱,這個填空往里填。
那紙箱瓦楞紙的做紙箱的輕不輕很輕嗎?拋貨一樣的解決問題嗎?事在人為對不對?這種情況是不是要暴力了?人家定紙箱的話定一百萬個,我拿板的話就一直這樣。為了有時候客戶為了裝上的紙箱多定幾個柜子的密度板啊,就是為啥啥?你能幫我捎過去嗎?便宜?說李,那我把其他客戶其他密度版供應商全砍掉,只找你買了為啥?因為你能給我裝紙箱對吧?下面的話這個趨勢產品趨勢的話就是像剛剛我說那種像去年 10 月份那一波的趨勢。
最近這一波的話你看我們自己看,我們臨沂這邊前兩天又風控了 15 天,15天的話大概率現(xiàn)在又開始查環(huán)保了,真的又開始查環(huán)保了對不對?藍色橙,你這個橙色預警的話好,二級響應又要工廠又要放假了。那你說干啥?跟工廠講,一開工以后抓緊時間加足馬力,24小時不停抓緊出貨。為啥到現(xiàn)在?從現(xiàn)在到過年的話不到兩個月了,我這大概率生產升級不是不會超過一個月,一進臘月就會放假。那只有一個月時間,你這個一個月要完成兩個月的訂單,抓緊時間出差,抓緊出貨,有多少出多少,就說搶貨,好多人還在那蒙蒙弄弄說搶啥搶是吧。
我們給客戶講說,你再不訂貨,一個月以后不接訂單了啊,有的小孩更狠,半個月之內不接訂單了,你半月不訂就拉倒,對不起,不就不接了。為啥我們訂單排滿了,憑什么接你訂單所以說我表弟我表弟現(xiàn)在是我們公司的另外一個副總,我表弟老師跟我說,哥你在販賣焦慮你知道嗎?你把焦慮販賣給我們,我們再把焦慮販賣給客戶,是不是?我說對。你把焦慮賣出去了,換回錢回來不就行了?對不對?公司就這樣賺錢的,那你要等懵懵懂懂不知道什么情況,你連趨勢都不想,不想不分析,是不是就跟匯率一樣,要漲到 7 塊 3 的價值,這要結匯。那現(xiàn)在掉了的話你自己不知道結會再等,萬一到六塊八怎么辦是吧,還該結。
所以說到后來的話,你看背后剛剛我說賣這些產品的話是不是商業(yè)模式也不一樣了,就是我們賣客戶的核心思想什么,這個蒼蠅怎么老是圍著我轉,我身上沒有縫,那個商業(yè)模式的話你自己想大家自己想想。
其實賺錢的話不一定是各種模式,各種就是只是賣產品就可以了,可以有好多模方式。對不對?你賣服務整合,剛剛也說整合了對不對?那剛剛我說這種他買煤的話,他我把荷葉賣給他,是不是也是整合對不對?各種整合。所以說一魚多吃是可以的對不對?一魚多吃是可以的。
所以說阿里玩套路其實玩得越來越深,你跟阿里學的話其實有時候玩客戶也可以的,但是不要需要阿里那么直白,因為阿里的銷售人員是老是逮著你薅。對不對?頭兩天我那個阿里的這個經(jīng)理就是跟我的客服經(jīng)理給我聊,就小二我這服務我的小二跟我哥我這個月還缺 10 萬的額度怎么辦?要不然你把明年的經(jīng)營品撐起,再重新再續(xù)費一個。我說你為什么找我?他說哥反正再過兩個月你得續(xù)費,要不你再續(xù)兩年的,20萬到人家手了,但你不續(xù)還不行是吧,想想也可以。
但是反過來講的話,阿里其實是的,他的 KPI 還考核就注定了是這樣子的。但是反過來你自己看我們自己家業(yè)務是不是也是這樣的?對不對?如果說你他的提成跟他的業(yè)務掛鉤的話,跟他業(yè)務量掛鉤的話,他一定是這樣子的,盡量想辦法多賣出去產品,就像阿里一樣,他會盡量地想辦法讓他客戶多給阿里投錢一樣子的。他的 KPI 考核注定了他必須這樣薅人是不是無非是薅得文明一點,薅得更是不是更長期一點對不對?你突然間來一個羊,逮著羊很薅,把這個薅禿嚕皮了,然后就薅死了。
那你先跟你玩嗎?對不對?那肯定是要循序漸進的那種做長期主義的這個方式對吧?阿里這邊為啥?因為他有客戶,我花錢為了干啥?為了拿他的客戶對不對?拿到客戶干啥?也就是說阿里圈了一塊地,它里面有草對不對?我把羊趕過來吃草,它薅我?guī)装蜒蛎?沒辦法,你得給它薅,你不它薅,它不給你吃草是不是?我為了它的草,它為了我的毛給他對不對?所以咱毛都沒有了。
下面這個這是另一個就是商家分層這一塊的話,你看咱自己說你爬得越高,你當時你到時候你對應的客戶哪個級別越高。然后我們不知道大家有沒有經(jīng)常有沒有,經(jīng)常接觸這種這個金標買家或怎么樣?
金標買家在我看來其實不算大客戶,阿里他定位金標買家太低了,說消費 10 萬美金,就算金標買家在我看來你消費 100 萬美金算金標買家還可以。金標買家他給的低門檻太低了。
你知道啊,我們經(jīng)常聽見,基本每天偶爾一兩個,因為我?guī)讉€店鋪多,碰見的多就是金標買家。我經(jīng)?？催@名家這個做日志,就是金標買家就重點給你要怎樣。我很不 care 因為什么這不叫金標買家。
我認為這可能在我眼里可能是小 B 買家,因為大的建材商這一塊的話,它真的是小B ,是不是那人動不動訂一條船正訂幾萬噸幾千噸的這個貨,然后你這邊訂幾十噸的貨,你已經(jīng)會認為它是金標買家了嗎?對不對?它不是可能競標買家,那只是因為阿里它定位的話它起步可能更低。
因為相對于一些家居產品,小的產品的話可能那是金標買家了,因為那個量的話它的起步門檻低,所以說它這個金標買家是對那種情況。但是真正大宗貨的話不算,反正至少對我們交好版來說,這不算金標買家,或者說還需要有待于考證。
但是家具里面,我接觸過亞馬遜,跟我們簽合同,意向合同一年 100 個貴一個品種一款產品意向的話就是 100 個貴一年。你要求我要求你每個月美國的招商間給我供貨,滾著供,這種意向這是真的金標電商大賣,這是阿里巴巴里面有很多這種客戶,當然比例不高。
但是有那么一波是電商,為啥他來中國構建他的供應渠道,通過阿里,所以說這是一個很好的就是我們自己目前定位到很大的一個渠道,它之一就是很大的一個方面,就是我們喜歡做電商大賣,因為電商大賣干啥?它直營直接對 C 對不對?它有共簽,它有這個能出的幾價格,它需要我們服務,包括這個產品它要售后,你知道我要給它會干啥?他賣出去以后這個貨不能不會退貨。
那好了,我給他更好的產品價格會不會更高一點?是不是這樣的話溢價率會更高,利潤也很高,但是他要求服務也會更好?反過來說干啥?他要要誰?找更好的商家是不是這個意思,那我要找一個一星的星都沒有的,就是一個什么普通的不是精品撐起的,這個直接出普通的商家,我找他給我服務,我一年定 100 個貴,你信不信他自殺的心都有,貨到他手里,是不是他抽他哭死了?這貨不行,你看整天,整天退貨直接上吊算了對吧,那肯定不行,他一定要找個更好的能服務,更好的能承接住的。
所以說我們經(jīng)常碰見低門檻原因在這里,所以很大一部分成分有一些是這種電商大賣。下面這個這是我們去年的這個情況也不多,商機數(shù)才一兩百多個,現(xiàn)在漲到 300 多不到400。
這個其實你看這個圖從這邊圖到那邊圖就開始改變了。就我們這邊圖的是做膠合板,到這邊的話是做家居做墻板,為什么我們開始做下沉?就其實說到這個轉型就是來之前我就會考慮,大家算是我的同行或者半個同行,為啥做建材類的對不對?鐵鋼材類出口取消退稅甚至征稅對不對?你要直接出口的話你要征稅的對不對?要交稅的。那這樣話對你們來說要求是很大的。那你說這個損失是在哪里?你們怎么找平他其實當時剛開始出鋼材是我們自己家就干個事干啥。你我說第一,我們出鋼木結構的家具,我出家具怎么了?下面是個鐵架,上面蓋一個玻璃。
好了,這個是桌子,它的主要東西是什么?是鐵,那我賣的話他給我退稅嗎?退,但是以前是什么?那邊客戶買我們的鋼材,他回去自己加工程這個東西對不對?但是現(xiàn)在他不退稅了,價格高了,然后我在這邊自己加工賣給你,他發(fā)現(xiàn)這個成本還低,是不是整合完了好多東西,你也比如說腳手架是不是梯子可不可以?反正我知道腳手架是可以的,我客戶找我買腳手架,我在鄰居自己買腳手架,腳手架的話也是鋼材鋼管,我知道這邊有人做無縫鋼管做了很多,但是那個鋼管可能要求不高是吧,但是反正人家教授這樣的話是用鋼管做的。退稅,貨架有退稅,河北那邊貨架有退稅,所以說你關鍵你看你怎么深挖產品,有人做軸承,有人做住件,有人做其他的東西,那都不是在改變形式嗎?還有剛才不退稅了對不對?沒事。
有些特殊產品和定制類產品可不可以?特鋼算不算?定制類鋼材算不算不退稅又怎么了?一樣不少賺錢。因為啥?定制這是小類目小品類做別人做不了的。別那些做那些大公司安鋼什么鋼不搞的,我們搞它好不好?是不是搞這些那可不可以遠了就遠了不說就近里說我們自己臨沂那邊,我們自己臨沂那邊就是做那個熱壓機木工機器里面熱壓機就壓機后邊熱壓機那個鋼板就出口量很大,你們不搞嗎?有沒有考慮過?是不是這都是。
所以說你們產品轉型自己思路的話,其實好多方向不要老是在那死磕說太麻煩。對,那是被逼急了沒逼急,你說麻煩如果說吃不上,你自己今年一到底拉到最后你是虧錢,要不要搞人家必人家轉型的,人家搞完以后人家賺錢,你這邊虧錢了要不要做是不是來路上我還跟我同學聊這個事情,我說今年我很感謝我去年拓品了,今年賺錢是賺了拓品錢,我的辦膠合板的話賺錢賺,但賺不了大錢了,但我脫品賺錢脫品,把我公司費用給平掉了可以吧,公司費用平掉以后,那我膠合板賺點錢是不是都賺的了可以了所以說我認為的話,目前來說該拓品的還是要拓品,該怎么怎么轉,無非就是你走哪個方向。
第一,客戶這邊是不是可以賣更多?
第二,你這個賽道好不好?這個產品可不可賣?還有就是硬不硬核?
這個市場趨勢剛剛也說過,我們自己講這個操作的話,去年就已經(jīng)搞起來我們視頻的。我們家直播剛開始就我?guī)е辈サ闹辈バЧ赂潞?直播一場 600 人觀看到了,發(fā)現(xiàn)都是同行說快。李一刀李英來表演了,還給我脫口秀了,你知道吧,看猴子怎么說話,大家都在看 600 個,你知道一個訓盤沒有?再后來我們家小孩不一樣了。
有一場直播這個故事講了好多遍了,我不知道有沒有聽過,就是直播他的客戶是非洲的小黑,我們這邊早上 8 點驗貨,直播他跟客戶說驗貨我來直播給你驗貨?？蛻舻脑捘菚r候他凌晨一兩點,她們那邊就時差七八個小時,對不對?六七個小時然后晚上 8 點開始驗貨,人家那邊小黑守在電腦前,燈一關都找不到人那種,你看他電腦前就看見牙了。然后三個人那邊看看我們直播一場下來,15個人觀看,接了 30 幾個訂單,然后到回去你這小孩這小丫頭就哥哥書無人觀看,我說你得瑟個屁,我都 600 個,你知道嗎?他說哥 30 塊的訂單,我說你怎么搞的?他說我專門針對這一個客戶的營銷,還是那句話你直播是?為了啥?不是賣貨嗎?對不對?你只要賣出去就行了,拿結果的是不是還有另外一個她們直播的話就下面就這兩個小姐姐她們,做了個文案。
她這這個有這個小姐姐她英語不大好,她做了個文案你知道嗎?專門做了個文案,他跑到我們臨沂一個大的家具廠叫千山木業(yè),他自己有一個家具廠,他們給歐派做代工,給這些這個家具廠非常大非常好。這個工廠占地面積 200 多畝,配套設施特別齊全。然后他去續(xù)課,給我們所有的做家具的客戶說我們明天哪天我們要去整個臨沂最大的家具市場,去看我們的版怎么用的怎么做的。就去客哥你看你自己說如果讓你免費參觀,你們同行里面老大你,要不要去上市公司讓你免費參觀,還不用你花錢給你視頻直播讓你看去對吧,他就這樣續(xù)課的。他當時續(xù)課續(xù)了好多續(xù),結果把濟南的 cnc 劇賣出去了,到那邊去看,你給他鋸開鋸怎么開?你好,這個板你看好不看不好看?人家客戶沒問板好說你這個鋸怎么賣有意思吧。
然后我們還有一個客戶,這客戶的話是是那個應應屬的一個國家的客戶。然后這個客戶很有意思,他自己說我們要找你訂貨,說為啥要找我們訂貨?我要問他為啥要找我們訂貨。人家客服說這個意思是這個工廠有德國進口的封邊調機三臺,最新款的一臺 300 多萬進口的一臺 300 他家有三臺,他說我們家做這個已經(jīng)七八年了,有一臺老的老款只有一臺說我們你像歐洲系列,它會找你要認證你知道嗎?要各種認證,還能說人權認證什么的不能用那個啥,那個未成年要怎樣他要那些認證,太他媽的變態(tài)就是很難保證。
就剛剛也說你說那個顆粒,顆粒也,我們賣東歐不賣西歐,東歐的話他不要認證,歐洲的話其實體系里面可以鉆開他的控制的可以鉆開頭,我賣到東屋去,東歐直接拉到西歐一樣的測試認證是客戶就說我找你要認證。他說你想想這種感覺什么概念是不是就像一個村長跑到這個市長辦公室里面,市長你給我看看你的工作牌來,我說你要認證你公司比你這工廠 200 多畝地,我說工廠才 10 來畝地,那你說我找你要認證所以客戶這么訂貨對不對?展示實力。
的確因為這個分屏年級真的是很好,三百多萬一條這這一條這個這一這一臺機器的話你說人家有三臺最好的機械質量也沒差對不對?所以說在客戶中訂貨就這樣子的。那你說這樣這種效果的話,直播效果下來就出來了。所以你這種續(xù)課方式關鍵是第一,你要續(xù)課是不是怎么續(xù)?還有就是你播客你直播的客戶是誰?你要做好定位,你讓她知道你要做好功課了,你要你哪怕她就一個人尷尬沒問題,你只要把她拿下來,那也成功了。
是不是?你可以一天直播一場,一天拿一個客戶,一年 365 天,你拿 300 個客戶行嗎?趁著 60 天放假可以嗎?很好,是不是為啥?不行?所以說我們家直播的話就是每場下來的話基本上都有三五個客戶詢價,這還是比較不錯的。就是我們因為這個平臺的話平均我們多了,因為我們的直播的話其實平臺多。
我們平臺多的情況就是,一天三場直播,一天三場直播,一天三場一場直播兩個小時。最近我看這些小孩有點懈怠,因為他們好像客戶有點多忙不過來了,然后他就有點稍微懈怠一下,然后就沒有以前那么猛了。那個時候去年直播是特別狠,今年上半年還行,下半年好像都疲炭了。然后可能訂單也多了。這個要講啥?
問鼎不說了吧,有人買問鼎嗎?沒有。 我們買了三個問鼎,三個問鼎,一個問鼎花 20 幾萬二十七萬多。三個問鼎我們買了最便宜一個是 7 萬多。然后三個問鼎為什么要買問鼎?說一下,我們對于摸底的思路是什么?這叫廣告牌。
因為疫情大家不怎么出門,不看廣告牌了是不是啊?但是你得上網(wǎng)的話,每次看到的第一個咔出來大框就是它,那你要不要看?而且你有沒有看手機版的?阿里巴巴手機版你只要搜索這關鍵詞的咔上面第一個就是它再叫廣告牌效應,不是要轉化是要展示,我沒想到要轉化多少客戶,我沒想到要吸引多少客戶,就是我沒想到讓他們專門訂貨,專門去詢盤怎么樣,我為了就是讓他們知道我很有實力,知道這個公司有多大。反正有這個大廣告牌在那不就行了嗎?這就一個實例展示的問題。
我們最開始就這樣子了,到后來就發(fā)現(xiàn)就不只是這樣子了,后來的話他展示的方向可能又另外好多帶來衍生效應。
你比如說現(xiàn)在你直播時候可以直接直播浮現(xiàn)了,你這邊一一打開,一個關鍵詞顯示你這邊正在直播,咔點進去了,就看看你聊啥,正好我搜這個產品,那點開你看你怎么介紹的,那要不要,是不是,所以說這種轉化效果就更好了,展示效果功能也更多了,因為這個阿里巴巴對這個問鼎的權重會越來越加大的。
再一個就是你買問鼎以后,他們對你也有個標簽的,你知道吧,為啥你投這么多錢沒效果的話他也有壓力,他會給你補流的,補引流這都必須的。
所以說就是這樣子的,我們買一個關鍵詞的問題的話,他會給我補好幾個關鍵詞的關鍵問題,甚至搜這一類廣告詞的話都是問題,都是我的為啥補流就都為了展示我,我只是買了一個詞而已,剩下的衍生詞都是我的,因為沒有人買。
當然現(xiàn)在不了。所以說我有時候很恨阿里巴巴,因為我們膠合板突然間一下 出了 7 個 SKA。
一個行業(yè)出 7 個 SKA 按理說已經(jīng)違背原則了,他一個行業(yè)出三個兩個 SKA 已經(jīng)可以了,但是我們出了 7 個,太狠了。
這個管理這一塊就說大家用小滿多嗎?不多。那么你們平常用什么軟件管理啊? 不管微信還是靠吼來訂單了、抓緊安排是這樣嗎?打電話說是這樣子嗎?有沒有留底備案啊?你看比如我們家之前是用釘釘?shù)胶髞砀牡狡髽I(yè)微信,現(xiàn)從企業(yè)微信又回到釘釘為啥?還是釘釘好用,因為釘釘它體系更好。然后我又回到釘釘來。
但是你看小滿的話這個商機應用大家看有沒有用?
當客戶來了以后,錄入系統(tǒng)以后,你的業(yè)務員跟客戶的每一個溝通如果在這模塊里面,它都會顯示出來的,它都會有一個模塊,一個模塊到哪個程度都是清晰可見的。
我們家現(xiàn)在業(yè)務復盤是看小滿的,直接看你的小滿,你的客戶追到流程到哪個流程了就可以了。
好的業(yè)務情況下是它可以滿屏的。好的業(yè)務,因為它追蹤步驟是非常非常有序性的,非常非常有幸。就是有的小孩你看跟我干一年了,然后他有個客戶追一年,美國客戶追一年追出來訂單了,跟我說哥終于追上,我說不錯,以前沒有這些軟件你知道我們追三年都不一定追出來。
現(xiàn)在你有步驟,因為你上一個寫的什么東西,你下一步要準備怎么做,大約在哪天追,你開下一個步驟自動進入下一個程序。那你再追蹤的話可以吧,這都是可以的,日志也可以搞定的,日志也可以設置的,你日志里面設置。
你比如說我今天追蹤在誰 David 好了,他是什么樣?他預計在兩周之后要訂貨。 OK 我直接下,在兩周之后我再試好自己的自己盯一下自己,自己提醒我自己要怎么去再追,他提醒他要訂貨要怎么去安排提醒他人不是萬能的。
你的客戶當你的客戶可能只有3個 5 個時候沒問題,你可以每天捋他們一遍。如果你有 30 個 50 個 300 個,是不是要靠系統(tǒng),要靠文件來管理來,慢慢把它有序化,把它系統(tǒng)化出來,這也是一個數(shù)字化一部分,這也是數(shù)字化一部分。背景調查這個不用提了。
下面那個日志,就剛剛我說的我們每天一日志,我們公司是每天一日志,每周一復盤,每月一小結,每季度 1pk 。
好多人都覺得是阿里的套路,但是都是我告訴你,我從來沒聽說過,我沒去阿里,我不知道阿里有這個套路,但是我們自己這樣考慮的,因為這種方式化做法是很好的,我沒有阿里那么卷。
但是這種做法的話,我們每天一日志的話有個好處,你知道我每天都要看這個日志的話,這些下班這些業(yè)務的話,他寫的日志要給誰看?給他經(jīng)理看,給總監(jiān)看給我看,至少要經(jīng)過三個人,你知道他這一日他跟蹤客戶跟到什么程度,我們基本上都看到了。
哪個時候需要講說我們這樣,下面只要備注一句話搞定就可以了,甚至第二天我就可以執(zhí)行。當然一旦出現(xiàn)問題時候,我們也有這種危機公關組。你只要提出來。 OK 我們接著就把他拉回來。
就是那個俄羅斯客戶直接專門一個月訂 13 個單子,中間有一個月差點給我們翻盤,直接不做了斷,客戶都退群了,他專門訂貨,他是用微信說中文,你知道吧。中文說的賊棒,就這種,跟我們說話就這樣。我們說太好了,太棒了,說賊棒就是這種,這是俄羅斯的客戶。
然后中間有一次他退群了,不做了不跟我們玩了,然后我們直接就拉群接了就再去公關,先討論兩個小時,然后跟客戶溝通。下午四五點鐘他退群,然后我們就 6 點開始去談,著手去討論怎么去做,然后到 8 點開始跟他談談,到 11 點他就回來了,就這樣子。
所以說但是你要有一個公關意識,你這個公關團隊怎么做啊?有沒有考慮過老板一個人搞嗎?他累死了整天救火嗎?不可能是吧,再有就老板可能看仔細方向,那這個具體方向你一定能全面嗎?人無完人對不對?那危機公關組出來以后,四五個人一討論的話,各個方向都討論到了,照顧到各個方面、各個環(huán)節(jié)完美解決。
智慧庫是我自己發(fā)起的。
我做了三個智慧庫,第一產品智慧庫,第二市場智慧庫,第三客戶智慧庫。
所以說智慧庫的話有什么情況?就是我要最早的趨勢是什么?因為我對這個產品特別了解,我要讓新人學對不對?我要做一個產品智慧庫,讓新人看產品的話,它很容易能上手這個智慧庫對吧?
但是我發(fā)現(xiàn)還可以做另外一個途徑市場智慧庫,因為我可以分析,我把市場分析出來這個市場什么情況這塊。因為每個市場采購人群的話,他們的方式趨勢,還有就是他們的采購習慣習性都完全不一樣。那是不是要做一個市場調研的一個智慧庫趨勢也要在里面去,因為你要信息這邊匯總,不停地匯總,不停匯總,還可以總結出來趨勢。下一階段測試方向是吧,不停地更新。然后客戶的智慧庫是什么樣?有沒有人能做到?你的業(yè)務員走了半年以后,客戶才發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務員走了,明白嗎?就是人走服務不走,所有東西完全銜接一樣,客戶感覺不出來,他專門的業(yè)務員已經(jīng)走了,交接完了到下一個業(yè)務員給他服務的,他感覺不到,這叫本事。
如果說客戶智慧庫里面這個數(shù)據(jù)積累的話能到這個程度,你可以把拆到什么,他怎么是采購習慣?他喜歡講幾分錢講價,我給他報價,比如說 10.35 美金他老是喜歡講這 0.05 美分 0.05 美金的這個價格要砍去。 我每次要多給他報多少錢都要知道的。這個人習慣是什么?喜怒無常怎么樣,因為什么他喜歡追小節(jié)已經(jīng)增加了哪個地方,我們需要注意什么?要不要?
還有當時我設計時候產品這三個智慧庫。還有一個情況,就是客戶的要求是不是可以跟我的產品智庫對接起來?他要求這樣特別刁鉆怎么樣。這個產品智庫出來以后還對應的有供應商一個體系。這個題是吧,客戶這個要求是要用誰的原材料、甲的原材料配合乙的工藝,還有 C 的管理。拉起來上一個產品出來新品了要不要解決了?好了,這個客戶的話他再找別人拿貨的話,他搞不定搞定不了。你知道嗎?因為什么我們的是給是給它整合出來的一個服務,別人做不了,那要不要結合著?就是我們剛才設計是這樣子,這樣。
到后來結果我發(fā)現(xiàn)被我們總監(jiān)玩壞了,它的知識庫它做的東西特別多,不只是這些,他加了好多東西,其他智慧庫他什么都往里加,什么都往里加,各種就各種智慧庫全部往里加,就是他自己用這個東西就不能玩多了就玩壞了。以后他們自己在這個產品內容的話就特別厲害了。甚至連怎么談客戶,那個什么詐騙搞詐騙集團不也有話術多少,那個什么什么情景多少分析?我們也有跟客戶人家話術都可以分多少種?你這邊不可以嗎?對不對?
哪類客戶?你先分析客戶背調以后,你分析這客戶是大客戶,大客戶他需求的,哪個方向,你怎么跟他溝通?大客戶他痛點是什么?這個市場痛點是什么都可以積累進去。然后你從痛點入口再去談這個客戶容易不容易。如果當你客戶,當你把客戶調查到他連喜歡什么音樂,喜歡做什么事情,怎么談話,怎么打招呼說話有人打招呼的話口氣都不一樣,說的話都不一樣的,打招呼怎么讓他舒適,一開口他就覺得你懂我,那這樣不就厲害了。所以說做業(yè)務的話沒有極限的,就看你怎么做想怎么做是不是?
還有就像我剛剛說的,我可以了解到我競爭對手到什么樣。我可以了解到我這個目標市場上,比如說泰國市場前十大客戶有七大客戶在我手里,另外三大客戶不在我手里,這三大客戶在四大客戶里面,他訂貨多少量?找誰訂了訂這價格多少錢?我都知道大約什么時候發(fā)貨,它的海運費多少錢?我的海運費多少錢?我的優(yōu)勢在哪里?我怎么去報價,我怎么能拿到更好的價格我都知道。
還有就是連這個目標市場總共的庫存大約有多少數(shù)我也知道的情況下,我去判斷這個市場趨勢怎么做可以吧,都是數(shù)據(jù),都是積累,這是要建這個數(shù)據(jù)庫你要自己搞起來的,有的這個東西你顯相關的話,你再分析問題的話,是不是一個個細節(jié)串起來就得到你想要的東西了。要不然我不知道大家聽得覺得怎么樣,是不是講得不對,謝謝,標準化流程就沒必要了,這是抄的這個就是現(xiàn)在的這是我們現(xiàn)在的辦公室,大部分的辦公室還沒還在改。還覺得有點小,因為還在整?，F(xiàn)在這新的辦公室跟之前那個比已經(jīng)完全不大一樣了。慢慢,還在調整,不停地這是 PK 每季度一 PK 的時候,然后這是要發(fā)錢的,每個季度我要發(fā)個三五萬塊錢,就是他們對賭,這些小孩的話我告訴你這些小孩他錢他看得很重,他怎么讓他玩,讓他讓他玩著去去做也很厲害,也必須讓他們這樣做。不然的話你讓打怪升級,就這樣不停打怪升級,不停打他越來越難。
現(xiàn)在跟我對賭哥你給我抵,你給我現(xiàn)在對賭 2000 塊錢太少了,我要加到4000,我要加注加到4000。對賭就這樣跟我賭。所以說他們現(xiàn)在我們是賭賭的是什么?他的營業(yè)給公司貢獻的毛利潤,毛利潤到什么程度?單季度毛利潤到什么程度?就是不停地賭不停賭之前是跟他賭,單季度給公司貢獻 3 萬毛利潤好不好?我給你 1000 塊錢獎金,現(xiàn)在哥我單季度 20 萬毛利潤,你給我 5000 塊錢獎金好不好?還有個更狠的單季度 40 萬人民幣的這種毛利潤,這個毛利潤是去掉 FB 費用還是說那意思他單季度要 40 萬毛利的話,這種入職不到一年,這種人這就已經(jīng)很牛叉了。做外貿行業(yè)里面給公司能一個季度貢獻,這種經(jīng)銷商一個月給公司貢獻十幾萬毛利潤很好的。
但是這種情況你要是急速去激勵他說不亞于給他干啥,這個施肥給他用生長速,他長得太快了,為啥他不睡覺,整天盯著你知道嗎?好。是不是你以前你催他讓他加班,你怎么不加班?你怎么加?這加班干啥又沒挑戰(zhàn)?有意思嗎?加班是給你加班,你知道現(xiàn)在我是給我加班,你知道嗎?我把你干掉,老板我也贏你了。
你知道嗎?我就為了這加班,我就多給一下那個客戶,你知道真的是這樣子,而且我在群里就不停地爆單,一成交以后三天之內成交完以后三天之內必須爆單。然后我們要,一發(fā)喜報其他人尤其各個小組之間要 PK 的話,他媽的那邊又開始抄我們了,你知道我們要把他干下去。抓緊啊今天晚上不睡覺了,抓緊研究幾個客戶啊搞搞。哎爭取三天之內再試試,再去壓他一下,要不要他自己玩了,你知道嗎?你讓她玩,她自己樂在其中了。你知道是不是?
你帶她們去吃個海底撈,去自己去聚會給錢,你們自己吃他會更開心。拿贏的錢去吃贏錢,他贏錢了我去吃了那邊沒贏的錢完了那不開心了,下次我一定要贏錢去吃是吧。所以說你讓他玩給他刺激,這就是方式,這個布局的話怎么說這個就不用說了吧。
行吧,就是關鍵中間有一點就說我們強調長期主義,好多人可能都不堅持長期主義或者沒有這個思路。比如說鋼材的話,我找你要 0.7 的鋼材,然后你給我發(fā) 0.6 的有嗎?是不是好多有這種現(xiàn)象嗎?比如我們膠合版要十八六給他發(fā) 16 的有嗎?有你知道嗎?比如說我們要求的產品工藝是兩次成型工藝或者更高工藝,我給你發(fā)一次成型工藝更差的工藝有嗎?有他在干啥?他在吃他未來的飯,他把未來飯吃掉以后他干啥?未來是干啥?餓死了,你沒飯可吃了。而且在這高度信息化透明的狀態(tài)下,一旦你的名聲臭了以后你起不來的,因為名聲的話太容易臭了。我現(xiàn)在做東南亞好多市場,你知道嗎?就是我們行業(yè)里面的其他的另外一個算是比較大的競爭對手,他們直接做臭了,我們再拾起來。
數(shù)字化這個其實今天講這么做七年,大家都覺得數(shù)字化是吧,其實這一溜下來其實都是數(shù)字化算數(shù)字化分幾個種,你比如說數(shù)字化和獲客是不是阿里上算數(shù)字化獲客,是不是海關數(shù)據(jù)算不算谷歌算不算 Facebook 算不算?領英算不算?這都是數(shù)字化。所有從線上得到戶得到的客戶都是數(shù)字化。對不對?你直播算不算,短視頻算不算?都是數(shù)字化,只不過是一矩陣而已對吧,數(shù)字化獲客的矩陣。
那往后營銷管理上數(shù)字化算不算?那剛剛我說的我那幾個數(shù)據(jù)積累是不是那幾個數(shù)字積累是不是在變相地服務我的數(shù)字化或數(shù)字化營銷?當我把它市場吃到這個程度,我再開客戶很容易是不是我調查到的程度以后,我什么都知道了以后,那你說我拿客戶這個是不是就用數(shù)字化來去這個途徑,用它變成數(shù)字變成工具化了,變成我怎么去拿客戶拿市場工具了,這就數(shù)字化。
再下面數(shù)字化服務體系體系的話真的完美到什么程度?就是我的客戶離開了我,他還會回來。為啥他轉一圈發(fā)現(xiàn)我的服務還好,比別人還便宜,不一定便宜,但是比服務好,性價比高,那就可以了,是不是讓他不得不找我?那是最厲害的,也是最可怕的。
等他第二次回來以后,你的利潤就會變高了。為啥應該的第一次你可以離我而去,第二次你不得不知道,我晚的時候,這是我該要賺錢的時候了。對不對?第一次是因為價格來的,第二次來的話對不起,你要付出更高的價格才能回來,我就會可以賺更多的錢。
比如說我的菲律賓那個小客戶就這樣子了,中間他走了三次,走一次越賺得更多錢,走一次賺更多錢,走一次賺更多錢。所以說就這樣子的,因為我做的貨就針對他的專門開發(fā)說你做不了的,你找別人做不到,是不是性價比就是最高的,那就OK 了。
再往后的話你可以數(shù)字化拓品,那更是了。你結合數(shù)據(jù)怎么拓品?只要客戶結合無海關數(shù)據(jù),看這個趨勢去拓品,甚至于拓品的話,你比如說你從海關數(shù)據(jù),我這個客戶本來就買這個產品,那我順道給他開出來是不是這不就順風車嗎?對不對?順風車拓品的話我不知道下面有沒有。
當然現(xiàn)在你看數(shù)字化管理里面有是在數(shù)字化管理里面,人力系統(tǒng)算不算有嗎?對不對?我怎么去培訓人呢?怎么算?我直接線上化就可以了。我有個師哥,他們家新員工培訓的話只要 App 注冊就可以了,他們有個 自己的 App 注冊一個給你個會員賬號,你自己注冊。 前三天你只看 App 里面教學內容,第四天開始上班,一周之內考核考不考核不通過就走,就這么狠。
因為他的 App 到什么程度,每一步驟他都會給你按每一步的來做的,他入職的話你看 App 就可以,前三天給你工資,讓你看 App 一周以后考核不通過走,為啥你連 App 你都看不懂?我教的都是傻瓜式教學,你不懂的話就別干了,說明他學習能力有限。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
