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水滴赴美上市 全球保險電商第一股慧擇營收同比上漲22.8%
瘋狂擴(kuò)張的騰訊或?qū)⒃僭煲患疑鲜泄荆?月10日，有報道稱水滴公司將于月內(nèi)為在美國的IPO進(jìn)行預(yù)路演，成為第二家赴美上市的中國互聯(lián)網(wǎng)保險平臺。
或許是巧合，就在同日，去年2月率先赴美上市的慧擇交出了其首份年度成績單：2020年第四季度，營收3.88億元，同比增長50.3%，單季保費(fèi)為10.47億元，同比增長63%。2020年全年總營業(yè)收入由2019年的9.93億元增加至22.69億元，同比上漲22.8%，保費(fèi)規(guī)模也達(dá)到了30.2億元，同比增長49.90%。財報更預(yù)計2021年第一季度公司總營收為6.5億-7億元，同比增長超160%。
騰訊加持、估值達(dá)百億，水滴上市必然將走進(jìn)聚光燈下。事實上，這家創(chuàng)立于2016年的公司可以說一出生便高光無限，此前甚囂塵上的互助眾籌模式讓它迅速走進(jìn)了大眾和媒體的視野。
反觀慧擇，公司雖然早在2006年就已成立，但對大部分公眾來說，慧擇并不是一個熟悉的名字。即便是上市，“草根”的身份之下，估值也僅僅是寥寥數(shù)億美金。
對于局外人來說，或許怎么看這兩家公司都不在同一個段位上，但在身處同賽道的參與者看來，慧擇卻是一個強(qiáng)大的對手，它不僅算得上是中國互聯(lián)網(wǎng)保險的開拓者，并占據(jù)著互聯(lián)網(wǎng)中介長險市場份額第一的位置。而其最新發(fā)布的這份財報更透露了其欲做大規(guī)模、繼續(xù)搶占長險市場的戰(zhàn)略野心。
這就是中國商業(yè)市場的神奇之處，就像那句在網(wǎng)上流傳的老話，江湖從來不只屬于那些濃墨書寫的主角，只言片語勾勒出的掃地僧或許才是真正的傳奇。
今天，我們就來一窺互聯(lián)網(wǎng)保險中介這個依然對大部分人來說很陌生，卻極有可能成為互聯(lián)網(wǎng)下一個風(fēng)口的細(xì)分市場?？纯椿蹞袢绾卧趶?qiáng)敵環(huán)伺之下，突出重圍。
賣保險，不是一錘子買賣
首先，我們有必要說清楚，目前的市場是不是需要保險和保險中介。
如今，80后90后已經(jīng)成為社會的重要消費(fèi)人群，而這屆年輕人，一邊996，一邊養(yǎng)生，在不敢看體檢單的同時，還在瘋狂搞錢和買保險。在很多年輕人喜歡的KOL的推薦里，買股票、買基金、買保險都是必備選項。
中國新經(jīng)濟(jì)研究院聯(lián)合支付寶保險平臺發(fā)布的《90后保障報告》顯示，超一半90后認(rèn)為除了醫(yī)保社保外，一個人至少還需要三份以上保險來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。也有數(shù)據(jù)顯示，24歲以下的互聯(lián)網(wǎng)用戶中，近40%的人已經(jīng)購買了人生第一份保險。
那么，買保險為什么不直接去保險公司，而需要互聯(lián)網(wǎng)保險平臺呢?
事實上，傳統(tǒng)保險公司走的都是代理人模式，代理人要出業(yè)績，傾向于銷售導(dǎo)向，且他們只能代理一家產(chǎn)品，很容易出現(xiàn)夸大自家產(chǎn)品的優(yōu)點，甚至出現(xiàn)消費(fèi)誤導(dǎo)等行為，這也是很多人反感保險的原因。
同時，保險又是一個信息不透明、細(xì)則繁復(fù)、理賠糾紛多的行業(yè)。也正因此，一個連接保險公司和用戶的第三方經(jīng)紀(jì)平臺就變得很有必要。
保險中介平臺能做到什么?他們可以與市面上多家保險公司合作，站在用戶立場，為用戶比較各家產(chǎn)品的價格、保障范圍、優(yōu)劣勢，同時提供咨詢和理賠服務(wù)。對用戶來說，相當(dāng)于自己有了一個客觀中立的保險規(guī)劃顧問。
目前在行業(yè)內(nèi)，可供用戶選擇的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺有以微保和螞蟻保險為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，以水滴公司和輕松集團(tuán)為代表的眾籌、互助、保險集團(tuán)，以慧擇為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險中介。
三種模式的不同之處在于：微保、螞蟻保險等產(chǎn)品的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)平臺流量變現(xiàn)，用戶自行購買，平臺只是純粹的引流中介方;水滴公司、輕松集團(tuán)則通過眾籌、互助、公益等手段，聚合并教育用戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成交易;慧擇則是通過第三方合作伙伴和精準(zhǔn)廣告投放吸引流量，通過專業(yè)化運(yùn)營和服務(wù)提升轉(zhuǎn)化用戶，并長期沉淀。
這些方式都是在保險銷售端的創(chuàng)新，都是更適合年輕人的方式。相對來說，前兩種流量更大，但流量質(zhì)量參差不齊，慧擇的精準(zhǔn)投放和與KOL合作，流量規(guī)模不大但更精準(zhǔn)，加上了大V科普教育之后，流量轉(zhuǎn)化也更容易。
2016年開始，水滴公司已經(jīng)累計完成了7輪融資，騰訊、美團(tuán)、IDG都是其股東，估值達(dá)到了100億美元，最近的報道顯示，水滴已經(jīng)IPO在即。
作為沒有巨頭背景的“草根”選手慧擇，拿什么跟這樣的明星項目競爭?答案是用戶。
慧擇創(chuàng)始人兼CEO馬存軍指出，慧擇追求的是長期的用戶價值開發(fā)，而非短期流量變現(xiàn)。確實，慧擇近年來的盈利表現(xiàn)并不算亮眼，2020年前三季度，慧擇的經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為2219.9萬元、1410.2萬元及2041.3萬元，到了第四季度，公司凈利潤進(jìn)一步下滑出現(xiàn)了擴(kuò)損，以至于最終2020年全年凈利潤僅為3400萬元。
事實上，這是慧擇主動選擇的結(jié)果。在當(dāng)前的市場形勢下，要規(guī)模不要利潤是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的普遍打法。即使是像水滴公司這樣年保費(fèi)規(guī)模超過百億元的企業(yè)，仍然在虧損中，在靠源源不斷的融資來填補(bǔ)運(yùn)營費(fèi)用，持續(xù)擴(kuò)大市場規(guī)模。
放大到整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，阿里、騰訊、美團(tuán)、京東、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，無一不是先虧損做大市場規(guī)模，最后在為用戶提供足夠價值的基礎(chǔ)上尋求商業(yè)價值?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)規(guī)模效應(yīng)和頭部效應(yīng)極其明顯，我們看到，千團(tuán)大戰(zhàn)、網(wǎng)約車大戰(zhàn)，哪個不是贏家通吃，敗者一無所有。
何況，慧擇在自己的B2B2C的模式里，既讓利給長期合作的B端伙伴，又在C端加大投入，踐行的還是服務(wù)用戶的理念。
事實上，保險中介行業(yè)，用戶托付平臺挑選合適的保險產(chǎn)品依靠的是信任，投保后，一張保單背后牽著的是服務(wù)。用戶買一份保險，其實是把信任交到平臺手里。做好服務(wù)，深耕用戶的長期價值，是真正難而正確的事?；蹞竦?4小時人工客服、客戶救援、墊付理賠服務(wù)都是證明。
時間是最好的例證。未來，時間會瘋狂獎勵為用戶創(chuàng)造長期價值的人。
保險C2M誕生了？
用戶是企業(yè)的命門，只有擴(kuò)大用戶規(guī)模，保險中介才能在產(chǎn)業(yè)鏈上有話語權(quán)，而行業(yè)地位穩(wěn)固，保險中介才更有機(jī)會服務(wù)好用戶。
南開大學(xué)金融學(xué)院保險學(xué)系教授朱銘來指出：“一個好的保險經(jīng)紀(jì)公司的市場地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險公司，行業(yè)內(nèi)看誰的價值最大，要看誰的手上握著客戶，誰擁有客戶名單，誰就有話語權(quán)。”
他指出，客戶更需要的是服務(wù)，保險經(jīng)紀(jì)公司為用戶量身打造產(chǎn)品，再跟保險公司合作，A保險公司滿足不了可以交給B保險公司去做。“至于是哪家保險公司提供產(chǎn)品，因為中國的保險公司是不能破產(chǎn)的，對用戶來說就沒那么重要了。”
所以，用戶看中的是他所選擇的中介平臺，信任的也是這個平臺。這就相當(dāng)于我們?nèi)OSTCO買東西，會員只需要拿著自己的采購清單，根本不用思考要用什么牌子、更不用自己比價，只需從貨架上直接拿商品就行了，因為COSTCO幫他們把過關(guān)了。
慧擇也是這樣的平臺，他們成立于2006年，費(fèi)事耗力與保險公司合作，利用自身的技術(shù)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，打磨一款又一款保險產(chǎn)品和在線化流程，從0到1為互聯(lián)網(wǎng)保險探了一遍路。而且，他們還會根據(jù)客戶的需求，為其量身定制合適的保險，再去找保險公司交付。所以，用戶找到慧擇，就相當(dāng)于找到了一個嚴(yán)選平臺。
事實證明，用戶沒有辜負(fù)慧擇。而經(jīng)過數(shù)十年積累，慧擇與幾十家保險公司合作，推出1000多個保險產(chǎn)品，用戶數(shù)達(dá)到了5760萬。可以預(yù)見的是，隨著公司繼續(xù)的投入和長期深耕用戶價值，用戶規(guī)模還會呈指數(shù)級增長。
坐擁大量用戶，慧擇就有了話語權(quán)。正如COSTCO，因為其龐大且高粘性的會員，倒逼生廠商為其專供高性價比的產(chǎn)品，同時由于規(guī)模夠大，薄利多銷，生產(chǎn)商和COSTCO仍然有得賺。
科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》中提到的一個論點是：企業(yè)的本質(zhì)是組織內(nèi)部的分工協(xié)作，是市場價格機(jī)制的替代物。
慧擇就相當(dāng)于通過一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)了為傳統(tǒng)保險公司重新定價。這其實也是另一種C2M模式。
C2M原本是電商領(lǐng)域的概念，意思是用戶直接連接工廠，也可以理解為用戶定制、工廠生產(chǎn)的模式，這種方式最大的好處是去掉品牌商和渠道商，由工廠直接對接客戶需求，降低成本，提高效率。
對于慧擇這樣的保險中介平臺，其實也是去掉了傳統(tǒng)保險公司的代理人和其他推廣模式，直接將用戶的需求和保險公司對接，實現(xiàn)反向定制。
慧擇是最早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域的平臺之一，已經(jīng)積累不少存量客戶，有了先發(fā)優(yōu)勢。下一步，把用戶規(guī)模做成競爭壁壘，慧擇這樣的保險中介平臺才是保險公司的大客戶，更有底氣和實力維護(hù)用戶權(quán)益。
而以上閉環(huán)一旦形成，慧擇相當(dāng)于一個流量分發(fā)平臺，何愁收益。
另外，慧擇還有一大優(yōu)勢在于，他們做的是年輕人的生意。
年輕人反感傳統(tǒng)保險，但他們不反感自己未來的保障。他們反感的是強(qiáng)推銷、過度騷擾的行為?；蹞襁@樣自主選擇、全流程在線化的模式，正好符合年輕人的喜好。
慧擇平臺投?？蛻舸蟛糠謥碜砸欢€城市、具有較高消費(fèi)能力及保險意識的新中產(chǎn)階層，用戶平均年齡僅為32歲。也就是說，慧擇的大多數(shù)用戶都是80后、90后。
未來，隨著這一代人成長，他們個人包括家庭成員對保險的需求越來越大。只要慧擇秉持長期服務(wù)用戶的理念，每個用戶都是可以挖掘一生的富礦。
重估“全球保險電商第一股”
2020年2月，慧擇開啟IPO，登陸納斯達(dá)克，成為“全球保險電商第一股”。
但慧擇的上市之路不算順利，公司在2019年9月首次遞交招股書時，受中美關(guān)系影響未能通過，后又趕上疫情，重啟上市后招股申請大幅下調(diào)募資數(shù)額，慧擇也曾遭遇新股破發(fā)，慧擇股價最高漲到14.8美元，也曾跌到4.83美元，目前的7.61美元，仍低于發(fā)行價。
業(yè)內(nèi)不少人的看法是，慧擇被低估了。目前慧擇的市值僅有4.5億美元，而即將上市的水滴公司，估值已經(jīng)達(dá)到了100億美元。
對比上市公司，長期以來，慧擇的P/S不到3，而其他的互聯(lián)網(wǎng)公司如券商領(lǐng)域的富途、老虎證券，在線教育領(lǐng)域的好未來、跟誰學(xué)，房產(chǎn)中介平臺貝殼找房，都享受了幾十倍甚至百倍的估值溢價。
而回看慧擇，其2020年的營業(yè)收入達(dá)到22.69億元，相比2019年的9.93億元增長了128%，慧擇2017年和2018年營收分別為2.52億元、5.04億元，基本上每年翻一倍，表現(xiàn)不俗。
再看保費(fèi)規(guī)模，2017年，慧擇平臺上成交的總保費(fèi)為6.18億元，2018年達(dá)到了9.41億元，到2019年保費(fèi)總成交額增長至20.14億元，同比增長114.10%。而2020年，在新冠肺炎疫情背景下，慧擇的保費(fèi)總成交額大幅增加到了30.2億元，同比增速為49.90%，慧擇的保費(fèi)規(guī)模和增速表現(xiàn)亮眼。
慧擇最重視的用戶規(guī)模，到2020年底，公司累計服務(wù)的保險客戶數(shù)量增至約680萬，累計投?？蛻魯?shù)量約5760萬。增速快、用戶生命周期長、價值大，慧擇的盈利能力其實是可以預(yù)見的。保持用戶和市場規(guī)模的快速增長只是公司這一階段的選擇。
另外，慧擇在賽道內(nèi)的站位也很有優(yōu)勢。
南開大學(xué)金融學(xué)院保險學(xué)系教授朱銘來告訴深燃，以前健康險不是一個獨(dú)立的險種，保險公司賣的大部分是重疾險，更多的是強(qiáng)調(diào)儲蓄，有投資回報，定額給付，它沒有醫(yī)學(xué)精算定價、理賠。而且以前的保險業(yè)強(qiáng)調(diào)的是資本運(yùn)作，把大家儲蓄的錢圈進(jìn)來，拿去投資股市、房地產(chǎn)，賺取回報率，這完全是一個金融運(yùn)作模式。
2016年，銀保監(jiān)會強(qiáng)調(diào)保險回歸保障，這時候健康險才步入正軌，而且社保醫(yī)保的發(fā)展對商業(yè)健康險起到了非常好的促進(jìn)作用，比如藥品價格談判、帶量采購，在這個基礎(chǔ)上，百萬醫(yī)療這樣的商業(yè)保險就更好做了。所以，如今的互聯(lián)網(wǎng)保險踩對了時機(jī)，發(fā)展水到渠成。
機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人的。“慧擇的優(yōu)勢在于，機(jī)會來了的時候它已經(jīng)把平臺建設(shè)好了，他們布局早，戰(zhàn)略清晰，當(dāng)健康險獨(dú)立發(fā)展的時候，能第一時間拿下這個領(lǐng)域。另外，主打年輕人也是一個很好的策略，在他們身體健康的時候就參保，慢慢把它變成一種保證續(xù)保的產(chǎn)品，為他進(jìn)入中老年之后提供相對穩(wěn)定的保障，對保險公司和個人都有益。”朱銘來說。
財報也顯示，截至2020年12月31日，慧擇回購了價值約30萬美元總計44809股股票，根據(jù)其股票回購計劃，公司已獲授權(quán)在4月15日之前回購不超過1000萬美元的股票。這也體現(xiàn)了慧擇對自身業(yè)務(wù)實力的信心。
而且，近年來慧擇的知名度和表現(xiàn)正在一步步得到市場認(rèn)可。2020年8月，光大證券發(fā)布研報，將慧擇列為國內(nèi)上市保險經(jīng)紀(jì)稀缺標(biāo)的，給予“買入”評級，稱其較早地進(jìn)入這個行業(yè)，擁有較多沉淀;中金研究報道也指出，銷售端創(chuàng)新是保險科技最有價值的投資方向，基于這一模式的先行者慧擇是潛在投資標(biāo)的之一。
朱銘來也看好慧擇所走的互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)模式。他告訴深燃，互聯(lián)網(wǎng)營銷成本低，而且互聯(lián)網(wǎng)平臺可以搭建數(shù)據(jù)平臺，比如健康險，它能夠把一些跟醫(yī)療相關(guān)的資料信息數(shù)據(jù)匯總，而單個保險公司，很難有實力搭建團(tuán)隊了解醫(yī)院的財務(wù)、各種藥品的定價、藥品的療效等，相對來說，慧擇前期平臺建設(shè)工作做得好，大量的信息數(shù)據(jù)能夠為他所用，專攻健康險的戰(zhàn)略定位不錯，形成了一套專業(yè)化的管理模式，未來價值會越來越大。
考慮到慧擇上市時期的特殊環(huán)境，以及公司的低調(diào)而導(dǎo)致的市場認(rèn)知偏差，市場是時候?qū)蹞駚硪粓鰞r值重估了。
