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疫情給教培行業(yè)帶來(lái)了巨大的短期沖擊。3月9日，據(jù)業(yè)內(nèi)首份《K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)疫情影響情況調(diào)查報(bào)告》顯示，87%的機(jī)構(gòu)遭遇經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，60%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)上半年凈營(yíng)收跌幅超過(guò)50%。在此背景下，作為盈利關(guān)鍵的暑期營(yíng)銷成為教培機(jī)構(gòu)的“必爭(zhēng)之地”。有業(yè)內(nèi)人士表示，由于全面開學(xué)時(shí)間并不明朗，教培機(jī)構(gòu)復(fù)課時(shí)間或延后至5月后，而教育部門也未公布暑期調(diào)整政策，暑期班的營(yíng)收壓力正在逐步增大。

營(yíng)收腰斬

受疫情影響，學(xué)校相繼延期開學(xué)、線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)被叫停，在線學(xué)習(xí)、停課不停學(xué)成為特殊時(shí)期的教育關(guān)鍵詞。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，87%的K12教培機(jī)構(gòu)表示已經(jīng)受到較大影響。

3月9日，業(yè)界首次發(fā)布針對(duì)B端教培機(jī)構(gòu)的《K12教培機(jī)構(gòu)疫情影響情況調(diào)查報(bào)告》，對(duì)全國(guó)31個(gè)省市的2000多家K12教培機(jī)構(gòu)展開深入調(diào)研?！秷?bào)告》指出，受疫情影響，60%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)上半年凈營(yíng)收將遭遇滑鐵盧式下跌，跌幅超過(guò)50%。

從調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)看，盡管短期內(nèi)K12教培行業(yè)遭遇重創(chuàng)，但整體來(lái)看，機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為疫情對(duì)教培機(jī)構(gòu)的沖擊會(huì)在2020年三季度減弱，72%的教培機(jī)構(gòu)認(rèn)為可以完成全年業(yè)績(jī)50%以上。

在轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)臨之前，機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上進(jìn)行“自救”。數(shù)據(jù)顯示，90%以上機(jī)構(gòu)選擇與第三方合作轉(zhuǎn)型。其中，大型機(jī)構(gòu)更偏好與能實(shí)現(xiàn)教研+教學(xué)+教輔一起轉(zhuǎn)型的第三方合作，中小機(jī)構(gòu)通常在與第三方合作直播工具后，再考慮教研、教學(xué)等轉(zhuǎn)型合作。

騰躍校長(zhǎng)在線CEO、雙師項(xiàng)目負(fù)責(zé)人鞠繼光認(rèn)為，“一方面，機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上開展線上教學(xué)進(jìn)行‘自救’要持續(xù)進(jìn)行;另一方面，機(jī)構(gòu)要盡早采取‘開源節(jié)流’措施，積極應(yīng)對(duì)新變化，緩解現(xiàn)金流的困擾”。

“攻入口”轉(zhuǎn)為“保留存”

去年暑假，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫在暑期營(yíng)銷大戰(zhàn)中三足鼎立，紛紛投入了巨額的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)?yè)寠Z生源。而今年的暑期戰(zhàn)，將在這場(chǎng)疫情帶來(lái)的在線教育免費(fèi)贈(zèng)課潮中提前到來(lái)。相較于去年各大K12教培機(jī)構(gòu)燒掉40億元，進(jìn)行鋪天蓋地的投放，機(jī)構(gòu)們今年的暑期戰(zhàn)不會(huì)再走“營(yíng)銷換流量”的策略，免費(fèi)課程帶來(lái)的流量驟增讓各家機(jī)構(gòu)把重點(diǎn)從攻入口全部轉(zhuǎn)為了保留存。

事實(shí)上，今年的暑期大戰(zhàn)由于突發(fā)的疫情可能已經(jīng)前置了。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，疫情期間在線教培機(jī)構(gòu)的免費(fèi)平臺(tái)已經(jīng)吸引了很多流量。“這次疫情期間開放免費(fèi)課程的在線教培機(jī)構(gòu)其實(shí)就是在預(yù)支暑期營(yíng)銷的成本，雖然它們目前因?yàn)檎n程帶來(lái)的收入幾乎為零，但是人力、教研和技術(shù)的成本支出等都是足額的，這些成本其實(shí)已經(jīng)提前預(yù)支了暑期營(yíng)銷的費(fèi)用。”該業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)。

免費(fèi)課程帶來(lái)的引流效果空前。跟誰(shuí)學(xué)通過(guò)免費(fèi)課吸引了1500萬(wàn)學(xué)生報(bào)名，是2019年總付費(fèi)人次的5倍多。精銳在線平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了半個(gè)月純?cè)诰€新簽現(xiàn)金銷售超1億元。作業(yè)幫免費(fèi)課人數(shù)在2月中旬就已突破2800萬(wàn)。但對(duì)教培機(jī)構(gòu)的真正考驗(yàn)是有多少用戶可以從領(lǐng)課用戶變?yōu)橘I課客戶。北京商報(bào)記者了解到，因?yàn)槭敲赓M(fèi)課程，各機(jī)構(gòu)大班課的用戶重疊率非常高，也就意味著一個(gè)學(xué)生同時(shí)報(bào)名了兩三家甚至更多家的課程。

“很多在線教培機(jī)構(gòu)通過(guò)免費(fèi)課進(jìn)行了低價(jià)引流，使獲客成本得以降低，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，比拼的還是課程質(zhì)量，引流只是一方面，能夠留存才是最重要的”，拼圖資本創(chuàng)始合伙人王磊表示。除了課程內(nèi)容，現(xiàn)在機(jī)構(gòu)對(duì)免費(fèi)課的師資包括技術(shù)研發(fā)等的投入也是為暑期招生囤積糧草，當(dāng)然，機(jī)構(gòu)需要在保續(xù)費(fèi)、保留存、老帶新上做足功課，才有可能撐到暑期。

不確定的“黃金檔”

疫情的到來(lái)不僅攪亂了整個(gè)行業(yè)的春招計(jì)劃，也為即將到來(lái)的暑期營(yíng)銷大戰(zhàn)帶來(lái)了影響。北京商報(bào)記者通過(guò)梳理發(fā)現(xiàn)，目前全國(guó)僅有兩個(gè)省份對(duì)外公布了確定的開學(xué)時(shí)間。其中，青海省普通高中、中等職業(yè)學(xué)校原則上3月9日-13日陸續(xù)開學(xué);初中學(xué)校原則上3月16日-20日陸續(xù)開學(xué)。小學(xué)和幼兒園等開學(xué)時(shí)間還要視疫情形勢(shì)再確定。此前貴州省發(fā)出通知，3月16日高三年級(jí)和初三年級(jí)率先開學(xué)。

長(zhǎng)期以來(lái)，暑假作為K12教培機(jī)構(gòu)每年招生的黃金檔期，一直被機(jī)構(gòu)們寄予厚望。但由于疫情導(dǎo)致的開學(xué)延期，勢(shì)必也會(huì)造成暑假時(shí)長(zhǎng)的大幅縮水。從全國(guó)范圍來(lái)看，最早的開學(xué)計(jì)劃也要到3月中旬。“我們已經(jīng)接到當(dāng)?shù)貙W(xué)校的通知，估計(jì)開學(xué)后學(xué)生只有周日休息，暑假的時(shí)長(zhǎng)也會(huì)縮短。這就要求我們重新制定暑期招生計(jì)劃。”一位河南當(dāng)?shù)氐慕膛鄼C(jī)構(gòu)校長(zhǎng)在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示。

由于全國(guó)的各省市教育部門還未公布暑期調(diào)整政策，所以57%的機(jī)構(gòu)表示暫時(shí)無(wú)法預(yù)估營(yíng)收情況。因此，暑期班營(yíng)收壓力給機(jī)構(gòu)帶來(lái)的壓力也逐步增大。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，隨著疫情被有效控制，全國(guó)多個(gè)省份在4月有望具備初、高三年級(jí)的開學(xué)條件，但全面復(fù)課或要到5月，而這會(huì)讓教培行業(yè)面臨的形勢(shì)更為嚴(yán)峻。此外，延期開學(xué)后，周末是否會(huì)被占用、暑假是否會(huì)縮短都存在不確定性，這些更可能讓教培機(jī)構(gòu)的營(yíng)收“雪上加霜”。