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2.6萬億壽險業(yè)務(wù)渠道變陣：個險再成第一大渠道
對于壽險行業(yè)來說，強者恒強的一個例證是，中小公司也多向大公司所走的傳統(tǒng)老路靠近——組建代理人隊伍，做大個險。
從數(shù)字上看，跡象已經(jīng)非常明確。長期以來，個人代理渠道和銀行代理渠道為壽險業(yè)兩大業(yè)務(wù)渠道，合計貢獻保費在九成以上，而在最近三年，個險和銀保的各自貢獻情況已發(fā)生明顯變化。個險保費貢獻比重，從2016年的36%到2017年的50%，再到2018年的近60%;而銀保占比則從歷史高點一路下跌，從53%降到40%，2018年降至僅為30%。
個險再成第一大渠道
自2016年以來，壽險行業(yè)保費已連續(xù)三年超過2萬億，但增速逐漸放緩，這與個險和銀保兩大渠道的變化有關(guān)。
個險指的是代理人業(yè)務(wù)渠道，自1992年友邦將代理人模式引入中國壽險業(yè)以來，這一渠道一直為傳統(tǒng)大型壽險公司所重視，新成立公司或中小險企對其依賴程度則經(jīng)歷了搖擺。
銀保業(yè)務(wù)誕生于1999年壽險統(tǒng)一預(yù)定利率之后。當時壽險公司創(chuàng)新推出萬能險、投連險和分紅險等帶有理財性質(zhì)的產(chǎn)品，隨之開拓出適合銷售理財險的銀行代理渠道，銀保業(yè)務(wù)由此成為壽險公司一個業(yè)務(wù)渠道。
多年來，個險和銀保兩大業(yè)務(wù)渠道的保費貢獻比重都在九成以上。不同的是，二者各自比重不斷變化。
其中，在最近一輪由中短期理財業(yè)務(wù)帶動的壽險高速發(fā)展周期中，銀保業(yè)務(wù)逐漸壯大，并超越了個險。在2016年，銀保業(yè)務(wù)的占比回到歷史高點，對壽險公司保費的貢獻已經(jīng)超過50%。有據(jù)可查的是，監(jiān)管曾披露，2016年1月至8月，銀保業(yè)務(wù)占比達到53%。盡管當年個險業(yè)務(wù)實現(xiàn)了54%的增長，但當時占比僅為36%。
隨著監(jiān)管部門引導(dǎo)行業(yè)“回歸本源”，引導(dǎo)行業(yè)開展風(fēng)險保障和長期儲蓄型業(yè)務(wù)后，銀保第一大渠道的局面不再。當年銀保貢獻降至40%，而被認為適合銷售長期產(chǎn)品的個險渠道，保費貢獻占比升至50%以上。
2018年，銀保式微、個險壯大的趨勢延續(xù)。證券時報記者獲得的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，壽險公司當年約2.6萬億的保費中，銀保約8032億元，同比下降24%，占比下降10個百分點，僅為30.59%;而個險保費增長18%至1.55萬億元，占比已接近六成，為58.84%，同比也提升了逾8個百分點。
據(jù)記者了解，近兩年來，大型險企和中小險企都有重視個險業(yè)務(wù)的傾向。不過，對于數(shù)量眾多的中小險企而言，自行建設(shè)代理人渠道的成本較高，且業(yè)務(wù)規(guī)模上來速度較快，因此重點走這條路的中小險企數(shù)量較少。不少中小險企是走銀保與個險等多元化道路，在銀保維持一定量的情況下，逐步組建業(yè)務(wù)員隊伍。也有的中小險企認為自建隊伍的成本仍偏高、效率較低，因此采取的是銀保和中介代理渠道業(yè)務(wù)模式。
代理人擴量放緩
個險業(yè)務(wù)保費規(guī)模近兩年的快速增長，主要是由代理人數(shù)量增長驅(qū)動，不過隨著代理人數(shù)量迅速增長到800萬后，增速下滑已較明顯。目前，不少險企意識到，人海戰(zhàn)術(shù)的正效應(yīng)逐漸遞減，更重要的是提升隊伍及業(yè)務(wù)品質(zhì)。
從提升隊伍質(zhì)量來說，這已成為傳統(tǒng)大型險企的“統(tǒng)一動作”。從上市險企中可見一斑，各家都在一定規(guī)模之上，注重綜合產(chǎn)能和績優(yōu)人力等指標。
中國人壽近日在開放日活動上表示，個人代理人隊伍將堅持“擴量提質(zhì)”，近年的擴量逐漸放緩，未來幾年的重點是提“質(zhì)”，即保證一定隊伍量的情況下會更加注重隊伍“質(zhì)”的提升。該公司還提出聚焦“大個險”戰(zhàn)略，對于多達30萬的銀保渠道銷售人力隊伍，也將以新單增長、追求更高價值為目標。
新華保險則正推進代理人隊伍向風(fēng)險管理師的定位轉(zhuǎn)型。目前，該公司已將風(fēng)險管理師培訓(xùn)列入到個險渠道制式培訓(xùn)課程，要求壽險營銷隊伍要做專注于生、老、病、死、殘風(fēng)險管理計劃的提供者。該公司最近表示，已累計有4批超4.1萬人獲得風(fēng)險管理師(初級)資格，預(yù)計到2019年底獲得風(fēng)險管理師資格證書的人數(shù)將達到10萬人。
除了對隊伍“質(zhì)”的提升外，保險公司提升業(yè)務(wù)品質(zhì)的一個抓手是保單繼續(xù)率指標，大型上市險企披露的數(shù)據(jù)顯示，繼續(xù)率近年呈現(xiàn)上升趨勢。
